Leistungsgerechte Vergütung für Verkaufsteams: mehr Motivation und Schlagkraft für Ihre Verkaufsmannschaft
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
1997
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Inhalt
Vorwort 5
1. Die Herausforderungen des Marktes kreativ
bewältigen 11
2. Organisatorische Wachstumsschwellen erfolgreich
meistern 29
- Leistungspotentiale im Vertrieb rechtzeitig
erkennen 29
- Die Verkaufsorganisation durch Teambildung
stärken 38
- Verkaufsteams zum Erfolg führen 58
3. Leistungsorientierte Entlohnung von Verkaufs¬
teams 6 9
- Führungsphilosophie und Team-Entlohnung 69
- Teamarbeit bewerten und entlohnen 72
- Anforderungen an die Team-Entlohnung 79
- Das System der Team-Entlohnung 83
- Formen der Basisentlohnung 85
Festgehalt 85
Provisionssysteme 88
- Die variable Team-Entlohnung 10'
9
Bestimmung der Bemessungsgrundlage 102
Vor- und Nachteile der umsatz- und ertrags¬
orientierten Bemessungskriterien 112
Provision oder Prämie 118
Vergütungsmodelle 122
Lineare und progressive Verprovisionierungs-
modelle 122
Differenzierte Verprovisonierungsmodelle 124
Sockel-Provisionssysteme 127
Prämiensysteme 128
Kombination von Provision und Prämie 138
Auszahlung der variablen Team-Entlohnung 141
- Immaterielle Leistungsanreize 146
- Die Einführung der variablen Team-
Entlohnung 149
4. Ausblick 153
Literaturverzeichnis 155
Stichwortverzeichnis 1 5 8
Der Autor 163
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