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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1996
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| ISBN: | 3478233801 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
7
1
ROLLE
UND
AUFGABEN
DES
BUCHHAENDLERS
HEUTE
11
1.1
TRENDS
IM
VERBRAUCHERVERHALTEN
UND
DIE
KONSEQUENZ
FUER
DEN
BUCHHANDEL
.
11
1.2
KUNDENORIENTIERUNG
ALS
ERFOLGSREZEPT
.
13
1.3
DIE
ZEITGEMAESSE
ROLLE
DES
BUCHHAENDLERS
.
16
2
SOZIALE
KOMPETENZ
ALS
ERFOLGSKONZEPT
IM
BUCHHAENDLERISCHEN
VERHALTEN
.
21
2.1
KUNDENORIENTIERUNG
UND
DIENSTLEISTUNGS
BEREITSCHAFT
DEUTLICH
MACHEN
.
21
2.2
YYRAUMDECKUNG
"
VOR
YYMANNDECKUNG
"
.
27
2.3
SELBSTAENDIGKEIT
UND
INDIVIDUALITAET
RESPEK
TIEREN
.
30
2.4
PARTNERSCHAFTLICHER
DIALOG
.
33
3
YYSENSITIVES
VERKAUFEN
"
IM
BUCHHANDEL
.
35
3.1
EINSTELLUNGZUR
WARE,
ZUM
KUNDEN
UND
ZUR
EIGENEN
ROLLE
.
35
3.2
DIENSTLEISTUNGSMARKETING
-
DEM
KUNDEN
DEN
SERVICE
NAHEBRINGEN
.
37
3.3
YYSENSITIVES
VERKAUFEN
"
-
DER
KUNDE
STEHT
IM
MITTELPUNKT
.
44
3.4
DAS
MAGISCHE
ERFOLGSDREIECK
BEIM
YYSENSI
TIVEN
VERKAUFEN
"
.
46
3.5
WIE
GUT
IST
IHR
FINGERSPITZENGEFUEHL
IM
VERKAUF?
.
50
4
ERFOLGREICHE
VERKAEUFERROLLEN
IM
BUCHHANDEL
53
4.1
UNTERSCHIEDLICHE
KUNDENTYPEN
ERFORDERN
EIN
SPEZIFISCHES
VERKAUFSVERHALTEN
.
53
4.2
VOM
OPFER
ZUM
REGISSEUR
DER
SITUATION
.
55
4.3
ERWARTUNGSHALTUNGEN
DER
KUNDEN
UND
WIE
MAN
SIE
ERKENNT
.
57
4.4
DIE
ADAEQUATEN
ROLLEN
DES
BUCHHAENDLERS
-
VERHALTENSSCHWERPUNKTE
.
61
5
DEN
KUNDEN
SYSTEMATISCH
ZUR
KAUF
ENTSCHEIDUNG
FUEHREN
.
69
5.1
DER
VERKAUFSZYKLUS
.
72
5.2
DEN
KUNDEN
INDIVIDUELL
UND
SITUATIONS
GERECHT
ANSPRECHEN
.
74
5.3
KUNDENWUENSCHE
RICHTIG
ERFRAGEN
.
76
5.4
DIE
EIGENE
EINSTELLUNG
HINTENAN
STELLEN
.
83
5.5
DIE
EIGENE
EMPFEHLUNGSKOMPETENZ
NUTZEN
.
85
5.6
BESITZWUNSCH
WECKEN
.
88
5.7
DEN
VERKAUFSABSCHLUSS
EINLEITEN
.
92
5.8
BEDENKEN
AUSRAEUMEN
.
93
5.9
DEN
KAUF
BESTAETIGEN
.
98
5.10
ZUSATZVERKAEUFE
REALISIEREN
.
99
5.11
CHANCEN
ZUR
KUNDENBINDUNG
ERKENNEN
UND
NUTZEN
.
103
6
SPEZIALSITUATIONEN
IN
DER
BUCHHANDLUNG
.
109
6.1
HOCHPREISIGE
BUECHER
VERKAUFEN
.
109
6.2
TASCHENBUCH
ODER
HARDCOVER?
.
119
6.3
AKTIVER
VERKAUF
VON
UNTERHALTUNGSLEKTUERE
.
121
6.4
BESTELLEN
LEICHT
GEMACHT
.
123
STICHWORTVERZEICHNIS
.
129 |
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