Der Vertriebsleiter: Grundlagen, Instrumente, Checklisten, Trainerleitfaden
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wien
Wirtschaftsverl. Ueberreuter
1996
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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Inhalt
1. Einleitung 9
2. Grundüberlegungen zum Führungsverhalten 12
3. Basisüberlegungen zur Menschenführung 13
3.1 Der pädagogische Prozeß 13
3.2 Motivieren 14
3.3 Die Beziehungsebene 18
3.4 Gesprächsformen 21
3.5 Die Vergessenskurve 23
3.6 Plateautheorie 24
3.7 Die Beeinflussung von neuen Mitarbeitern 25
3.8 Instinktbedürfnisse 26
3.9 Konditionieren 26
3.10 Typische Merkmale
des erfolgreichen Außendienstmitarbeiters 27
4. Planen und Organisieren 28
4.1 Firmenphilosophie 29
4.2 Das Arbeitsgebiet und
der Verantwortungsbereich des Verkaufsleiters . 30
4.3 Stellenbeschreibung
Mitarbeiter des Verkaufsleiters 33
4.4 Jahresplanung (Marketingplan, Budget) 38
4.5 Organisation der Tourenplanung 44
5. Trainieren 50
5.1 Die richtige Form,
den Mitarbeiter auszuwählen 52
5.2 Den Mitarbeiter in seine Arbeit richtig einführen 56
5.3 Feldtraining „Bordsteinkonferenz" 67
5.4 Die Markteinführung von neuen Produkten 73
5.5 Das Jahresanalysegespräch 77
5.6 Die Organisation von Außendienstbesprechungen
mit Einschluß von Übungen 82
7
6. Unterstützende Übungen 86
7. Fachwissen und Führungsaufgaben 89
8. Kontrolle 90
9. Die Zusammenarbeit mit einem
externen Verkaufstrainer 100
10. Einige Fallbeispiele 102
10.1 Eine „Bordsteinkonferenz" in der
Investitionsgütersparte 102
10.2 Eine „Bordsteinkonferenz" in der
Konsumgütersparte 103
10.3 Ein Jahresanalysegespräch in der
Konsumgütersparte 105
11. Schlußbemerkungen 111
12. Arbeitsunterlage für das Verkaufstraining 113
Die Kundenerwartung 115
Die Beziehungsebene 118
Die Kontaktaufnahme 122
Die Bedarfsklärung 128
Die Argumentation 136
Die Preisargumentation 145
Der Mitbewerb 154
Einwandbehandlung 155
Abschlußtechniken 163
Der Zusatzverkauf 169
Der Kunde hat sich entschieden 171
Telefonische Terminvereinbarung 172
Unternehmensidentifikation (Corporate Identity) 176
Zum Abschluß 179
8 |
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