Das Verhandlungskonzept: hart in der Sache - menschlich im Dialog
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Weinheim u.a.
Beltz
1997
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| adam_text | Titel: Das Verhandlungskonzept
Autor: Toelstede, Bodo G
Jahr: 1997
Inhaltsverzeichnis ? InhaltsverzeUhnis Vorwort........................................... 11 Einleitung......................................... 14 1. Was macht eine gute Verhandlung aus?................. 19 1.1 K.E.R.Z.E. die Erfolgsformel für Verhandlungen..... 21 1.2 K. = Kommunikationsebenen unterscheiden - Mensch und Sache trennen......... 22 Die Daseinsebene.............................. 23 Die Verhaltensebene....... 25 Die Leistungsebene............................. 29 Du-Botschaften................................ 40 1.3 E( = Erwartungen des Verhandlungspartners.......... 42 Verstellungen und Fantasien...................... 43 Die Bedürfnisse................................ 44 Interesse halten und wecken...................... 4 6 Ängste, Sorgen und Befürchtungen................. 47 Träume, Vorfreude und Zuversicht................. 49 Vorbereitung einer Verhandlung................... 51 1.4 R. = Reeller Nutze n und r eale Vorteile für alle Beteiligten 57 Gewinner-Gewinner-Strategie..................... 57 Einwände meistern - aber wie?.................... 62 Preiseinwände meistern - aber wie?................ 70 Sprechen in der Sprache, die der andere versteht....... 73 5
? Inhaltsverzeichnis 1.5 Z. = Zweckmäßige, zielorientiérte Alternativen....... 74 i^eiiKcii ui ......................................... 75 Alternative Ziele............................... 76 Jede Krise ist eine Chance........................ 80 Kreativität................................... 81 Auszeit...................................... 86 1.6 E. = Entscheidung (Handlung), Ergebniskontrolle..... 87 Bereitschaftssigriale............................ 87 Arten der Entscheidungsfindung................... 90 Entscheidungsarten............................ 91 Schnell-Plan-Technik........................... 94 Ergebniskontrolle.............................. 96 2. Was befähigt den Menschen, gut zu verhandeln.......... 99 2.1 Persönlichkeitsveränderung...................... 100 2.2 Kommunikationsregeln......................... 114 Verbale und nonverbale Kommunikation............ 115 2.3 Aktive Ich-Botschaften.......................... 117 Gefühle wahrnehmen und aussprechen............. 118 Situation beschreiben........................... 122 Bestätigungs-/Veränderungswunsch äußern.......... 124 Konsequenzen ankündigen....................... 126 2.4 Aktives Zuhören.............................. 130 Die Frage-Technik............................. 132 Wiederholen und Zusammenfassen................ 142 Gefühle widerspiegeln.......................... 149 Aktives Schweigen............................. 156 2.5 VerhandlungsVorbereitung....................... 159 Verträge r;................................... 159 Persönliche Arbeitsmethodik..................... 170 6
Inhaltsverzeichnis ? Innere Einstimmung............................174 Das Rollenspiel................................ 179 2.6 Konstruktive Verhaltensweisen in Verhandlungen......181 Autorität mit hoher Durchsetzungskraft............. 181 Sich wohl überlegt den Rückweg ebnen............. 182 Entgegenkommendes, wohlwollend angepasstes Verhalten.................................... 182 In der Šach? karnpromiss bereit.................... 183 Kooperative Verhaltensweise..................... 184 Destruktive Verhaltensweisen in Verhandlungen....... 186 Kompromiß im menschlichen Bereich............... 186 1.7 Verhandlungsbeispiele mit konstruktiven Verhaltensweisen.......................................188 Im Autohaus..................................188 Der Fernsehkonsum der Kinder...................196 Der Grundstücksverkauf.........................201 Das Hallenbad................................208 Im Baustoff-Fachhandel.........................209 3. Wie geht man mit schwierigen Verhandlungssituationen und -partnera um?................................213 3.1 Der »Verlierer^................................216 Hackordnung^- Machtkämpfe - Positionsgerangel.....217 3.2 Du-Batschafjeh ................................221 Schuldzuweisungen.............................225 Lob und Anerkennung, Komplimente und Schmeicheleien................................228 Grandiosität, Ironie, Sarkasmus...................230 Feindseligkeiten ausdrücken......................233 3.3 Vefantwortung................................236 Rechtrertigungen..............................238 Das unpersönliche Fürwort.......................240 7
? Inhaltsverzeichnis 3.4 Interpretationen. . ............................. 244 3.5 Bewusste Stress-Situationen...................... 246 Ständiges Unterbrechen......................... 246 Nonverbale Missachtung........................ 247 Vom Thema abschweifen........................ 249 Sauer werden, den Beleidigten spielen.............. 250 Angreifen, den Verfolger spielen................... 251 Bewusste Schikanen............................ 253 Der »Gute« und der »Böse«...................... 255 Extreme Forderungen........... 256 Nachgeschobene Forderungen.................... 258 Verweigerung.............................. 259 Drohung, Warnung............................ 260 3.6 Faule Tricks.................................. 262 Unwahrheiten, Lügen und Betrügereien............. 262 Vortäuschung falscher Tatsachen.................. 263 3.7 Macht macht manches unmöglich................. 266 Schlusswort..................................... 270 Literaturverzeichnis............................... 271 Stichwortverzeichnis............................... 273 8
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