Konzipierung und Einführung eines Vertriebs-Controlling-Systems:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
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1996
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Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung 1
11. Problemstellung 1
1.2. Die Höhe und Entwicklungstendenz der Vertriebskosten 5
1.3. Forschungstheoretische Vorgehensweise und Zielsetzung
der Arbeit 8
1.4. Aufbau der Arbeit 12
2. Die Unternehmensfunktion Vertrieb 16
2.1. Abgrenzung des Vertriebsbegriffes 16
2.2. Spezifische Eigenschaften des Vertriebs 21
2.3. Die Aufgaben des Vertriebs 25
2.3.1. Verschiedene Literaturansätze 26
2.3.2. Ansätze aus dem Rechnungswesen 28
2.3.3. Marktschaffung und -pflege 28
2.3.3.1. Marktforschung 29
2.3.3.2. Werbung und Verkaufsförderung 29
2.3.3.3. Auftragseinholung 30
2.3.3.4. Kundendienst 31
2.3.4. Umsatzabwicklung 31
2.3.4.1. Auftragsbearbeitung 32
2.3.4.2. Lagerhaltung 32
2.3.4.3. Auslieferung 33
2.3.4.4. Erlöseinzug 34
2.3.5. Vertriebsführung 34
2.4. Prozessabläufe des Vertriebs 35
2.4.1. Planungsprozess 37
2.4.2. Order-Getting Prozesse des Vertriebs 38
2.4.3. Order-Filling Prozesse des Vertriebs 40
2.4.4. Optimierungsprozesse und Alternativprozesse 41
2.5. Zusammenfassung und Schlussfolgerung 43
II
3. Vertrieb als Teil der Unternehmensstrategie 44
3.1. Unternehmensstrategie 44
3.2. Bereichsstrategien 48
3.3. Vertriebsstrategie 49
3.4. Entscheidungskriterien eines Vertriebssystems 52
3.4.1. Vertriebstyp 53
3.4.1.1. Direktvertrieb 53
3.4.1.2. Indirekter Vertrieb 55
3.4.2. Vertriebsorgane und Vertriebswege 56
3.4.3. Vertriebsdezentralisierung 58
3.4.4. Vertriebsdifferenzierung 58
3.4.5. Vertriebsfinanzierung 60
3.4.6. Auswirkungen auf das Controlling 61
3.4.7. Zusammenfassung 62
3.5. Bestimmungsfaktoren eines Vertriebssystems 64
3.5.1. Produktfaktoren 65
3.5.1.1. Erklärungsbedürftigkeit 65
3.5.1.2. Service- und Montagebedürftigkeit 67
3.5.1.3. Fertigungsprozess 68
3.5.2. Unternehmungsfaktoren 69
3.5.2.1. Finanzielle Aspekte 69
3.5.2.2. Sonstige Unternehmungsfaktoren 71
3.5.3. Kundenfaktoren 74
3.5.4. Absatzmittlerfaktoren 78
3.5.5. Konkurrenzfaktoren 81
3.5.6. Umweltfaktoren 81
3.5.7. Beispiel einer Vertriebsstrategie 82
3.5.8. Zusammenfassung 85
3.6. Informatikstrategie 87
3.6.1. Der Faktor Information als Grundbaustein des
Vertriebscontrollings 92
3.6.2. Modell einer dynamischen Informationsstruktur des
Vertriebs 93
3.6.2.1. Informationsebene 94
IM
3.6.2.2. Informationsverarbeitungsebene 95
3.6.2.3. Kommunikationsebene 96
3.6.2.4. Informationsversorgungsebene 97
3.6.2.5. Nutzenpotential des Modells 99
3.6.2.6. Modellimplementierung 101
3.6.2.7. Anwendungsbeispiel: Sales Service Pro-
ductivity Network bei Hewlett-Packard 103
3.6.3. Beispiel einer Informatikstrategie 105
3.7. Zusammenfassung und Schlussfolgerung 107
4. Controlling im Vertrieb 110
4.1. Begriffliche Grundlagen 110
4.1.1. Controlling, Controllership und Controller 111
4.1.2. Strategischesund operatives Controlling 114
4.1.2.1. Abgrenzungen strategisches - operatives
Controlling 115
4.1.2.2. Aufgaben des strategischen Controllings 117
4.1.2.3. Instrumente des strategischen Controllings .... 118
4.1.2.4. Vertriebscontrolling als Schnittstelle zwischen
operativem und strategischem Controlling 121
4.1.3. Controlling und Rechnungswesen 122
4.2. Aufgaben des Controllers 123
4.2.1. Zielsetzung, Planung und Budgetierung 124
4.2.2. Support des Kontroll-und Steuerungsprozesses 125
4.2.3. Informationsversorgung und Reporting 126
4.2.4. Methoden- und Systemsupport 129
4.2.5. Betriebswirtschaftliche Beratung 129
4.3. Anforderungsprofil des Controllers 131
4.3.1. Persönliche Anforderungen 131
4.3.2. Fachliche und methodische Anforderungen 133
4.4. Instrumente des Controllings 134
4.5. Vertriebscontrolling als funktionales Controlling 137
4.6. Zusammenfassung und Schlussfolgerung 138
IV
5. Instrumente des Vertriebscontrollings 141
5.1. Kosten- und Erlösbegriffe des Vertriebs 142
5.1.1. Fixkosten und variable Kosten (Grenzkosten) 142
5.1.2. Einzelkosten und Gemeinkosten 143
5.1.3. Beeinflussbare und nicht beeinflussbare Kosten 143
5.1.4. Absatz- und umsatzabhängige Kosten 144
5.1.5. Erlösbegriffe 145
5.2. Kostenartenbildung im Vertrieb 146
5.3. Kostenstellenbildung im Vertrieb 152
5.4. Kostenträgerbildung im Vertrieb 157
5.5. Erscheinungsformen der Deckungsbeitragsrechnung 158
5.5.1. Kurzfristige Erfolgsrechnung 160
5.5.2. Direct Costing 163
5.5.2.1. Anwendungsbeispiel 164
5.5.2.2. Beurteilung des Direct Costing als Instrument
des Vertriebscontrollings 173
5.5.3. Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung 175
5.5.3.1. Anwendungsbeispiel 177
5.5.3.2. Beurteilung der mehrstufigen Deckungsbei¬
tragsrechnung als Instrument des
Vertriebscontrollings 181
5.5.4. Mehrdimensionale Deckungsbeitragsrechnungen 182
5.5.4.1. Anwendungsbeispiel 183
5.5.4.2. Beurteilung der mehrdimensionalen Dek-
kungsbeitragsrechnung als Instrument des
Vertriebscontrollings 190
5.5.5. Deckungsbeitragsrechnung nach Vertriebsfunktionen . 191
5.5.5.1. Anwendungsbeispiel 194
5.5.5.2. Beurteilung 198
5.6. Prozesskostenrechnung 199
5.6.1. Prozesskostenrechnung im Vertrieb 202
5.6.2. Einführungsschritte 204
5.6.3. Anwendungsbeispiel 205
5.6.4. Beurteilung der Prozesskostenrechnung als Instru¬
ment des Vertriebscontrollings 213
V
5.7. Strategisches Vertriebscontrolling 216
5.7.1. Portfolio-Analyse der Markt- und Kundenattraktivität .. 220
5.7.2. Konkurrenzanalysen im Vertrieb 224
Y 5.8. Kennzahlen im Vertrieb 227
5.8.1. Kennzahlendifferenzierung 229
5.8.2. Kennzahlensysteme 231
5.8.3. Entwurf eines Prozesskennzahlensystems für den
Vertrieb 233
5.8.3.1. Kennzahlen zum Faktor Zeit 234
5.8.3.2. Kennzahlen zum Faktor Qualität im Vertrieb ... 236
5.8.3.3. Kennzahlen zum Einsatz des
Vertriebs-Informations-Systems 239
5.8.3.4. Kennzahlen zum Faktor Innovation, Weiter¬
entwicklung und Flexibilität im Vertrieb 243
5.9. Benchmarking im Vertrieb 245
5.10. Zusammenfassung und Schlussfolgerung 250
6. Voraussetzungen der Einführung 253
6.1. Voraussetzungen beim Konzept des Vertriebs-Controlling-
Systems 254
6.2. Voraussetzungen beim Projektmanagement 257
6.2.1. Projektauftrag 257
6.2.2. Projektorganisation 258
6.2.3. Anwendungsbeispiel der Vertriebs AG 260
6.3. Voraussetzungen bei einzelnen Projektschritten 261
6.4. Voraussetzungen des Unternehmensumfeldes 268
6.4.1. Unternehmenskultur 268
6.4.2. Stand der Unternehmensentwicklung 270
6.5. Zusammenfassung und Schlussfolgerung 278
7. Schlussbemerkungen 280
VI
8. Anhang 287
8.1. Fragebogen zur Messung der Kundenzufriedenheit 287
8.2. Kennzahlenkatalog für den Vertrieb 292
8.3. Abkürzungsverzeichnis 295
8.4. Abbildungsverzeichnis 298
8.5. Literaturverzeichnis 303
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