Prozessorientiertes Verkaufsmanagement: Grundlagen, Konzepte, Organisation
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Wiesbaden
Gabler
1996
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Inhaltsverzeichnis V
VORWORT 1
EIN PRAKTISCHER FALL ZUR EINFÜHRUNG 3
1. DIE STELLUNG DES VERKAUFS IM MARKETING 5
1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing 5
1.2 Die aktuelle Vertriebssituation 10
1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf 14
1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf 20
2. DER VERKAUFSPROZEß UND DIE VERKAUFSMETHODEN 23
2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen 23
2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit 25
2.3 Die Verkaufsmethoden 29
2.3.1 Überblick 29
2.3.2 Beurteilung und Tendenzen 31
2.3.3 Aktuelle Tendenzen 33
2.3.4 Verkaufsform und Kontaktphase 34
2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter 34
2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß 41
2.5.1 Grundlagen der Kommunikation 41
2.5.2 Die Aufgaben der Kommunikation im Verkauf 44
2.5.3 Der Inhalt der Kommunikation im Verkauf 52
2.6 Das Verkaufsgespräch 54
2.6.1 Die Aufgaben und Rahmenbedingungen des Verkaufsgesprächs 54
2.6.2 Konzepte zur wirkungsvollen Gestaltung von Verkaufsgesprächen 56
2.6.3 Das Verkaufsgespräch als Problemlösungs- und Kommunikationsprozeß 69
2.7 Direct Mail - Direktwerbung - Direktmarketing 77
2.8 Telefonverkauf und -marketing 82
VI Inhaltsverzeichnis
3. DAS VERKAUFSMANAGEMENT 85
3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements 85
3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters 89
3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsleitung 91
3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter 93
4. DAS KONZEPT DER VERKAUFSLEITUNG 95
4.1 Grundsätzliches 95
4.2 Das Verkaufskonzept 98
4.2.1 Das Geschäftsfeld 98
4.2.2 Die Absatzziele 10°
4.2.3 Die Absatzstrategie 10^
4.2.4 Die Absatzmethode 106
4.2.5 Der Verkaufsstil 109
4.3 Das Führungskonzept HO"
4.3.1 Grundsätzliches 110
4.3.2 Spezielle Führungsmodelle und -konzepte * *¦*
5. DER AUFBAU DER VERKAUFSORGANISATION 125
5.1 Grundsätzliches 125
5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation ^
5.2.1 Gliederung nach Funktionen ^
5.2.2 Gliederung nach Absatzbereichen
5.2.3 Gliederung nach Instanzen
IOC
5.2.4 Zentrale oder dezentrale Gliederung
5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter) 135
5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken
5.4.1 Bedeutung 14^
5.4.2 Überlegungen bei der Bildung von Verkaufsbezirken
1 /IS
5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern
5.5. l Die Bedeutung und der Ablauf des Einstellungsprozesses
5.5.2 Die Stellen- und Aufgabenbeschreibung
5.5.3 Das Eignungsprofil des Verkäufers
5.5.4 Die Suche und die Auswahl von Verkäufern besonders für den Außendienst I5ö
Inhaltsverzeichnis VII
5.5.5 Die Einweisung und die Einarbeitung neu eingestellter Mitarbeiter 171
5.5.6 Das Personalleasing 172
5.6 Die Vertragsgestaltung 172
6. DER EINSATZ DER VERKAUFSORGANISATION 175
6.1 Grundsätzliches 175
6.1.1 Die Aufgabenstellung 175
6.1.2 Die Instrumente 177
6.1.3 Häufige Managementfehler beim Einsatz der Verkaufsorganisation 179
6.2 Das Steuerungssystem 181
6.2.1 Die Auftragserteilung 181
6.2.2 Das Kontrollsystem 183
6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung 189
6.3.1 Die Stellung der Verkaufsplanung in der Unternehmensplanung 189
6.3.2 Die Bausteine der Verkaufsplanung 190
6.3.3 Die Umsatzplanung als Kernstück der Verkaufsplanung 193
6.3.4 Die Planungsverfahren 195
6.3.5 Die Organisation der Planung 201
6.3.6 Kundenbearbeitung auf der Grundlage eines Aktionsplanes 204
6.4 Die Einsatzplanung 206
6.5 Das Vertriebs-Informationssystem 210
6.5.1 Grundlagen 210
6.5.2 Der Aufbau eines Vertriebs-Informationssystemes 211
6.5.3 Die Daten des VIS 212
6.5.4 Die Instrumente des VIS (Gewinnung und Eingabe von Daten) 217
6.5.5 Die Vertriebsergebnisrechnung 218
6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen 223
6.6.1 Die Bedeutung der Vergütung als Steuerungs-und Motivations- instrument 223
6.6.2 Die Gestaltungsrichtlinien für das Vergütungssystem 226
6.6.3 Die Vergütungssysteme: Übersicht und Beurteilung 230
6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter 241
6.7.1 Grundsätzliches zur Leistungsbereitschaft 241
6.7.2 Die Einflußfaktoren auf die Leistungsbereitschaft des Mitarbeiters 244
6.7.3 Die 3 Ansatzpunkte zur Aktivierung von Mitarbeitern 246
6.7.4 Die Motivation der Mitarbeiter 249
6.7.5 Die Aktivierungsinstrumente 253
VIII Inhaltsverzeichnis
6.8 Der Verkaufswettbewerb 255
6.8.1 Die Aufgabe 255
6.8.2 Die Anlässe und Ziele 256
6.8.3 Die Voraussetzungen 257
6.8.4 Die Organisation 257
6.8.5 Die Probleme 259
6.9 Das Unterstützungssystem 260
6.9.1 Allgemeines 260
6.9.2 Maßnahmen 261
6.9.3 Organisation 263
6.10 Das Kommunikationssystem 263
6.10.1 Grundlagen 263
6.10.2 Das Mitarbeitergespräch 266
6.10.3 Das schriftliche Berichtswesen 267
6.10.4 Die Verkäuferkonferenz 269
7. DIE WEITERENTWICKLUNG DER VERKAUFSORGANISATION 273
7.1 Grundsätzliches 273
7.2 Die Verkäuferschulung 274
7.2.1 Die Aufgaben der Verkäuferschulung 274
7.2.2 Die Methoden der Verkäuferschulung 282
7.2.3 Die Beurteilung der Mitarbeiter als Grundlage der Schulung 290
7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikations¬
technologien 294
8. RATIONELLES ARBEITEN IM VERKAUF 303
9. DIE VERKAUFSFÖRDERUNG 305
9.1 Grundlagen 305
9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie 307
9.3 Priifliste für die Projektplanung 309
LITERATUR 316 |
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