Immobilien-Verkauf: erfolgreiches Vermarkten, Verkaufen und Vermieten von Wohnimmobilien
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|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Düsseldorf
Klaus-Nielen-Inst. für die Immobilienwirtschaft
1996
|
| Edition: | 2. Aufl. |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Geleitwort
Vorwort
Verkaufspsychologische und strategische
Grundlagen beim Verkauf von Wohnimmobilien 15
i 1. Vermarktungsgrundlage (Immobilienpräsentation) 16
2. Vermarktungsgrundlage (abstraktes Vorstellungs¬
vermögen des Kaufinteressenten) 26
3. Vermarktungsgrundlage (Verkauf von
Bauträgermaßnahmen) 33
4. Vermarktungsgrundlage (aktive Schritte
zum Verkaufserfolg) 41
5. Vermarktungsgrundlage (Immobilie verkäuflich
; oder unverkäuflich 46
Die Immobilienkäufer Versuch einer Analyse
der Beweggründe zum Kauf einer Immobilie 51
Der Eigennutzer 52
Der Kapitalanleger 54
Der zeitweilige Kapitalanleger 55
Der Steuersparer 56
Der Spekulant : 56
1. Verkaufsmaxime von Immobilien 71
2. Verkaufsmaxime von Immobilien 73
3. Verkaufsmaxime von Immobilien 76
Entstehung und Entwicklung einer Kaufentscheidung
beim Kauf einer Immobilie durch Eigennutzer 79
Anregungsphase 80
Informationsphase 85
Identifikationsphase 102
Entscheidungsphase 103
Bestätigungsphase 110
Die Bedeutung der Kaufbereitschaft
für die zu treffende Kaufentscheidung 121
Entstehung und Entwicklung der Kaufbereitschaft 122
Psychologische Ursachen 125
Kaufsignale 128
Telefonmarketing optimales Verhalten
am Telefon 131
Das Akquisitionstelefonat 132
Der Informationsanruf 133
Das Aktivierungstelefonat 166
Das Nachfaßtelefonat 174
Strategischer und taktischer Ablauf
einer Erstberatung 187
Modellaufbau des Erstkontaktgespräches 188
Die Begrüßung 189
Das Kontaktgespräch 193
Sitzpositionen 195
Die Bedarfsanalyse 199
Der Kurzfinanzierungscheck 203
Die Präsentation des Angebots 206
Der Dialog über das Angebot 211
Die Abschlußphase 213
Ziele beim Erstkontakt 216
Das richtige Angebotsverhalten im Musterhaus 217
Der Besuch im Musterhaus 222
Einrichtung im Musterhaus 228
Frage und Interviewtechnik zur Ermittlung
der tatsächlichen Kundenwünsche 229
Zielsetzung 232
Fragetechniken 240
Die geschlossene Frage 241
Die offene Frage 242
Die Alternativfrage 245
Die Suggestivfrage 247
Die Gegenfrage 248
Die Kontrollfrage 252
Die optimale Präsentation von Immobilienangeboten 255
Die Hausbesichtigung 256
Die Grundrißpräsentation 268
Argumentation im Immobilienverkauf 277
Kommunikation 278
Kaufbedürfnisse 293
Immobilienmatrix 297
Argumente für bestimmte Immobilien 300
Wie verkauft man einen hohen Immobilienpreis 303
Wann soll der Preis genannt werden 304
Preisregeln 308
Preiseinwand „zu teuer 311
Der erfolgreiche Verkaufsabschluß
eine oft vertane Chance 323
Kaufsignale 334
Wie Abschlußtechniken einsetzen? 338
Abschlußtechniken und Abschlußmethoden 339
Wie reagieren Kaufinteressenten in der Abschlußphase? 356
Das Einflußprinzip auf Kaufentscheidungen 357
Verkauf von Wohnimmobilien an Kapitalanleger 363
Kaufmotive für Kapitalanleger 364
Terminvereinbarung per Telefon 372
Der Termin (Erstberatung) 379
Das konkrete Gesprächsergebnis 387
Die Verabschiedung 388
Zukunftsperspektiven von Wohnimmobilien 391
Wohnimmobilie Nonplusultra als Kapitalanlage? 393
Schlußwort 394
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