Stammkunden-Management: Strategien zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung
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Wiesbaden
Gabler
1997
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Prolog 9
Der 1. Pfad:
Der Pfad der systematischen Orientierung 17
Erstes Kapitel: Die Richtung 19
1. Viele Hasen sind des Hundes Tod 19
2. Stammkunden oder Neukunden? 19
3. Die Erfolgsplattform 20
4. Die Erfolgsmatrix 44
5. Die Erfolgs Summary 50
6. Die Königsidee 54
Zweites Kapitel: Die Steuerung 57
1. Steuerung braucht Feedback 57
2. Klare Ziele klare Aufgaben 58
3. Die Aufgabenklarheit 60
4. Die Erfolgsvereinbarung 65
5. Ein neuer Typ von Konferenz 77
6. Incentives 80
5
Der 2. Pfad:
Der Pfad des Herzens 83
Drittes Kapitel: Das Herz und seine Qualität 85
1. Das Herz ist die Führung 85
2. Charisma 85
3. Zuckerbrot und Peitsche 86
4. Die Modellierung des Erfolges 88
5. Das 79/21 Gesetz 92
6. Neun Lebensprinzipien 97
Das 1. Prinzip: Selbstverantwortung 97
Das 2. Prinzip: Wahlfreiheit 113
Das 3. Prinzip: Erfahrungen Fehler! 119
Das 4. Prinzip: Spielregeln 130
Das 5. Prinzip: Ziele 134
Das 6. Prinzip: Funktionierendes Denken 141
Das 7. Prinzip: Energie 148
Das 8. Prinzip: Mut! 157
Das 9. Prinzip: Win Win! 159
7. Leben oder Nebel 162
Der 3. Pfad:
Der Pfad des Handelns 163
Viertes Kapitel: Die Maßnahmen 165
1. Maßnahmen erster Ordnung
Spiegelbild des einzelnen Mitarbeiters 167
2. Maßnahmen zweiter Ordnung entstehen
aus dem Überblick 171
6
3. Maßnahmen der dritten Art oder der große Wurf ... 181
4. Erfolgsmessung 182
Fünftes Kapitel: Das Gespräch 185
1. Kundenorientiertes Wissen 187
2. Persönliche Ressourcen 203
3. Kontakt 214
4. Dialog 260
Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs im Detail ... 276
Die 1. Phase: Die Schlauheit des Fuchses 276
Die 2. Phase: Der Scharfblick des Falken 278
Die 3. Phase: Der Pfau schlägt sein Rad 286
Die 4. Phase: Die Zähigkeit des Wolfes 301
Die 5. Phase: Die Leichtigkeit des Falters 306
Epilog 309
Danke 315
Literaturverzeichnis 317
Stichwortverzeichnis 321
Der Autor 325
7
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