Von der Jagd zur Partnerschaft: das Verkaufspentagon, Instrument zur gemeinsamen Wertschöpfung im Systemverkauf
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Wien
Ueberreuter
1996
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
9
ENDE
DER
JAGDZEIT
.
13
NEUE
SPIELREGELN
.
15
VERKAUFEN
WIE
IMMER?
.
19
VOM
REZEPT
ZUM
KONZEPT
.
22
UEBERWINDUNG
DER
FUNKTIONALITAET
.
24
VOM
EGO-TRIP
ZUM
WIR-GEFUEHL
.
26
AUFBRUCH
ZUR
MARKTFUEHRERSCHAFT
.
29
DIE
STUNDE
DER
VERKAEUFER
.
31
DAS
GANZHEITLICHE
VERKAUFEN
.
33
DAS
VERKAUFSPENTAGON
.
35
PARTNERSCHAFTLICHE
WERTSCHOEPFUNG
.
41
GEMEINSAME
WERTSCHOEPFUNG
STATT
INDIVIDUELLER
ABSCHOEPFUNG
.
43
DIE
VERSCHMELZUNG
MIT
DEM
KUNDEN
.
47
KUNDENZUFRIEDENHEIT
BILANZIEREN
.
53
UEBER
DAS
TAGESGESCHAEFT
HINAUS
.
57
FRAGEN
.
59
AUSWIRKUNGEN
DER
PARTNERSCHAFTLICHENWERTSCHOEPFUNG
AUF
DIE
WEITEREN
ERFOLGSPOTENTIALE
.
60
DIE
UNTEMEHMENSLEISTUNG
.
61
AUFSTIEG
ZUR
METAEBENE
.63
LEISTUNGSFAKTOR
VISION
.
65
VISION
STATT
KONFUSION
.65
DIE
KRAFT
DER
VISION
.
69
LEISTUNGSFAKTOR
MARKETING
.
79
VON
DER
VISION
ZUR
STRATEGIE
.
79
DER
UNBAENDIGE
WILLE
ZUR
SPITZE
.
82
MEHR
ALS
TECHNIK:
DAS
VOLLSTAENDIGE
PRODUKT
.
88
LEISTUNGSFAKTOR
ORGANISATION
.
91
NICHTS
FUER
DIE
EWIGKEIT
.
91
VERNETZUNG
MIT
DEM
MARKT
.
92
DER
KUNDE
IM
MITTELPUNKT
DES
DENKENS
.
94
DEN
KUNDEN
MANAGEN
.
94
DIE
UMGEKEHRTE
UNTEMEHMENSPYRAMIDE
.
96
FLEXIBILITAET
STATT
STABILITAET
.
98
TEAMS
STATT
BUEROKRATISCHER
STRUKTUREN
.
100
LEISTUNGSFAKTOR
FUEHRUNG
.
103
VOM
FUEHRER
ZUM
DIENER
.
103
DIE
VISIONSFAEHIGKEIT
DES
MANAGEMENTS
.
104
EXKURS:
IM
SUMPF
DES
TAGESGESCHAEFTS
.
105
DAS
MANAGEMENT
ALS
DIENSTLEISTER
.
107
ALLE
MACHT
DEM
VERKAEUFER
.
109
FUEHRUNG
VON
TEAMS
.
110
INTERNE
KOMMUNIKATION
.
111
FRAGEN
.
115
AUSWIRKUNGEN
DER
UNTEMEHMENSLEISTUNG
AUF
DIE
WEITEREN
ERFOLGSPOTENTIALE
.
116
VERKAUFSPROZESS
.
117
ARCHITEKTUREN
FUER
GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN
.
119
IBM:
JEDEM
DAS
SEINE
.
120
KIMBERLEY
CLARK:
EINE
KUNDENBEZIEHUNG
NIMMT
NEUE
FORMEN
AN
.
123
RANK
XEROX:
ARCHITEKTUR
FUER
HOECHSTE
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
126
COMPAQ:
PARTNER
DES
HANDELS
.
129
COMPUNET
AG:
UNTERNEHMER
AN
DER
BASIS
.
131
6
YYGUTE
REISE
"
.
132
PARTNER
GEWINNEN:
DIE
AUSGESTALTUNG
DES
VERKAUFSPROZESSES
.
133
VOM
ZUFALLSERGEBNIS
ZUM
GEPLANTEN,
DAUERHAFTEN
ERFOLG
.
133
DIE
VERKAUFSPLANUNG
.
137
NEUE
KUNDEN
GEWINNEN
.
139
PROJEKTE
QUALIFIZIEREN
.
140
DIE
AUSWAHL
DES
RICHTIGEN
PARTNERS
.
140
PROJEKTE
BEWERTEN
.
143
AKQUIRIEREN
.
144
DIE
AUSWAHL
DER
RICHTIGEN
ANSPRECHPARTNER
.
144
DER
ERSTE
KONTAKT
.
147
DIE
RICHTIGE
FORM
DES
ERSTKONTAKTS
.
148
LOESUNGSVORSCHLAEGE
ENTWICKELN
.
149
DEN
KONKRETEN
BEDARF
SPEZIFIZIEREN
.
149
KONTROLLE
TUT
GUT
.
150
RESSOURCEN
MANAGEN
.
151
VERTRAUEN
AUFBAUEN
.
151
DEN
ENTSCHEIDUNGSPROZESS
BEGLEITEN
.
152
DEN
AUFTRAG
GEWINNEN
.
152
AKZEPTANZ
SCHAFFEN
.
152
DAS
ANGEBOT
RICHTIG
YYTIMEN
"
.
153
KEINE
LEISTUNG
OHNE
GEGENLEISTUNG
.
154
PROJEKTE
REALISIEREN
.
154
DIE
ABWICKLUNG
BEGLEITEN
.
154
ZUFRIEDENHEITSQUELLE
AFTER-SALES-SERVICE
.
155
NEUE
PROJEKTE
GENERIEREN
.
155
FRAGEN
.
157
AUSWIRKUNGEN
DER
VERKAUFSPROZESSE
AUF
DIE
WEITEREN
ERFOLGSPOTENTIALE
.
158
DER
INTEGRATIVE
DIALOG
.
159
VON
ARGUMENT
UND
EINWAND
ZUM
GEMEINSAMEN
GESTALTEN
.
161
EINSTELLUNG
.
167
7
VERSTEHEN
.
169
DER
SACHLICHE
ASPEKT
DES
WERTGEFUHLS
.
170
DER
PERSOENLICHE
ASPEKT
.
172
VERHANDLUNGSSTIL
.
177
ISAR-FRAGEN:
VERSTEHEN
UND
AKZEPTANZ
FINDEN
.
179
DIE
GESPRAECHSVORBEREITUNG:
VOM
SKRIPT
ZUM
SZENARIO
.
183
KONFLIKTE,
EINWAENDE
UND
REKLAMATIONEN
NUTZEN
.
186
AEUSSERER
AUFTRITT
.
191
FRAGEN
.
194
AUSWIRKUNGEN
DES
INTEGRATIVEN
DIALOGS
AUF
WEITERE
ERFOLGSPOTENTIALE
.
195
FAKTOR
MENSCH
.
197
VON
DER
BASIS
BIS
ZUR
SPITZE:
PERSOENLICHKEITEN
.
199
DAS
CHANCENPOTENTIAL
DES
VERKAEUFERS
.
203
EXKURS:
INGENIEUR
ODER
KAUFMANN?
.
212
FRAGEN
.
213
AUSWIRKUNGEN
DES
MENSCHLICHEN
FAKTORS
AUF
DIE
WEITEREN
ERFOLGSPOTENTIALE
.
214
DIE
UMSETZUNG
.
215
MUT
ZUM
GANZHEITLICHEN
HANDELN
.
217
DER
ABSOLUTE
WILLE DES
MANAGEMENTS
ZUR
VERAENDERUNG
.
217
RADIKALE
AUFLOESUNG
TRADITIONELLER
STRUKTUREN
.
218
DIE
BEREITSCHAFT,
SEIN
VERHALTEN
ZU
AENDERN
.
219
DIE
MITARBEITER
ZU
BETROFFENEN
MACHEN
.
220
HERAUSFORDERUNGEN
SCHAFFEN
.
220
DIE
INTERNE
KOMMUNIKATION
PFLEGEN
.
221
VOM
EINZEL
ZUM
TEAMTRAINING
.
221
DER
ERFOLG
ALS
MOTIVATIONSFAKTOR
.
222
UND
WO
STEHEN
SIE?
.
225
NETZDIAGRAMME
.
226
FUSSNOTEN
.
229
LITERATURVERZEICHNIS
.
233
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