Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf:
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| Format: | Thesis Book |
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| Published: |
Frankfurt am Main [u.a.]
Lang
1997
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| Series: | Entscheidungsunterstützung für ökonomische Probleme
14 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
I Grundlagen einer Entscheidungsunterstützung im persönli¬
chen Verkauf 13
1 Einleitung 15
1.1 Eingrenzung des Problembereichs 16
1.2 Beispiele zur Entscheidungsunterstützung 18
2 Responsemodellierung 21
2.1 Traditionelle Responsemodellierung 22
2.2 Responsemodellierung mit Neuronalen Netzen 25
2.2.1 Grundlagen Neuronaler Netze 26
2.2.2 Einsatz neuronaler Netze im Marketing 34
2.3 Responsemodellierung auf Basis aggregierter Daten 39
2.3.1 Rahmenüberlegungen und grundlegende Begriffe im Zusammen¬
hang mit einer modellorientierten Disaggregation aggregierter Daten 45
2.3.1.1 Das Mikro-Modell 46
2.3.1.2 Das Makro-Modell 48
2.3.2 Ansätze zur Disaggregation aggregierter Daten auf Basis der mul¬
tiplen linearen Regression 50
2.3.2.1 Das Verfahren von Bass 50
2.3.2.2 Das Verfahren von Friedman-Chow-Lin 53
2.3.2.3 Das Verfahren von Bass-Chandrasekharan-Wright 54
2.3.3 Ein neuer Ansatz basierend auf Neuronalen Netzen 55
2.3.4 Zusammenfassung 61
10 INHALTSVERZEICHNIS
11 Quantitative Methoden und Modelle zur Entscheidungs¬
unterstützung im persönlichen Verkauf 63
3 Bekannte Methoden und Modelle 65
3.1 Abgrenzung und Strukturierung der Ansätze 65
3.1.1 Interdependenzen und Reihenfolgeüberlegungen 72
3.1.2 Planungsreihenfolgen und Fristigkeiten 74
3.2 Ausgewählte Modelle und Arbeiten 75
3.2.1 Modelle zur Außendienstorganisation 75
3.2.1.1 AD-Geographie 75
3.2.1.2 AD-Größe und AD-Zuständigkeiten 85
3.2.2 Modelle der Außendiensteinsatzplanung 91
3.2.3 Modelle zur Steuerung und Kontrolle des Außendienstes 95
3.2.3.1 Mikroökonomisch-orientierte Ansätze 97
3.2.3.2 Prinzipal-Agenten-Theorie-orientierte Ansätze 103
3.2.3.3 Entscheidungsunterstützungssystem-orientierte Ansätze . . 118
4 Erweiterungen ausgewählter Modelle 1^3
4.1 Deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebiete 3
4.2 Vergütung heterogener Außendienste 129
4.2.1 Das Grundmodell von Rao (1990) 129
4.2.2 Zusätzliche Berücksichtigung eines variablen Minimalnutzens .... 136
4.2.2.1 Auswirkungen auf das Vergütungssystem ^6
4.2.2.2 Ein Algorithmus zur Bestimmung der optimalen
Vergütungsfunktion *¦
4.2.3 Die Bestimmung optimaler Quoten ^
4.2.3.1 Auswirkungen auf das Vergütungssystem 1
4.2.3.2 Eine Heuristik zur Bestimmung optimaler linearer Pläne . 142
4.2.4 Zusammenfassende Bemerkungen 4.3 Vergütung bei mehreren Produkten 4.3.1 Annahmen und Definitionen für den Mehrproduktfall **
4.3.2 Das optimale Vergütungssystem im deterministischen Fall
INHALTSVERZEICHNIS 11
4.3.2.1 Die Nutzenoptimierung des Verkäufers 147
4.3.2.2 Die Maximierung des Unternehmensgewinns 150
4.3.3 Die Implementierung des Vergütungssystems 154
4.3.3.1 Monoton steigende Quotenfunktionen bei allen Produkten 155
4.3.3.2 Nicht-monoton verlaufende Quotenfunktionen bei einigen
Produkten 156
4.3.3.3 Lokale Optima innerhalb der Hamilton-Funktion 161
4.3.4 Zusammenfassende Bemerkungen 162
III Ansätze zur computerbasierten Entscheidungsunter¬
stützung im persönlichen Verkauf 165
5 Computer Aided Selling (CAS) 167
5.1 Ziele des CAS-Einsatzes 168
5.2 Komponenten von CAS-Systemen 170
5.3 Empirische Ergebnisse 175
6 Geographische Informationssysteme (GIS) 181
6.1 Merkmale Geographischer Informationssysteme 183
6.2 Empirische Ergebnisse 185
IV Konzeption und Realisierung einer wissensorientierten
Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf 189
7 Eine Entwicklungsumgebung für wissensbasierte Systeme 191
7.1 Grundlegende Bemerkungen 191
7.2 Ausgewählte Komponenten der WIMDAS-Shell 194
7.2.1 Aspekte des Dialogmanagements 194
7.2.2 Aspekte des Datenmanagements 199
7.2.3 Aspekte des Wissensmanagements 201
7.3 Integration einzelner Komponenten 205
12 INHALTSVERZEICHNIS
8 Ein wissensbasiertes System zur Außendienstanalyse 209
8.1 Frühere Arbeiten zum „Modell-Management 210
8.2 Konzeptbeschreibung und Implementierungsaspekte 212
8.3 Ausgewählte Beispiele 2um Einsatz von WIMDAS-ADA 219
8.3.1 Restrukturierung geographischer Verkaufsgebiete 219
8.3.1.1 Untersuchungshintergrund 219
8.3.1.2 Konsultation von WIMDAS-ADA 220
8.3.2 Überprüfung und Bewertung eines Außendienst-Vergütungssystems 230
8.3.2.1 Befragungshintergrund 232
8.3.2.2 Auswertung der Einsatz-Einkommen-Alternativen 234
8.3.2.3 Auswertung der Erhebung zum Vergütungssystem 237
8.3.3 Zusammenfassung 244
9 Abschließende Betrachtung 245
Anhang 249
A Herleitungen ausgewählter Formeln 251
A.l Herleitung von Gleichung (2.32) 251
A.2 Optimale Vergütung im Mehrproduktfall 252
A.3 Herleitung der Quotenvorgabe 253
B Beweise zu Kapitel 4.2 255
B.l Beweis von Satz 1 255
B.2 Beweis von Satz 2 256
B.3 Beweis von Satz 3 257
B.4 Beweis von Satz 4 258
B.5 Beweis von Satz 5 259
Literaturverzeichnis 261
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