Gewinnformel Kundennähe: die neue Dimension erfolgreicher Partnerschaft
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| Published: |
Düsseldorf
ECON
1997
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Teil II
Trainieren Sie die
geschäftliche Vorstellungskraft 67
4 Was ist das eigentliche Problem? 71
Der Erfahrungszyklus des Kunden 73
Die Hierarchie der Kundenbedürfnisse .... 76
Die Kunst der Vorhersagen 80
Vom wirklichen Problem
zur wirklichen Lösung 82
5 Der Weg zur Maßkonfektion:
Liefern Sie passende Lösungen 85
Perfekt anpassen 87
Liefern Sie das richtige Produkt
zum richtigen Zeitpunkt:
Das erste Modell der Maßkonfektion 89
Entwerfen Sie maßgeschneiderte Lösungen:
Das zweite Modell der Maßkonfektion 97
Nehmen Sie dem Kunden sein Problem ab:
Das dritte Modell der Maßkonfektion 104
Vorsicht, Falle 108
6 Der Weg zum Coaching:
Führen Sie Ihre Kunden zu besseren
Resultaten 111
Holen Sie den gesamten Nutzen
aus dem Produkt herauf:
Das erste Coaching-Modell 114
Verbessern Sie den Verwendungsprozeß
des Kunden:
Das zweite Coaching-Modell 121
Erschließen Sie gemeinsam mit dem Kunden
neues Terrain:
Das dritte Coaching-Modell 128
Die Probe in der Realität 130
Inhalt
7 Der Weg zumPartnering:
Gemeinsam Innovation und Integration
anstreben 133
Kooperieren Sie in der Entwicklung:
Das erste Partnering-Modell 139
Synchronisieren Sie Ihre Betriebsabläufe:
Das zweite Partnering-Modell 144
Gehen Sie zur Unternehmensintegration über:
Das dritte Partnering-Modell 150
Teil III
Pflegen Sie die menschlichen Bindungen. ... 161
8 Wählen Sie Ihre Partner 167
Vergessen Sie den
»durchschnittlichen« Kunden 169
Richten Sie Ihr Augenmerk auf die Zukunft . . 171
Suchen Sie nach »Expandern« 173
Bringen Sie Ihre Einstellungen in Einklang . . 174
Betrachten Sie die finanzielle Perspektive ... 176
Achten Sie auf Warnsignale 179
Auslese:
Verzichten Sie auf mittelmäßige Kunden .... 181
Die endgültigen Partner 184
9 Stellen Sie Beziehungen her 187
Bauen Sie Vertrauen auf 190
Definieren Sie den Inhalt der Beziehung .... 194
Stärken Sie die Schnittstelle 199
Kommunizieren, kommunizieren,
kommunizieren 204
Nutzen Sie Ihre Verbindungen 206
Inhalt
Teil IV
Verpflichten Sie das gesamte Unternehmen . 207
10 Gestalten Sie Ihre Kultur 213
Vom Credo zur Kultur 214
Setzen Sie Ihr Urteilsvermögen ein 216
Arbeiten Sie zusammen 218
Was können wir daraus lernen? 221
Setzen Sie den Hebel beim Personal an .... 222
Wie machen wir uns? 224
11 Bauen Sie Ihre Systeme um 227
Messen Sie die richtigen Dinge 228
Setzen Sie den Hebel bei Ihren
Informationssystemen an 234
Wie machen wir uns? 241
12 Ändern Sie Ihre Wirtschaftlichkeitskriterien . . 243
Suchen Sie nach den Vorteilen
der Kooperation 245
Werden Sie sich über Ihre
Kostendynamik klar 249
Teilen Sie die Ausbeute auf 252
13 Wo fangen Sie an? 259
Tun Sie das Richtige 268
Schutz vor dem Sturm 273
Die gemeinsame Basis 274
Danksagungen 277
Register 281
Inhalt
Teill
Customer Intimacy-Warum gerade jetzt? . ... 11
1 Customer Intimacy -
Was das ist und warum es funktioniert 13
Planung statt Zufall 18
Die Erwartungslücke 22
Das Streben nach Wertschöpfung 24
Ist Customer Intimacy etwas für Sie? 30
2 Die Illusion vom zufriedenen Kunden 35
Die Zufriedenheitsfalle 36
Das Problem der Teillösungen 39
3 Wozu Customer Intimacy verpflichtet 49
Ein Angebot, das man nicht ablehnen kann ... 51
Trainieren Sie Ihre Vorstellungskraft 54
Pflegen Sie Ihre Beziehungen 58
Engagement, Engagement
und noch einmal Engagement 61
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