Vertikale Kooperationen zwischen Industrie und Handel: neue Typen und Strategien zur Effizienzsteigerung im Absatzkanal
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| Published: |
Frankfurt am Main
Dt. Fachverl.
1996
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Seite
Vorwort I
Inhaltsverzeichnis III
Ûbersichtenverzeichnis IX
Tabellenverzeichnis XIII
Abkùrzungsverzeichnis XV
Erstes Kapitel: Die Grundlagen der Untersuchung 1
A. Die Ausgangssituation 1
B. Die Zielsetzung der Untersuchung 3
C. Die begrifflichen Grundlagen und inhaltlichen Abgrenzungen 5
I. Die Klàrung der Grundbegriffe 5
II. Die inhaltlichen Abgrenzungen 6
D. Methodische Grundlagen 7
E. Der Aufbau der Arbeit 9
Zweites Kapitel: Die Analyse und Evaluation ausgewâhlter Rahmen
bedingungen fur die neuen vertikalen Kooperationsstrategien 13
A. DerÛberblick 13
B. AbsatzkanaliibergeordneteRahmenbedingungen 15
I. Die Megatrends 15
IL Konsumentenbezogene Rahmenbedingungen 17
III. Ausgewàhlte rechtliche Rahmenbedingungen Ein Ûberblick 20
IV. Die neuen Informations und Kommunikationstechnologien als
Grundlage der neuen vertikalen Kooperationsstrategien 22
1. DerÛberblick 22
2. Informationssysteme und technologien im Handel 24
3. Standards und Technologien fur den unternehmensiibergreifenden
Datentransfer 31
4. Die Konsequenzen 35
C. Absatzkanalbezogene Rahmenbedingungen 37
I. Der Gegenstand 37
II. Rahmenbedingungen auf der Herstellerstufe 37
III. Rahmenbedingungen auf der Einzelhandelsstufe 44
III
IV. Zur Dynamik der Hersteller Handels Beziehungen
im Absatzkanal 56
D. Die Evaluation der Rahmenbedingungen als Einflußfaktoren
für die neuen vertikalen Kooperationsstrategien 61
Drittes Kapitel: Die Entwicklung eines Grundmodells und einer Typologie
der vertikalen Kooperation 65
A. Der Überblick 65
B. Die Grundlagen zu Systemen in Industrie und Handel und zur Einordnung
der Kooperation in die Systempolitik 66
I. Der Gegenstand 66
II. Systemdefinition und begriffliche Abgrenzungen 67
III. Zur Differenzierung von Systemtypen 69
IV. Die Einordnung der Kooperation in die Systempolitik 72
1. Der Überblick 72
2. Ausgewählte Daten der Systempolitik 72
3. Zur Systemphilosophie 75
4. Zu den Systemzielen 76
5. Die Instrumente der Systempolitik 77
C. Die Weiterentwicklung der Theorie der Kooperation durch ein neues
Grundmodell der Kooperation 80
I. Der Gegenstand 80
II. Die definitorischen Grundlagen 81
III. Ausgewählte Beschreibungs und Erklärungsansätze für Koope¬
rationen zwischen Institutionen 87
1. Der Überblick 87
2. Die Neue Institutionenökonomik 88
3. Die Anreiz Beitrags Theorie als Begründungsansatz für Koope¬
rationen 93
4. Ausgewählte Verhaltens wissenschaftliche Konstrukte
zwischen Institutionen im Absatzkanal 94
IV. Die Entwicklung eines neuen Grundmodells der
Kooperation 99
1. Der Überblick 99
2. Das Grundmodell der Transaktionsoptimierung
als Ausgangsbasis 100
a) Die Definitionen 100
b) Das allgemeine Transaktionsmodell 101
c) Transaktionen als Kombination aus Aktivitäten
und Verfahren 103
d) Das Grundmodell der Transaktionen in einer
Hersteller Händler Dyade 106
IV
e) Das Modell der Transaktionsoptimierung 108
3. Ein Modell der Optimierung von Geschäftsbeziehungen 112
a) Die Definitionen 112
b) Einflußfaktoren auf Geschäftsbeziehungen 115
c) Das Modell der Beziehungsoptimierung 119
4. Ein neues Grundmodell der Kooperation als Synthese aus Trans
aktionsoptimierungs und Beziehungs
optimierungsmodell 122
5. Zur Systemrelevanz des Grundmodells der Kooperation und zur
Erweiterung um Drittparteien 127
V. Die Ableitung von Kooperationstypen aus dem Grundmodell der Ko¬
operation 129
D. Die Ableitung einer neuen Typologie der vertikalen Kooperation 130
I. Der Überblick 130
II. Die begrifflichen Grundlagen 131
III. Eine Klassifikation zur Ableitung von Dominanz und Partner¬
schaftstypen der vertikalen Kooperation 134
1. Die Klassifikationselemente 134
2. Begriffsabgrenzungen zu horizontalen Kooperations¬
typen 135
3. Begriffsabgrenzungen zwischen den vertikalen Koope¬
rationstypen 137
4. Die Bedeutung der Machtsymmetrie als Voraussetzung für Domi¬
nanz und Partnerschaftstypen 141
IV. Eine Klassifikation zur Ableitung von Prozeß und Programmtypen
der vertikalen Kooperation 143
1. Die Klassifikationselemente 143
2. Prozeßkooperationstypen versus Programm¬
kooperationstypen 145
3. Zum Zusammenhang zwischen den Hauptgruppen der Ko¬
operationstypen und dem Grundmodell der Kooperation 149
V. Die Ableitung von sechs neuen Basistypen der vertikalen
Kooperation 151
Viertes Kapitel: Die empirisch gestützte Analyse der neuen vertikalen Ko¬
operationstypen Kooperationsphilosophie und Kooperations¬
strategien 155
A. Der Überblick 155
B. Die Kooperationsphilosophie als Grundlage der Kooperations¬
strategien 158
I. Die Grundlagen 158
V
II. Die Kooperationsphilosophie aus Hersteller und Händlersicht Do¬
minanz und Partnerschaftsphilosophien 164
1. Vorbemerkungen zu Differenzierungen der Kooperations¬
philosophien 164
2. Die Dominanzphilosophien 165
3. Die Partnerschaftsphilosophien 170
4. Ein Vergleich zwischen Dominanz und Partnerschafts¬
philosophien 173
III. Die Kooperationsphilosophie bei Prozeß und Programm¬
kooperationstypen 174
IV. Die Beurteilung der Kooperationsphilosophie bei den neuen vertika¬
len Kooperationstypen 175
C. Die Kooperationsziele der neuen vertikalen Kooperationstypen 177
I. Die Grundlagen 177
II. Zu den Kooperationszielen aus Hersteller und Händlersicht Domi¬
nanz und Partnerschaftsziele 180
1. Der Gegenstand 180
2. Die Ziele bei Dominanztypen der vertikalen
Kooperation 180
3. Die Ziele bei Partnerschaftstypen der vertikalen
Kooperation 188
III. Zu den Kooperationszielen bei operativen und strategischen Koope¬
rationstypen Ziele bei Prozeß und Programm¬
kooperationstypen 190
IV. Die Zusammenfassung 193
D. Die Kooperationsprogramminstrumente der neuen vertikalen
Kooperationstypen im Überblick 195
I. Der Gegenstand 195
II. Zur Auswahl der Kooperationsprogramminstrumente
an den Schnittstellen im Absatzkanal 196
III. Die Bausteine von Strategien zur Effizienzsteigerung
im Absatzkanal als Kooperationsprogramminstrumente 199
E. Das Kooperationsprogramm bei vertikalen Prozeßkooperationstypen
Die Prozeßkooperationsinstrumente 202
I. Der Überblick 202
II. Die Kooperationsprogramminstrumente bei vertikalen
Prozeßkooperationstypen 205
1. Die effiziente Warenflußgestaltung 205
Die effiziente Informationsflußgestaltung 212
3. Die effiziente Gestaltung der Dispositions¬
entscheidungen 223
4. Die effiziente Gestaltung der Geschäftsabwicklung 225
VI
III. Die Analyse des Kooperationsprogramm Mixes
nach vertikalen Prozeßkooperationstypen 228
IV. Komplexe Beispiele für Prozeßkooperationsstrategien 233
V. Die Zusammenfassung zum Kooperationsprogramm
der Prozeßkooperationstypen 238
F. Das Kooperationsprogramm bei vertikalen Programmkooperations¬
typen Die Programmkooperationsinstrumente 240
I. Der Überblick 240
II. Die Kooperationsprogramminstrumente bei vertikalen
Prorammkooperationstypen 242
1. Die effiziente Sortimentsgestaltung 242
2. Das effiziente Instore Marketing 247
3. Die effiziente Neuproduktgestaltung und markt
einführung 252
4. Die effiziente Handelsmarkengestaltung 255
III. Die Analyse des Kooperationsprogramm Mixes nach vertikalen Pro¬
grammkooperationstypen 258
1. Der Gegenstand 258
2. Herstellerdominierte Programmkooperationstypen
Das Beispiel Trade Marketing 261
3. Händlerdominierte Programmkooperationstypen
Das Beispiel Category Management 269
4. Programmpartnerschaftstypen Das Beispiel Mikromer
chandising 272
IV. Komplexe Beispiele für Programmkooperationsstrategien 276
V. Die Zusammenfassung zum Kooperationsprogramm
der Programmkooperationstypen 278
G. Empirische Befunde zu den neuen vertikalen Kooperationsprogramm¬
strategien 280
H. Ausgewählte Aspekte der Kooperationsmanagementstrategien der neuen
vertikalen Kooperationstypen 285
I. Der Überblick 285
II. Kooperationsmanagementunterschiede zwischen Dominanz und
Partnerschaftstypen der vertikalen Kooperation 288
III. Kooperationsmanagementunterschiede zwischen Prozeß
und Programmtypen der vertikalen Kooperation 292
IV. Die Informationspolitik als Erfolgsfaktor 295
V. Erfolgsfaktoren im Kooperationsmanagement 299
J. Die Zusammenfassung zu den neuen vertikalen Kooperations¬
strategien 300
VII
Fünftes Kapitel: Die Evaluation der neuen vertikalen Kooperations¬
typen 303
A. Der Überblick 303
B. Die Evaluation des Innovationspotentials der neuen vertikalen
Kooperationstypen 304
C. Die Evaluation von Geschäftsbeziehungen und Kooperationen
nach dem neuen Grundmodell der Kooperation 311
I. Der Gegenstand 311
II. Das Evaluationsmodell für Geschäftsbeziehungen und Kooperationen
Das Geschäftsbeziehungs Portfolio 312
III. Das Entscheidungsmodell für Geschäftsbeziehungen und
Kooperationen Die Normstrategiematrix 314
D. Die Evaluation von Parallelität und Exklusivität der neuen vertikalen Ko¬
operationstypen Die Meta Optionen 317
I. Die Grundalternativen der Meta Optionen der vertikalen
Kooperation 317
II. Die Meta Optionen der vertikalen Kooperation für Hersteller¬
systeme 320
III. Die Meta Optionen der vertikalen Kooperation für Handels¬
systeme 322
IV. Ausgewählte Gesetzmäßigkeiten zu den Meta Optionen der vertika¬
len Kooperation 323
Sechstes Kapitel: Zusammenfassung und Ausblick 329
Anhang 335
Literaturverzeichnis 337
Stichwortverzeichnise 363
VIII
Übersichtenverzeichnis
Seite
Übersicht 1.1 Der Aufbau der Untersuchung 11
Übersicht 2.1 Der Datenrahmen für die neuen vertikalen
Kooperationsstrategien im Absatzkanal
zwischen Industrie und Handel 14
Übersicht 2.2 Die Nutzung der EDI Technologie in Europa in
den Jahren 1993/94 und 1996 33
Übersicht 2.3 Die Synopse der kooperationsfördernden und
kooperationshemmenden Einflußfaktoren 61
Übersicht 3.1 Die Evaluation des Einflusses ausgewählter
externer Rahmenbedingungen auf Systeme 74
Übersicht 3.2 Ein Vergleich der Systemkopfmerkmale bzw.
funktionen zwischen konzentrierten und
kooperativen Systemen 80
Übersicht 3.3 Eine Ableitung von Transaktionstypen aus
Koordinations oder Steuerungsprinzipien des
Wirtschaftens 91
Übersicht 3.4 Ein Vergleich zwischen der Gesellschafts¬
theorie von Heilbroner und der Neuen
Institutionenökonomik 92
Übersicht 3.5 Das Transaktionsgefüge innerhalb einer
Hersteller Händler Dyade 102
Übersicht 3.6 Die Einbindung von Inter /Transaktionen in die
entscheidungsorientierte Unternehmens
(System )politik innerhalb einer Hersteller
Händler Dyade Das allgemeine Transaktions¬
modell 104
Übersicht 3.7 Die kategorialen Elemente des Marketing
Der Aktivitäten Verfahren Institutionen
Ansatz 105
Übersicht 3.8 Das Grundmodell der Transaktionen in einer
Hersteller Händler Dyade 106
Übersicht 3.9 Das Modell zur Transaktionsoptimierung 110
Übersicht 3.10 Ein einfaches Kreislaufmodell von Inter¬
aktionen, Transaktionen und Beziehungen 113
Übersicht 3.11 Das Grundmodell der Beziehung oder der
Beziehungsoptimierung 121
Übersicht 3.12 Die Beziehungsspirale bei Kooperationen 123
Übersicht 3.13 Ein neues Grundmodell der Kooperation bzw.
der Kooperationsoptimierung 125
IX
Übersicht 3.14 Die Kennzeichnung von Transaktions
Beziehungs Relationen 130
Übersicht 3.15 Eine Klassifikation von horizontalen und
vertikalen Kooperationstypen nach der Art der
kooperierenden Institutionen 134
Übersicht 3.16 Eine Klassifikation von Kooperationstypen
nach den beteiligten Institutionen und der Ziel¬
orientierung 145
Übersicht 3.17 Ein Vergleich der charakteristischen Merkmale
der beiden Hauptgruppen von vertikalen
Kooperationstypen 148
Übersicht 3.18 Die Ableitung der sechs neuen Basistypen
der vertikalen Kooperation 152
Übersicht 4.1 Die entscheidungsorientierte Betrachtung
der vertikalen Kooperation 157
Übersicht 4 2 Der Strategiebaukasten aus Zielen und Instru
menten 1J0
Übersicht 4.3 Zur Einbindung der Kooperationsphilosophie in
die Unternehmens und Systemphilosophie 161
Übersicht 4.4 Die 10 Unternehmensgrundsätze
bei Wal Mart 172
Übersicht 4.5 Ein Vergleich der Kooperationsphilosophie¬
elemente bei Dominanz und Partnerschafts¬
typen der Kooperation 1 3
Übersicht 4.6 Ein Vergleich der Kooperationsphilosophie¬
elemente bei Prozeß und Programmtypen der
vertikalen Kooperation l7^
Übersicht 4.7 Die Analyse der neuen vertikalen Kooperations¬
typen nach Kooperationsintensität und
Kompatibilität der System und Kooperations¬
philosophie I7
Übersicht 4 8 Das Zielsystem der neuen vertikalen Kooperati
178
onstypen °
Übersicht 4.9 Das Zielsystem bei Dominanztypen 181
Übersicht 4.10 Das Zielsystem einer herstellerdominierten Pro¬
grammkooperation Das Beispiel Colgate
Palmolive !84
Übersicht 4.11 Das Zielsystem bei vertikalen Partnerschafts¬
typen 189
Übersicht 4.12 Die Zielhierarchie der vertikalen Kooperation
im Hinblick auf die Zielinhalte des Koopera
191
tionsprogramms 7
Übersicht 4.13 Die Ziele bei Prozeß und Programmtypen der
vertikalen Kooperation Eine Gegenüber¬
stellung l^2
X
Übersicht 4.14 Die Veränderung der Funktionsteilung im
Absatzkanal zwischen Herstellern und
Händlern 199
Übersicht 4.15 Die Strategiebausteine von Efficient Consumer
Response und der Coca Cola Studie
im Vergleich 202
Übersicht 4.16 Die Kooperationsprogramminstrumente der
neuen vertikalen Prozeßkooperationstypen
im Überblick 204
Übersicht 4.17 Die Bausteine eines Quick Response Systems
bei Bekleidung als Beispiel 215
Übersicht 4.18 Die Zuordnung der Praxisbeispiele zu den
neuen Basistypen der vertikalen Koope¬
ration 229
Übersicht 4.19 Das Informations und Kommunikationsnetz bei
Wal Mart 234
Übersicht 4.20 Die Kooperationsprogramminstrumente der
neuen vertikalen Programmkooperationstypen
im Überblick 241
Übersicht 4.21 Die Informationsbasis bei der effizienten
Sortimentsgestaltung 243
Übersicht 4.22 Die kooperative Produktentwicklung nach
Phasen des Entwicklungsprozesses 253
Übersicht 4.23 Die Zuordnung der Praxisbeispiele zu den
neuen Basistypen der vertikalen Koope¬
ration 259
Übersicht 4.24 Ein Überblick über Alternativen des
Instrumente Mix beim Trade Marketing 262
Übersicht 4.25 Ein Vergleich der Trade Marketing Instrumente
beim Einsatz zwischen Hersteller und Handels¬
systemen nach Autoren 263
Übersicht 4.26 Ausgewählte Beispiele für Trade Marketing
zwischen Hersteller und Handelssystemen 264
Übersicht 4.27 Das lieferantendominierte Trade Marketing
Mix bei der Authentic Fitness Corporation 267
Übersicht 4.28 Ein Vergleich des Trade Marketing Mixes eines
Herstellers im Einsatz gegenüber Handels¬
systemen und dem Facheinzelhandel 268
Übersicht 4.29 Die Einführung von Category Management
im Handel 270
Übersicht 4.30 Ausgewählte Aspekte des Kooperationsmanage¬
ment bei Dominanz und Partnerschaftstypen
der vertikalen Kooperation 291
XI
Übersicht 4.31 Ein Vergleich des Kooperationsmanagement
zwischen Prozeß und Programmtypen der
vertikalen Kooperation 294
Übersicht 4.32 Die Transaktions und Beziehungsoptimierung
im Absatzkanal durch die neuen Kooperations¬
strategien 301
Übersicht 5.1 Eine Zusammenfassung der wesentlichen
Unterschiede zwischen klassischen und neuen
Typen der vertikalen Kooperation 308
Übersicht 5.2 Ein Vergleich des Innovationspotentials
zwischen Prozeß und Programmtypen der
vertikalen Kooperation 310
Übersicht 5.3 Das Geschäftsbeziehungs Portfolio nach dem
Transaktions Beziehungs Mix 313
Übersicht 5.4 Ein Entscheidungsmodell für Geschäfts¬
beziehungen und Kooperationen
Die Ableitung von Normstrategien 315
Übersicht 5.5 Die Grundalternativen der Meta Optionen der
vertikalen Kooperation 318
Übersicht 5.6 Die Zuordnung von vorteilhaften Meta¬
Optionen zu den neuen Basistypen der
vertikalen Kooperation 319
Übersicht 5.7 Die Meta Strategien der vertikalen Kooperation
aus Herstellersicht 321
Übersicht 5.8 Die Meta Strategien der vertikalen Kooperation
aus Händlersicht 322
XII
Tabellenverzeichnis
Seite
Tabelle 2.1 Die Entwicklung der Umsätze der zehn größten
Handelssysteme in der Bundesrepublik
Deutschland von 1992 bis 1994 46
Tabelle 2.2 Die Umsatzanteile von Handelsmarken in ausge¬
wählten Ländern in den Jahren 1990 und 1992 53
Tabelle 2.3 Die Entwicklung der Umsatzanteile von Handels¬
marken nach Food und Non food im Lebensmittel¬
einzelhandel in der Bundesrepublik
Deutschland von 1988 bis 1994 54
Tabelle 4.1 Die geschätzten Kosteneinsparungseffekte bei ECR
im Trockensortiment in den USA nach Strategie¬
bausteinen 281
Tabelle 4.2 Die Gesamteffekte von Supplier Retailer Collabo
ration (SRC) der Coca Cola Studie für Europa 283
Tabelle 4.3 Die geschätzten Kostensenkungspotentiale von
SRC der Coca Cola Studie nach Bausteinen der
Prozeßkooperationsstrategien und nach Länder¬
gruppen in Europa 283
Tabelle 4.4 Die geschätzten Kostensenkungspotentiale von
SRC der Coca Cola Studie nach Bausteinen der
Programmkooperationsstrategien in Europa 284
XIII
|
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