Diskutieren und Verhandeln: mit den richtigen Techniken erfolgreich sein
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| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Rostock ; Bornheim-Roisdorf
Hanseatischer Fachverl. für Wirtschaft
1995
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Reihe Kommunikation in Wirtschaft und Verwaltung
3 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 255 - 260 |
| Beschreibung: | IV, 267 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3929027399 |
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INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS
.
I
VORWORT
.
1
1.
STIHNITTEL
DER
BEEINFLUSSUNG
.
3
1.1
UEBERZEUGEN,
NICHT
MANIPULIEREN!
.
3
1.2
TECHNIKEN
UND
MITTEL
DER
BEEINFLUSSUNG
.
6
1.3
BEEINFLUSSUNGSFELDER
.
11
1.3.1
EINGRIFFE
IN
DEN
DENKABLAUF
.
12
1.3.1.1
DER
GESCHICKTE
EINSATZ
VON
FRAGEN
.
13
1.3.1.2
EINGRIFFE
IN
DEN
DENKABLAUF
DURCH
ASSOZIATIONEN
.
14
1.3.1.3
DAS
MEINUNGS
UND
TATSACHENSPIEL
.
16
1.3.1.4
DIE
VERWENDUNG
VON
LEERFORMELN
.
16
1.3.1.5
DIE
TECHNIK
DES
GEZIELTEN
UEBERHOERENS
.
17
1.3.1.6
DAS
VERSCHWEIGEN
VON
TATSACHEN
ODER
ZUSAMMENHAENGEN
.
17
1.3.2
EINGRIFFE
IN
DIE
GEFUHLSSTRUKTUR
.
19
1.3.3
EINGRIFFE
IN
DIE
BEDUERFHISSTRUKTUR
.
19
1.3.4
SECHS
ECKPFEILER
EINES
FAIREN
UMGANGS
MITEINANDER
.
22
1.3.4.1
MENSCHEN
WOLLEN
AKZEPTIERT
WERDEN!
.
22
1.3.4.2
MENSCHEN
WOLLEN
WICHTIG
SEIN!
.
26
1.3.4.3
MENSCHEN
WOLLEN
RECHT
HABEN!
.
29
1.3.4.4
MENSCHEN
WOLLEN
GELIEBT
SEIN!
.
31
1.3.4.5
MENSCHEN
WOLLEN
SICHERHEIT
.
33
1.3.4.6
MENSCHEN
WOLLEN
ABWECHSLUNG
HABEN
.
35
1.3.5
EINGRIFFE
IN
DIE
WERTHALTUNGEN
UND
NORMEN
.
37
1.3.6
EINGRIFFE
UEBER
DIE
GRUPPE
/
GRUPPENDYNAMIK
.
37
1.3.7
WEITERE
BEEINFLUSSUNGSFELDER
.
39
1.4
TECHNIKEN
DES
POLEMISIERENS
.
40
1.5
DAS
SEICHTE
VERSCHAUKELN
.
.
44
INHALTSVERZEICHNIS
1.6
WIE
MACHE
ICH
MICH
UNSYMPATHISCH?
.
48
2.
AUFBAU,
STRUKTUR
UND
ABLAUFPHASEN
EINES
GESPRAECHS
.
51
2.1
DAS
TRAEGHEITSPRINZIP
UEBERWINDEN
.
52
2.2
DIE
VORBEREITUNGSPHASE
.
55
2.2.1
ANLASS-/
AUFTRAGS
UND
ROLLENANALYSE
.
55
2.2.2
ZIELANALYSE
.
65
2.2.2.1
WANN
KOENNEN
WIR
VON
EINEM
ZIEL
SPRECHEN?
.
66
2.2.2.2
UEBUNGEN
ZUR
ZIELFINDUNG
.
69
2.2.2.3
ZUSAMMENHAENGE
ZWISCHEN
ZIEL
UND
AUFTRAGSANALYSE
.
75
2.2.3
ADRESSATENANALYSE
.
76
2.2.3.1
WORUM
GEHT
ES
BEI
DER
ADRESSATENANALYSE?
EINIGE
UEBUNGSAUFGABEN
76
2.2.3.2
CHANCEN
UND
GRENZEN
DER
ADRESSATENANALYSE
.
83
2.2.4
SITUATIONSANALYSE
.
87
2.2.4.1
WORUM
GEHT
ES
BEI
DER
SITUATIONSANALYSE?
EINIGE
BEISPIELE
AUS
DER
FUEHRUNGSPRAXIS
.
90
2.2.4.2
RAUMPLANUNG
UND-GESTALTUNG
.
106
2.2.4.3
TERMINIERUNG
.
HO
2.2.4.4
ANALYSE
DES
BIORHYTHMUS
.
116
2.2.5
SELBSTREFLEXION
UND
SELBSTMOTIVATION
.
118
2.2.5.1
WORUM
GEHT
ES
BEI
DER
SELBSTREFLEXION?
EINIGE
BEISPIELE
AUS
DER
FUEHRUNGSPRAXIS
.
120
2.2.5.2
WORUM
GEHT
ES
BEI
DER
SELBSTMOTIVATION?
EINIGE
BEISPIELE
AUS
DER
FUEHRUNGSPRAXIS
.
125
2.2.5.3
CHANCEN
UND
GRENZEN
DER
SELBSTREFLEXION
UND
SELBSTMOTIVATION
.
127
2.3
ORGANISATIONSPHASE
.
130
2.3.1
AUSWAHL
DER
INHALTE
UND
BEISPIELE
.
132
2.3.1.1
BESINNUNG
AUF
GRUNDPRINZIPIEN
.
132
2.3.1.2
SAMMELN,
AUSWAEHLEN
UND
ANALYSIEREN
DER
INHALTE
.
134
2.3.1.3
RHETORISCHE
STRUKTURIERUNG
UND
GESTALTUNG
DER
INHALTE
.
137
II
INHALTSVERZEICHNIS
2.3.2
LOGISCHE
UND
ZEITLICHE
ABFOLGE
DER
INHALTE
.
138
2.3.2.1
GLIEDERUNGSTECHNIKEN
.
139
2.3.2.2
ZEITLICHE
ABFOLGE
.
143
2.3.3
METHODISCHE
KONZEPTION
.
148
2.3.4
MEDIENKONZEPTION
.
149
2.4
DURCHFUHRUNGSPLAN
.
152
2.4.1
DER
DURCHFUHRUNGSPLAN
AM
BEISPIEL
DES
INFORMATIONSGESPRAECHS
.
152
2.4.2
DER
DUCHFUHRUNGSPLAN
AM
BEISPIEL
EINES
KRITIKGESPRAECHES
.
165
2.4.3
DAS
BEWERBUNGSGESPRAECH
.
175
2.5
DURCHFUHRUNGS
UND
INTERAKTIONSPHASE
.
178
2.6
DIE
AUSWERTUNGS-,
DOKUMENTATIONS-UND
KONTROLLPHASE
.
180
2.6.1
WIE
KOENNEN
SIE
DIE
VORBEREITUNG
AUF
EIN
GESPRAECH
VERBESSERN?
.
181
2.6.2
WAS
TUN
BEI
GESPRAECHEN,
DIE
EINEM
VON
AUSSEN
AUFGEDRAENGT
WERDEN?
.
186
2.6.3
WAS
KOENNEN
SIE
IN
DER
INTERAKTIONSPHASE
VERBESSERN?
.
187
2.6.4
WARUM
IST
DIE
NACHBEREITUNG
UND
DOKUMENTATION
DER
GESPRAECHE
SO
WICHTIG?
.
189
3.
TECHNIKEN
DER
GESPRAECHSFUHRUNG:
WIE FUEHRE
ICH
DAS
GESPRAECH?
.
194
3.1
AUF
DIE
ERSTEN
VERBALEN
UND
NON-VERBALEN
ZEICHEN
KOMMT
ES
AN!
.
196
3.2
ALLGEMEINE
GRUNDLAGEN
DER
GESPRAECHSFUHRUNG
.
200
3.2.1
BAUEN
SIE
DIE
KOMMUNIKATIONSBARRIEREN
AB!
.
200
3.2.2
ERMUTIGEN
SIE
ZUM
GEDANKENAUSTAUSCH!
.
201
3.2.3 LERNEN
SIE
DAS
ZUHOEREN!
.
203
3.2.4
DIE
OEFFNENDE
GESPRAECHSFUHRUNG
.
207
3.2.5
DIE
VERBLOCKENDE
GESPRAECHSFUHRUNG
.
212
3.2.6
DIE
FRAGETECHNIK:
FAIRE
UND
UNFAIRE
TECHNIKEN
.
214
3.2.7
ARGUMENTATIONSTECHNIKEN
.
219
3.2.7.1
RHETORISCHE
STILMITTEL
.
223
3.2.7.2
ARGUMENTATIONSTECHNIKEN
DES
ANGRIFFS
UND
DER
ABWEHR
.
225
III
INHALTSVERZEICHNIS
3.2.73.
APPELLE
AN
DAS
GEFUEHL
.
227
3.2.8
TECHNIKEN
DES
UEBERZEUGENS:
WIE
KANN
ICH
IN
EINEM
GESPRAECH
UEBERZEUGEN?
.
227
3.2.8.1
ERSTER
SCHRITT:
IDENTIFIKATION
HERAUSSTELLEN
.
229
3.83.2
ZWEITER
SCHRITT:
VERTRAUEN
WECKEN
DURCH
ANSPRECHEN
VON
WUENSCHEN,
MOTIVEN
UND
BEDUERFNISSEN
.
232
3.8.33
DRITTER
SCHRITT:
KOMPETENZ
HERAUSSTELLEN
.
232
3.83.4
VIERTER
SCHRITT:
PROPAGIEREN
DES
ANGESTREBTEN
ZIELES
.
233
3.83.5
FUENFTER
SCHRITT:
ABLENKEN
VON
DEN
BISHERIGEN
ZIELEN
.
234
3.83.6
SECHSTER
SCHRITT:
ZUSAMMENFASSEN
DER
KEMGEDANKEN.
AUFFBRDEM,
DEM
PROPAGIERTEN
ZIEL
ZU
FOLGEN
.
235
3.3
AUF
DAS
IMAGE
KOMMT
ES
AN
.
237
3.3.1
AUFTRETEN
UND
VERHALTEN
.
237
3.3.2
AUFBAU
UND
GLIEDERUNG
DER
INFORMATION
.
237
3.3.3
SPRACHLICHE
GESTALTUNG:
VERSTAENDLICHE
SPRACHE
.
237
33.4
THEMATISCHE
GESTALTUNG
.
239
3.3.5
KLIMATISCHE
GESTALTUNG
.
239
3.3.6
PERSOENLICHE
GESTALTUNGSEBENE
.
239
4.
AUFBAU
UND
STRUKTUR
VON
GESPRAECHEN:
DAS
WICHTIGSTE
AUF
EINEN
BLICK
.
245
4.1
AUF
EINE
SYSTEMATISCHE
VOR
UND
NACHBEREITUNG KOMMT
ES
AN!
.
246
4.2
WORAUF
SOLLTEN
SIE
ACHTEN?
.
251
LITERATURVERZEICHNIS
.
255
SACH-UND
PERSONENREGISTER
.
261
IV |
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