Verhandlungs- und Gesprächsführung für Architekten und Ingenieure: zielorientierte, sachgerechte und partnerorientierte Strategien
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| Language: | German |
| Published: |
Köln
Bundesanzeiger
1996
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7
INHALTSVERZEICHNIS
EINFUEHRUNG
-
VERHANDLUNGSGRUNDLAGEN
.
11
1
INSTRUMENTE
EINER
GUTEN
GESPRAECHS
UND
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
15
1.1
DIE
KOERPERSPRACHE
.
16
1.2
SCHLUESSELQUALIFIKATIONEN
DER
KOMMUNIKATION
.
29
1.2.1
ZIELGERICHTETE
GESPRAECHSBEITRAEGE
ALS
KONSTRUKTIVE
GRUNDLAGE
FUER
EFFIZIENTE
VERHANDLUNGEN
.
29
1.2.2
GEZIELT
FRAGEN
STELLEN
.
42
1.2.3
AKTIVES
ZUHOEREN
-
DIE
VORAUSSETZUNG
FUER
EINE
GUTE
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
50
1.2.4
DU-STANDPUNKT
.
55
1.2.5
KONSTRUKTIVES
REAGIEREN
AUF
KRITISCHE
FRAGEN
UND
EINWAENDE
.
63
2
SACHGERECHTES
UND
ZIELORIENTIERTES
VERHANDELN
.
68
2.1
VERHALTEN
IM
VERHANDLUNGSPROZESS
-
ALLGEMEINE
BEMERKUNGEN
.
68
2.2
EIN
HISTORISCHER
RUECKBLICK
.
71
2.3
DIE
ROLLE
DER
VERSTANDES
UND
GEFUEHLSEBENE
IN
VERHANDLUNGEN
.
73
3
PARTNERORIENTIERTES
VERHANDELN
.
78
3.1
DREI
PHASEN
DER
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
80
3.1.1
DIE
ANALYSEPHASE
.
81
3.1.2
DIE
PLANUNGSPHASE
(SIMULATION)
.
83
3.1.3
DIE
PHASE
DER
DURCHFUEHRUNG
.
84
3.2
WO
WIRD
VERHANDELT?
-
DIE
ROLLE
DER
FORMELLEN
UND
INFORMELLEN
VERHANDLUNGEN
.
85
4
ABLAUF
DER
VERHANDLUNG
.
86
4.1
DIE
EINLEITUNG
.
86
4.2
DER
HAUPTTEIL
-
STRATEGISCHES
VORGEHEN
DAS
AMBIVALENTE
VERHALTEN
VON
ZIELORIENTIERUNG
UND
FLEXIBILITAET
.
88
4.2.1
DAS
VORGEHEN
NACH
DER
YYSALAMI-TAKTIK
"
.
91
4.2.2
TRENNEN
SIE
PERSONEN
VON
DER
SACHE
.
93
4.2.3
ZIELE
STATT
POSITIONEN
ANSTREBEN
.
94
4.2.4
VERSCHIEDENE
MOEGLICHKEITEN
ZUM
GEGENSEITIGEN
NUTZEN
ENTWICKELN
.
95
4.2.5
OBJEKTIVE
ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN
VERWENDEN
.
96
4.2.6
VORTEILE
FUER
DEN
PARTNER
HERAUSSTELLEN
.
97
8
INHALTSVERZEICHNIS
4.2.7
INDIREKTE
FUEHRUNG
DURCH
ZUHOEREN
UND
RUECKFRAGEN
STELLEN
.
97
4.2.8
GEGENVORSCHLAEGE
NACH
DER
YYJA-ABER-METHODE
"
MACHEN
.
98
4.2.9
DEM
VERHANDLUNGSPARTNER
DEN
RUECKZUG
ERLEICHTERN
.
98
4.2.10
ZUGESTAENDNISSE DES
PARTNERS
ZURUECKHALTEND
AUFNEHMEN
.
98
4.2.11
TEILERGEBNISSE
DURCH
ZWISCHENZUSAMMENFASSUNGEN
SICHERN
.
99
4.2.12
JEDEM
ZUGESTAENDNIS
FOLGT
EIN
EIGENER
VORSTOSS
.
100
4.2.13
EIGENEN
RUECKZUG
NUR
MIT
HINHALTENDEM
WIDERSTAND
ANTRETEN
.
100
4.2.14
KONSENSFAEHIGEN
VORSCHLAG
ERBITTEN
.
100
4.3
DER
ABSCHLUSS
.
101
4.4
HINWEISE
FUER
DEN
ABLAUF
EINER
VERHANDLUNG
.
103
5
SCHWIERIGE
VERHANDLUNGEN
-
UNFAIRE
STRATEGIEN
DER
GEGENSEITE
.
106
5.1
VERHANDLUNGEN
MIT
ERFAHRENEN
PARTNERN
.
106
5.2
ABWEHR
UNFAIRER
TAKTIKEN
.
106
5.2.1
STAENDIGE
WACHSAMKEIT
.
107
5.2.2
ANGRIFFE
GEGEN
DIE
PERSON
-
DER
UMGANG
MIT
STRESS
UND
EMOTIONEN
.
109
5.2.3
AUFDECKEN
DER
PSYCHOLOGISCHEN
KRIEGSFUEHRUNG
.
112
5.2.4
SCHMUTZIGE
TRICKS
.
113
5.2.4.1
ANWENDEN
VON
DROHUNGEN
UND
WARNUNGEN
.
117
5.2.4.2
ANWENDEN
VON
DRUCK
.
118
5.2.5
DIE
ANDERE
SEITE
BEWEGT
SICH
NICHT
.
119
5.3
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
IST
STAERKER
.
120
5.4
WIE
GEHT
MAN
MIT
FESTGEFAHRENEN
SITUATIONEN
UM?
.
120
5.5
FESTLEGUNG
EINES
UNTEREN
LIMITS
-
DIE
SOGENANNTE
SCHWELLENTHEORIE
.
121
5.6
DIE
ROLLE
DES
VERMITTLERS
.
122
5.7
URSACHEN
EINES
GESTOERTEN
VERTRAUENSVERHAELTNISSES
.
124
6
DIE
AUFGABEN
DES
VERHANDLUNGSFUEHRERS
-
ERFOLGREICHE
MODERATION
DURCH
DIPLOMATISCHES
VERHANDLUNGSGESCHICK
.
129
6.1
DIE
AUFGABEN
EINES
VERHANDLUNGSFUEHRERS
UND
DIE
EINES
KONFERENZLEITERS
IM
VERGLEICH.
129
6.2
SOLLEN
VERHANDLUNGEN
IM
TEAM
ODER
BESSER
ZWISCHEN
NUR
ZWEI
VERHANDLUNGSPERSONEN
GEFUEHRT
WERDEN?
.
130
6.2.1
WAS
ERWARTEN
DIE
TEAMMITGLIEDER
VON
IHREM
VERHANDLUNGSFUEHRER?
.
132
6.2.2
MIT
WELCHEN
VERHALTENSWEISEN
WIRD
DER
VERHANDLUNGSFUEHRER
KONFRONTIERT?
.
133
6.3
DIE
AUFGABEN
DES
VORSITZENDEN
.
134
INHALTSVERZEICHNIS
9
6.4
FUEHRUNGSTECHNISCHE
UND
FUEHRUNGSPSYCHOLOGISCHE
ANFORDERUNGEN
AN
DEN
VORSITZENDEN
.
138
6.4.1
DIE
ZWISCHENMENSCHLICHE
SENSITIVITAET
.
139
6.4.2
DAS
KOOPERATIONSKLIMA
.
139
6.4.3
DIE
MOTIVATION
.
140
6.4.4
DAS
MENSCHENBILD
.
141
6.5
CHARAKTERISIERUNG
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
NACH
PSYCHOLOGISCHEN
MERKMALEN
UND
RICHTIGES
EINGEHEN
AUF
DIE
VERHANDLUNGSPARTNER
.
142
6.5.1
VERSCHIEDENE
TEILNEHMERCHARAKTERE
.
143
7
VERKAUFEN
UND
VERHANDELN
.
156
7.1
PSYCHOLOGISCHE GRUNDSAETZE DES
VERKAUFENS
-
DAS
VERHAELTNIS
VON
VERKAUFS-LOGIK
UND
PSYCHO-LOGIK
.
157
7.2
AERGER
MIT
REKLAMATIONEN
.
166
8
SCHLUSSBEMERKUNGEN
-
WORTE
ZUR
ETHIK
DES
VERHANDELNS,
INBESONDERE
FUER
ARCHITEKTEN
UND
INGENIEURE
.
169
9
ANHANG:
VERHANDLUNGSTRAINING
.
174
9.1
UEBUNG:
VERHANDLUNG
.
174
9.2
FALLBEISPIEL:
ZUHOEREN
.
179
9.3
FALLBEISPIEL:
LEISTUNGSSTRESS
-
VERTRAGSSTRAFE
.
183
10
LITERATURVERZEICHNIS
.
186 |
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| author | Harpe, Maria von |
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