Produkterfolg durch Customer Focus:
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| Published: |
Berlin [u.a.]
Springer
1996
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A ¦¦¦¦.¦
(( 1/ Einleitung ..,,. .., 1
vL/K Zulieferindustrie unter ständigem Anpassungszwang 1
r. Produkterfolg von Zulieferern durch Customer Focus 4
Gestaltungsempfehlungen zur Entwicklung und Realisierung des Customer Focus 10
2 Zuliefermarketing: Leistungssysteme und Customer Focus .. 13
Industrielle Zulieferung .:. .... 13
Leistungen und Märkte von Zulieferern 15
VEeistungssysteme für Zulieferer: Vom materiellen Produkt
zur kundenspezifischen und integrierten Problemlösung 25
Customer Pocus: Ausrichten der Zulieferuntemehmung auf
den Abnehmer 33
;( Leistungssysteme und Customer Focus als strategisches Spielfeld
des Zuliefermarketing 42
ßj Bestinuuungs und Einflußgrößen von Zuliefer Abnehmer Beziehungen 49
4 Entwicklungen im allgemeinen Umfeld und den Endkonsumentenmärkten 53
Vom friedlichen Wachstumswettbewerb zum internationalen
Verdrängungswettbewerb und steigendem Anpassungszwang 53
Trends in den Endkonsumentenmärkten: Veränderungen in
Bedürfnissen, Produkten und Märkten erschweren die Aufgaben des Marketing 58
Bedeutung der Umfeldentwicklungen und Trends für den OEM:
M/Denkea im strategischen Viereck und Wandel künftiger Zuliefer
Abnehmer Beziehungen . 63
5 Supply Management industrieller Abnehmer: Basis für konstruktive
Beziehungen 69
Make or Buy: Ausgangspunkt für Zuliefer Abnehmer Beziehungen 72
XKaufverhalten und Interaktionsformen in Zuliefer Abnehmer Beziehungen ... 74
/KSupply Management: unternehmerische Vorgaben, Strategien und Reserven .. 81
VIII * Inhaltsverzeichnis ¦¦
A Fazit: Kostensenkung und Leistungssteigerung als künftige Herausforderung
für Zuliefer Abnehmer Beziehungen 90
6 Leistungsmanagement im Wandel: Zukunftsorientierte Leistungs¬
module sichern den Erfolg 97
£ Lieferantenbewertung und Selektion: Meßlatte für das Leistungs :
management der Zulieferer 98
Leistungsart: Vom passiven Zulieferer als „verlängerte Werkbank zum ¦
aktiven Innovator und Forscher 104
Leistungsspektrum: Vom Lieferanten von Halbfertigteilen zum Anbieter
y von Systemen , .,...,... 111
/(. Machtverteilung: Aufbau von Angebotsmacht 119
h Intensität der Beziehung: Vom Einzelvertrag zum Life Cycle Abkommen
und Partnerschaft 123
Geographische Nähe zum Abnehmer: Von der internationalen Streuung bis zur
/ lokalen Betreuung 130
¦J Exclusivität der Beziehung: Vom Nebenlieferanten zum Alleinlieferanten 132
Flexibilität der Beziehung: Zulieferungen Just in time 136
Qualitätssicherung der Beziehung: Von gesetzlichen Mindest
¦•• anforderungenzuTQM 139
l ^Zusammenfassung: Steigende Anforderungen an Zuliefer Abnehmer
!. Beziehungen Verlagen neue Typen professioneller Zulieferer . 147
i
i ¦ . ¦
7 Customer Focus Strategien für Zulieferer: Profilierung beim Kunden
durch Produktions , EntwicklungSr oder Wertschöpfungspartnerschaft 159
Zulieferer als „rationelle Produktionspartner: Die Schmiede GmbH 159
Merkmale „rationeller Produktionspartner 166
Zulieferer als „innovative Entwicklungspartner: Die Rollen GmbH 174
Merkmale „innovativer Einwicklungspartner 178
Zulieferer als „aktive Wertschöpfungspartner: Die Licht AG 184
jMerkmaie „aktiver Wertschöpfungspartner 188
s F azit: Proffierung für den Abnehmer durch beziehungsgerechte
Customer Focus Strategien 190
8 Entwicklung und Eealisierung des Customer Focus 197
Konzept zur Entwicklung und Realisierung des Customer Focus 197
Ausgangsbedingungen klären: Vorgaben aus der Unternehmungsstrategie,
Unternehmungs und Marktanalysen 197
Ziele vorgeben: Untemehmungssicherung, Abnehmerbindung und
konstruktiver Wettbewerb 201
Inhaltsverzeichnis IX
f Customer Focus Strategie entwickeln 204
Lean Management praktizieren: Unternehmungsinterne Ausrichtung
auf Markt und Kunde 210
• Marketingkompetenz aufbauen und umsetzen 228
Technische Entwicklung kundenorientiert steuern und überwachen 236
Abschließender Exkurs: Bewertung der technischen Eignung
eines Entwurfs 241
9 Zusammenfassung und Ausblick 249
10 Literaturverzeichnis 255
11 Abkürzungsverzeichnis 277
12 Sachwortverzeichnis 279
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