Vertriebsinformationssysteme und Vertriebserfolg:
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Gabler
1996
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| Series: | Neue betriebswirtschaftliche Forschung
191 |
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Inhaltsverzeichnis
Geleitwort V
Vorwort VII
Abbildungsverzeichnis XV
Abkürzungsverzeichnis XIX
1 Einleitung 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Abgrenzung des Themas 8
1.3 Gang der Untersuchung 11
2 Grundlagen der Untersuchung 15
2.1 Informations und Kommunikationssysteme im Vertrieb 15
2.1.1 Kennzeichen und Erscheinungsformen von Vertriebs¬
informationssystemen 15
2.1.2 Die Einführung von Vertriebsinformationssystemen als
Problemfeld des organisatorischen Wandels 18
2.2 Anmerkungen zur Konzeption der empirischen Basis der Arbeit 23
2.2.1 Zur Konzeption der Studie 23
2.2.2 Die empirische Basis der Studie 26
2.3 Zur Problematik der Messung des Vertriebserfolgs sowie des
Erfolgsbeitrags von Vertriebsinformationssystemen
Überprüfung zweier Meßmodelle 30
ö 2.3.1 Das Problemfeld der Vertriebserfolgsmessung 31 ^
2.3.2 Zur Messung des Erfolgsbeitrags von Vertriebs¬
informationssystemen 36
2.4 Zur Methodik der Kausalanalyse 39
X
3 Vertriebsinformationssysteme als Einflußfaktoren des Vertriebs¬
erfolgs und Erfolgsfaktoren von Vertriebsinformationssystemen
Ergebnisse der empirischen Studie 45
3.1 Bezugsrahmen 46
3.2 Der Einfluß von Vertriebsinformationssystemen auf den Vertriebserfolg 49
3.2.1 Erfolgswirkungen von Vertriebsinformationssystemen 49
3.2.2 Hintergründe der Erfolgswirkungen von Vertriebsinformations¬
systemen Überprüfung eines Kausalmodells 54
3.2.2.1 Hypothesenentwicklung und Entwurf eines
Kausalmodells 54
3.2.2.2 Identifikation der Modellstruktur, Schätzung der Mo¬
dellparameter und Beurteilung der Schätzergebnisse 66
3.2.2.3 Ergebnisse und Konsequenzen der Kausalanalyse 70
3.2.2.4 Zwischenergebnis 73
3.3 Voraussetzungen und Rahmenbedingungen einer erfolgreichen Nutzung
von Vertriebsinformationssystemen sowie Konsequenzen für den
Vertriebserfolg 75
3.3.1 Einflußfaktoren des Erfolgs von Vertriebsinformations¬
systemen 76
3.3.1.1 Erfolgsfaktoren in der Konzeptionsphase 76
3.3.1.1.1 Ziele des Einsatzes von Vertriebs¬
informationssystemen 77
3.3.1.1.2 Die Einbeziehung interner Organisations¬
einheiten und externer Akteure in der
Konzeptionsphase 81
3.3.1.1.3 Amortisationsrechnungen und Vertriebs¬
informationssystemerfolg 87
3.3.1.1.4 Die Architektur von Vertriebs¬
informationssystemen 90
3.3.1.1.5 Informationsbereiche von Vertriebs¬
informationssystemen 95
3.3.1.1.6 Zwischenergebnis 98
XI
3.3.1.2 Erfolgsfaktoren in der Implementierungsphase 99
3.3.1.2.1 Die Akzeptanz von Vertriebsinformations¬
systemen als Einflußfaktor des Vertriebs¬
informationssystemerfolgs 101
3.3.1.2.2 Die Einbeziehung interner Organisations¬
einheiten und externer Akteure in der
Implementierungsphase 104
3.3.1.2.3 Organisatorische Rahmenbedingungen
der Einführung von Vertriebs¬
informationssystemen 107
3.3.1.2.4 Zwischenergebnis 114
3.3.1.3 Erfolgsfaktoren im Rahmen des Einsatzes von
Vertriebsinformationssystemen 115
3.3.1.3.1 Einsatzbereiche von Vertriebs¬
informationssystemen 116
3.3.1.3.2 Vertriebsinformationssysteme und
Außendienststeuerung 121
3.3.1.3.3 Das Nutzungsverhalten der Vertriebs¬
mitarbeiter 133
3.3.1.3.4 Zwischenergebnis 136
3.3.2 Einflußfaktoren und Erfolgswirkungen der Akzeptanz von
Vertriebsinformationssystemen Eine tiefergehende Analyse 137
3.3.2.1 Merkmale der Akzeptanz und Implikationen
für die Akzeptanzmessung 13 7
3.3.2.1.1 Zum Konstrukt der Akzeptanz 137
3.3.2.1.2 Implikationen für die Akzeptanzmessung
und kritische Evaluation des Meßversuchs
im Rahmen der vorliegenden Arbeit 145
3.3.2.2 Theoretische Überlegungen zu möglichen Ursachen
und Einflußfaktoren der Akzeptanz 149
3.3.2.2.1 Systematisierung möglicher Einflu߬
faktoren der Akzeptanz Ein Überblick 149
3.3.2.2.2 Akzeptanzbarrieren auf der
Organisationsebene 153
3.3.2.2.3 Akzeptanzbarrieren auf der
Gruppenebene 162
XII
3.3.2.2.4 Akzeptanzbarrieren auf der
Individualebene 166
3.3.2.3 Empirische Überprüfung ausgewählter Einflu߬
faktoren der Akzeptanz von Vertriebsinformations¬
systemen 173
3.3.2.3.1 Die isolierte Wirkung ausgewählter
Einflußfaktoren auf die Akzeptanz 174
3.3.2.3.1.1 Ziele, Aufgaben und
Informationsbereiche von
Vertriebsinformations¬
systemen in ihrer Wirkung
auf die Akzeptanz 174
3.3.2.3.1.2 Psychologische Rahmen¬
bedingungen der
Akzeptanz 177
3.3.2.3.2 Entwurf und Überprüfung eines Kausal¬
modells zur Erklärung der Verbund¬
wirkung ausgewählter Einflußfaktoren
der Akzeptanz 183
3.3.2.3.2.1 Hypothesenentwicklung
und Entwurf eines Kausal¬
modells 183
3.3.2.3.2.2 Identifikation der Modell¬
struktur, Schätzung der
Modellparameter und Be¬
urteilung der Schätz¬
ergebnisse 196
3.3.2.3.2.3 Ergebnisse und Konsequen¬
zen der Kausalanalyse 200
3.4 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse Herausforderungen
für die Konzeption, Einführung und Nutzung von Vertriebs¬
informationssystemen 209
XIII
4 Implikationen der Untersuchungsergebnisse für das Manage¬
ment von Vertriebsinformationssystemprojekten 2IS
4.1 Entwurf eines Rahmenkonzepts 215
4.1.1 Aufgabenfelder und ausgewählte Gestaltungsvariablen im
Rahmen der Entwicklung und Einführung von
Vertriebsinformationssystemen 215
4.1.2 Zur Gestaltung des organisatorischen Innovationsprozesses
Ansätze zu einem integrativen Projektmanagement 225
4.2 Die Schaffung kultureller und organisatorischer Voraussetzungen für
die Entwicklung und den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen 230
4.2.1 Aufgabenfelder der Schaffung kultureller und
organisatorischer Voraussetzungen 230
4.2.2 Die kulturelle und organisatorische Integration des Außen
diensts 238
4.3 Ansatzpunkte eines Konzepts für die Entwicklung und Einführung
von Vertriebsinformationssystemen 249
4.3.1 Entwurf eines Orientierungskonzepts für die Entwicklung
und Einführung von Vertriebsinformationssystemen 249
4.3.2 Ansatzpunkte einer partizipativen Einführungsstrategie 253
4.4 Ausgewählte Module eines Management der Entwicklung und
Einführung von Vertriebsinformationssystemen 263
4.4.1 Konfliktmanagement 263
4.4.2 Management der Kommunikationsbeziehungen 274
4.4.3 Projektcontrolling 281
5 Schlußbetrachtung 289
Literaturverzeichnis 297
Anhang 329
XV
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Der Aufbau der Arbeit 14
Abb. 2: Wichtigkeit der Vertriebsziele für die befragten Unternehmen 33
Abb. 3: Korrelationen des Index des Vertriebserfolgs (Ive)
mit externen Kriterien des Vertriebserfolgs 35
Abb. 4: Korrelationen des IyisE Maßes mit externen Kriterien
des Erfolgs von Vertriebsinformationssystemen 38
Abb. 5: Die acht Parametermatrizen eines vollständigen LISREL Modells 41
Abb. 6: Die Annahmen und die Voraussetzungen des LISREL Ansatzes 42
Abb. 7: Die Ablaufschritte der LISREL Ansatzes der Kausalanalyse 43
Abb. 8: Die Variablen eines vollständigen LISREL Modells 43
Abb. 9: Der Bezugsrahmen der Analyse 47
Abb. 10: Korrelationen des Index des Vertriebsinformationssystem¬
erfolgs (IvisEJmit externen Kriterien des Vertriebserfolgs 51
Abb. 11: Die Hypothesen des Kausalmodells 1 62
Abb. 12: Die Hypothesen von Modell 1 in graphischer Darstellung 63
Abb. 13: Das zugrunde gelegte Kausalmodell 1 63
Abb. 14: Die Operationalisierung der latenten Variablen von Kausalmodell 1 64
Abb. 15: Die Spezifikation der Modellstruktur von Kausalmodell 1 65
Abb. 16: Die Spezifikation der ©5 und der ©E Matrix, der I sowie
der M Matrix von Kausalmodell 1 66
Abb. 17: Die Schätzwerte für Kausalmodell 1 68
Abb. 18: Die überprüften Hypothesen des Kausalmodells 1 71
Abb. 19: Ziele des Einsatzes von Vertriebsinformationssystemen 78
Abb. 20: Beteiligte an der Entwicklung von Vertriebsinformationssystemen
im Zusammenhang mit dem Ivise und dem Ive 82
Abb. 21: Technische Ausstattung von Vertriebsinformationssystemen im
Zusammenhang mit dem Ivise, dem Ive und der Zufriedenheit
mit Informationssystemen 91
Abb. 22: Technische Ausstattung erfolgreicher und weniger erfolgreicher
Vertriebsinformationssysteme sowie erfolgreicher und weniger
erfolgreicher Unternehmen 92
XVI
Abb. 23: Technische Ausstattung von Vertriebsinfonnationssysteinen
und Qualität des Informationsmaterials 93
Abb. 24: Stellenwert der Informationsbereiche von Vertriebsinformations¬
systemen 96
Abb. 25: Korrelationen der Akzeptanz in Außen und Innendienst mit dem Ive
sowie mit den Kriterien des Erfolgs von Vertriebsinformations¬
systemen 103
Abb. 26: Beteiligte an der Implementierung von Vertriebsinformations¬
systemen im Zusammenhang mit dem Ivise und dem Ive 105
Abb. 27: Ausmaß organisatorischer Änderungen im Zusammenhang
mit dem Ivise und dem Ive ^
Abb. 28: Einsatzbereiche von Vertriebsinformationssystemen 117
Abb. 29: Einsatzbereiche erfolgreicher und weniger erfolgreicher
Vertriebsinformationssysteme 118
Abb. 30: Einsatzbereiche von Vertriebsinformationssystemen im
Zusammenhang mit dem Ivise und dem Ive 120
Abb. 31: Instrumente der Außendienststeuerung in Unternehmen mit hohem
und niedrigem Vertriebsinformationssystemerfolg 123
Abb. 32: Instrumente der Außendienststeuerung im Zusammenhang
mit dem Ivise und dem Ive 25
Abb. 33: Faktoren der Instrumente der Außendienststeuerung 130
Abb. 34: Nutzungsintensitäten von erfolgreichen und weniger erfolgreichen
Vertriebsinformationssystemen 133
Abb. 35: Zum Verhältnis von Einstellungs und Verhaltensakzeptanz 139
Abb. 36: Die Akzeptanzskala nach Helmreich 140
Abb. 37: Genese unterschiedlicher Formen der Akzeptanz von Vertriebs¬
informationssystemen • 141
Abb. 38: Ein Mehr Ebenen Modell der Untemehmenssituation als
deskriptiver Bezugsrahmen der Untersuchung 151
Abb. 39: Dimensionen der Ähnlichkeit von Innen und Außendienst 186
Abb. 40: Ausgewählte Hypothesen des Kausalmodells 2 191
Abb. 41: Das zugrunde gelegte Kausalmodell 2 192
xvn
Abb. 42: Die Operationalisierung der latenten Variablen von Kausalmodell 2 193
Abb. 43: Die Spezifikation der Modellstruktur von Kausalmodell 2 194
Abb. 44: Die Spezifikation der 08 und der ©e Matrix, der 4 Matrix sowie
der ^F Matrix von Kausalmodell 2 195
Abb. 45: Die Schätzwerte für Kausalmodell 2 197
Abb. 46: Parameterschätzungen für die Basisbeziehungen des Struktur¬
modells von Kausalmodell 2 201
Abb. 47: Parameterschätzungen für die Nebenbeziehungen des Struktur¬
modells von Kausalmodell 2 202
Abb. 48: Voraussetzungen und Wirkungen einer erfolgreichen Nutzung von
Vertriebsinformationssystemen 212
Abb. 49: Aufgabenfelder und Instrumente eines Projektmanagement 224
Abb. 50: Ansatzpunkte eines integrativen Projektmanagement 229
Abb. 51: Der Lebenszyklus zweier sich überlagernder Konflikte in Abhängig¬
keit von Konflikttyp, anlaß und Ursache 268
Abb. 52: Vereinfachtes Beispiel für ein Stakeholder Mapping zur Analyse
undPrognose von Konflikten 270
Abb. 53: Aufgabenfelder und Ansatzpunkte umfassenden Projekt¬
controlling 287
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