Positionierungsmanagement in Vertragshändlersystemen: konzeptionelle Grundlagen und empirische Befunde am Beispiel der Automobilbranche
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|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Frankfurt am Main [u.a.]
Lang
1995
|
| Series: | Schriften zu Distribution und Handel
16 |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis XXI
Tabellenverzeichnis XXIII
Abkürzungsverzeichnis XXVII
A. Problemstellung, Zielsetzung und Aufbau der Untersuchung 1
1. Bedeutung des Positionierungsmanagements 1
2. Der Automobilhandel als Anschauungsobjekt 4
3. Zielsetzung der Arbeit 9
4. Gang der Untersuchung 11
B. Grundlagen der Gruppenpositionierung 15
1. Begriff und Wesen des Gruppenpositionierungs-Managements (GPM) 15
2. Besonderheiten der Automobilbranche und ihre Implikationen für das GPM 20
2.1. Besonderheiten im Bereich der Konsumenten 20
2.2. Besonderheiten im Bereich des Automobilhandels 24
2.3. Besonderheiten im Bereich der Zentrale 29
3. Besonderheiten des GPM im Vertragshändlersystem der Automobilbranche 31
3.1. GPM in funktioneller Sicht 31
3.2. GPM in instrumenteller Sicht 37
3.3. GPM in institutioneller Sicht 42
3.3.1. Zur Bedeutung der Gruppenfreistellungsverordnung
für das GPM 43
3.3.2. Koordinationsformen für das GPM in vertraglichen
Vertriebssystemen 44
3.3.3. Zur Problematik hierarchischer Koordinationsstrukturen 46
3.3.4. Zur Problematik marktlicher Koordinationsstrukturen 48
3.3.5. Organisatorisches Dilemma bei der Wahl des Autonomie¬
grades 49
3.4. Zielsetzungen des GPM 50
XVI
4. Grundlagen eines evolutionären GPM 52
4.1. Der evolutionäre Managementansatz in der Literatur 52
4.2. Implikationen des evolutionären Managementansatzes für die
Organisationsgestaltung 57
4.2.1. Zeitliche Überlagerung von Planungs- und Durchführungsphase... 61
4.2.1.1. Zum Verhältnis von Planung und Durchsetzung 61
4.2.1.2. Alternative Vorgehensweisen für strategische
Veränderungen 62
4.2.1.3. Lern-Aktions-Vernetzung 64
4.2.2. Orientierung an einer konzeptionellen Gesamtsicht 67
4.2.2.1. Funktionen des Leitbildes 68
4.2.2.2. Differente Hierarchieebenen einer konzeptionellen
Gesamtsicht 70
4.2.2.3. Anforderungen an das Leitbild 75
4.2.3. Permanentes organisationales Lernen 76
4.2.3.1. Grundmuster des individuellen Lernens 77
4.2.3.2. Erweiterung der organisationalen Wissensbasis
nach dem Baukastenprinzip 78
4.2.3.3. Strukturelle Methoden des organisationalen Lernens 79
4.2.4. Dezentrale Problembewältigung 81
4.2.4.1. Zur Problematik einer Entscheidungsdezentralisation 82
4.2.4.2. Evolutionäre Konzeptentwicklung nach dem
Gegenstromverfahren 83
4.2.5. Prozessuale Konzentration 84
4.2.5.1. Orientierung an strategischen Angelpunkten 85
4.2.5.2. Zerlegung der Globalaufgabe in Projekte und
Prozesse 86
4.2.5.2.1. Aufbau von Projektstrukturplänen 88
4.2.5.2.2. Aufbau dynamischer Netzpläne 91
4.2.5.2.3. Übertragung der Projektverantwortung an
Prozeßteams 93
4.2.6. Teamorientierte Parallelorganisation als struktureller
Rahmen von Evolutionsprozessen 96
4.2.6.1. Zur Notwendigkeit einer organisatorischen
Ergänzungsstruktur 96
4.2.6.2. Projektmanagement 97
4.2.6.2.1. Funktionale Dimension des
Projektmanagements 98
4.2.6.2.2. Evaluation alternativer
Projektorganisationsmodelle 100
XVII
4.2.6.2.3. Aufbauorganisation des Projekt¬
managements 102
4.2.6.2.4. Methoden des Projektmanagements 108
4.2.6.3. Zusammenarbeit gleichgesinnter Handelsbetriebe in
strategischen Gruppen 109
4.3. Abgrenzung, Implikationen und Anwendungsvoraussetzungen eines
evolutionären GPM 111
4.3.1. Abgrenzung des evolutionären Managementansatzes 111
4.3.2. Implikationen des evolutionären Managementansatzes
für das GPM 112
4.3.3. Grenzen und Anwendungsvoraussetzungen eines evolutionären
GPM 118
C. Empirische Analyse zur Koevolutionsbereitschaft der Händler 121
1. Zwecksetzung der empirischen Untersuchung 121
2. Grundlagen zur Erfassung und Erklärung der Akzeptanzbereitschaft 122
2.1. Erfassung der Akzeptanzbereitschaft als abhängige Variable 123
2.1.1. Konstitutive Merkmale des verwendeten Akzeptanzbegriffs 123
2.1.2. Verfahren zur Messung der Akzeptanzbereitschaft 126
2.2. Determinanten der Akzeptanzbereitschaft 129
2.2.1. Bezugsrahmen zur Untersuchung der Akzeptanzbereitschaft 129
2.2.2. Betriebsstrukturelle Determinanten der Akzeptanzbereitschaft 130
2.2.3. Geschäftsbeziehung als Determinante der Akzeptanz¬
bereitschaft 136
2.2.4. Beurteilung von Unterstützungsleistungen 141
2.2.5. Personengebundene Merkmale als Determinanten
der Akzeptanz 142
3. Untersuchungsdesign 146
3.1. Gültigkeitsbereich 146
3.2. Datenerhebung 146
3.3. Untersuchungsmethodik 147
3.4. Der LISREL-Ansatz der Kausalanalyse 148
3.4.1. Vorgehen bei der Hypothesenprüfung 149
3.4.2. Erweitertes Prüfprogramm zur Beurteilung der Schätz¬
ergebnisse 153
4. Merkmale der Datenbasis 157
XVIII
5. Kausalanalytische Modelle zur Akzeptanzbereitschaft 164
5.1. Betriebsstrukturelle Merkmale 165
5.1.1. Operationalisierung 165
5.1.2. Einfluß betriebsstruktureller Determinanten auf die
Einstellungsakzeptanz 167
5.1.3. Einfluß betriebsstruktureller Determinanten auf die
Verhaltensakzeptanz 171
5.2. Geschäftsbeziehung als Determinante der Akzeptanz 175
5.2.1. Operationalisierung 175
5.2.2. Einfluß der Beurteilung der Geschäftsbeziehung auf die
Einstellungsakzeptanz 178
5.2.3. Einfluß der Beurteilung der Geschäftsbeziehung auf die
Verhaltensakzeptanz 182
5.3. Beurteilung von Unterstützungsleistungen als Determinante
der Akzeptanz 185
5.3.1. Operationalisierung 185
5.3.2. Einfluß der Beurteilung von Unterstützungsleistungen auf die
Einstellungsakzeptanz 186
5.3.3. Einfluß der Beurteilung von Unterstützungsleistungen auf die
Verhaltensakzeptanz 190
5.4. Personenbezogene Merkmale als Determinanten der Akzeptanz 193
5.4.1. Operationalisierung 193
5.4.2. Einfluß der personenbezogenen Merkmale auf die
Einstellungsakzeptanz 195
5.4.3. Einfluß der personenbezogenen Merkmale auf die
Verhaltensakzeptanz 198
5.5. Zwischenergebnis der bisherigen Modellberechnungen 200
5.6. Gesamtmodell der Akzeptanz 203
5.6.1. Gesamtmodell der Einstellungsakzeptanz 204
5.6.2. Gesamtmodell der Verhaltensakzeptanz 207
5.6.3. Gesamtmodell der Einstellungs- und Verhaltensakzeptanz 209
5.6.4. Erweitertes Gesamtmodell der Einstellungs- und
Verhaltensakzeptanz 213
5.7. Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse 216
XIX
6. Erscheinungsformen von Akzeptanztypen 218
6.1. Bildung von Unternehmensclustern auf der Basis der
Akzeptanzdimensionen 219
6.2. Unternehmenscluster im untersuchten Vertragshändlersystem 220
6.3. Beschreibung der Akzeptanztypen 224
6.4. Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse 235
D. Umsetzung des evolutionären Vorgehens im Vertragshändlersystem 239
1. Vorbereitende Schritte 240
1.1. Integration einer Interessenvertretung der Händler 240
1.2. Anwendung der Positionierungstechnik 241
2. Zusammenführung von Betrieben in strategische Gruppen 242
2.1. Segmentierungskriterien zur Gruppenbildung 243
2.2. Anreizstrukturen zur Horizontalkooperation 246
2.3. Zur Selektion von Gruppenmitgliedem 247
3. Aufbau der Parallelorganisation 248
3.1. Aufbauorganisatorische Implikationen 248
3.2. Anzahl, Größe und Varietät der strategischen Händlergruppen 252
3.3. Implikationen für die Zentrale 253
3.4. Einsatz handelstypenspezifischer Marketing-Berater 255
4. Ablauf des Strategieentwicklungsprozesses in der strategischen Händler
gruppe 256
4.1. Ablauforganisatorische Gestaltung 256
4.2. Flankierende Maßnahmen 262
5. Veränderungen im Zeitablauf 264
E. Zusammenfassung und Ausblick 267
XX
Literaturverzeichnis 277
Anhang A: Fragebogen 291
Anhang B: Berechnung der Diskriminanzvaliditäten 307
Anhang C: Ergebnisse des Student-Newman-Keuls-Test 321
XXI
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Komponenten des Absatzobjektes im Automobilhandel 38
Abb. 2: Beispiel für eine Gliederung der Profilierungsinstrumente im
Automobilhandel nach Instrumentalbereichen und Zonen 41
Abb. 3: Grundprinzipien des evolutionären Managementansatzes 60
Abb. 4: Gleichgewicht zwischen zeitlichen Erfordernissen und
Durchsetzungspotentialen der Zentrale 65
Abb. 5: Sequentielle und parallele Phasenanordnung 66
Abb. 6: Komponenten des Marketingleitbildes am Beispiel des Automobil¬
handels 72
Abb. 7: Anwendung des Gegenstromverfahrens in einem vertikalen
Vertriebssystem 84
Abb. 8: Beispiel eines Projektstrukturplans zur Gruppenpositionierung 89
Abb. 9: Beispiel für einen dynamischen Netzplan 91
Abb. 10: Aufbauorganisation des Projektmanagements 104
Abb. 11: Dimensionen des Akzeptanzbegriffs 125
Abb. 12: Bezugsrahmen zur Analyse der Akzeptanz von Anregungen und
Vorschlägen der Zentrale 130
Abb. 13: Allgemeine Darstellung eines vollständigen LISREL-Modells 150
Abb. 14: Rücklauf nach Jahresumsatzklassen 158
Abb. 15: Verteilung des Rücklaufs nach Klassen verkaufter Neuwagen
in 1993 159
Abb. 16: Verteilung des Rücklaufs nach Mitarbeiterklassen 159
Abb. 17: Verteilung des Rücklaufs nach der zur Verfügung stehenden
Ausstellungsfläche im Innenraum 160
Abb. 18: Geschäftstätigkeit vor Übernahme eines XY-Händlervertrages 161
Abb. 19: Makrostandortlage der befragten XY-Händler 162
Abb. 20: Verteilung des Rücklaufs nach der Renditeentwicklung seit
Vertragsübemahme 163
Abb. 21: Erfassung und Erklärung der betriebsstrukturellen Merkmale als
Determinanten der Einstellungsakzeptanz 169
Abb. 22: Erfassung und Erklärung der betriebsstrukturellen Merkmale als
Determinanten der Verhaltensakzeptanz 173
XXII
Abb. 23: Erfassung und Erklärung der Beurteilung der Geschäftsbeziehung
zur Zentrale als Determinante der Einstellungsakzeptanz 179
Abb. 24: Erfassung und Erklärung der Beurteilung der Geschäftsbeziehung
zur Zentrale als Determinante der Verhaltensakzeptanz 183
Abb. 25: Erfassung und Erklärung der Beurteilung von Unterstützungs¬
leistungen der Zentrale als Determinanten der Einstellungs¬
akzeptanz 188
Abb. 26: Erfassung und Erklärung der Beurteilung von Unterstützungs¬
leistungen der Zentrale als Determinanten der Verhaltens¬
akzeptanz 191
Abb. 27: Erfassung und Erklärung der personenbezogenen Merkmale als
Determinanten der Einstellungsakzeptanz 196
Abb. 28: Erfassung und Erklärung der personenbezogenen Merkmale als
Determinanten der Verhaltensakzeptanz 199
Abb. 29: Gesamtmodell der Einstellungsakzeptanz 205
Abb. 30: Gesamtmodell der Verhaltensakzeptanz 208
Abb. 31: Gesamtmodell der Verhaltens- und Einstellungsakzeptanz 210
Abb. 32: Erweitertes Gesamtmodell der Verhaltens- und Einstellungs¬
akzeptanz 214
Abb. 33: Klassifikatorische Abgrenzung von Akzeptanztypen 219
Abb. 34: Empirisch gemessene Akzeptanztypen im untersuchten
Vertragshändlersystem 221
Abb. 35: Elbow-Kriterium beim Ward-Verfahren und verwendete Lösung 222
Abb. 36: Mittelwertunterschiede in der Beurteilung der Geschäftsbezie¬
hung zur Zentrale 230
Abb. 37: Mittelwertunterschiede in der Beurteilung der Unterstützungs¬
leistungen der Zentrale 231
Abb. 38: Mittelwertunterschiede in den gewichteten Zufriedenheits¬
urteilen über die Leistungen von Zentrale und Außendienst 233
Abb. 39: Mittelwertunterschiede in den Differenzen zwischen Beurteilung
und gewünschter Unterstützungsintensität 234
Abb. 40: Zweidimensionale Strukturierung des Profilierungslinien-
managements nach Betreuungsschwerpunkt und Betreuungs¬
regionen 250
Abb. 41: Organisationsaufbau der Vertriebsorganisation unter Berück¬
sichtigung von Primär- und Sekundärorganisation 251
Abb. 42: Ablauf des marktauftrittsbezogenen Strategieentwicklungs¬
prozesses in einer strategischen Händlergruppe 258
XXIII
Tabellenverzeichnis
Tab. 1: Aufgaben im Rahmen des GPM 35
Tab. 2: Variablenbezeichnung und deren Bedeutung im LISREL-Modell 151
Tab. 3: Gütekriterien zur Modellbeurteilung 156
Tab. 4: Erfassung der betriebsstrukturellen Determinanten 167
Tab. 5: Gütekriterien des Teilmodells: Betriebsstrukturelle Determinanten
der Einstellungsakzeptanz 170
Tab. 6: Gütekriterien des Teilmodells: Betriebsstrukturelle Determinanten
der Verhaltensakzeptanz 174
Tab. 7: Erfassung der Determinanten der Geschäftsbeziehung 176
Tab. 8: Gütekriterien des Teilmodells: Beurteilung von Dimensionen der
Geschäftsbeziehung als Determinanten der Einstellungsakzeptanz 180
Tab. 9: Gütekriterien des Teilmodells: Beurteilungen von Dimensionen der
Geschäftsbeziehung als Determinanten der Verhaltensakzeptanz 184
Tab. 10: Erfassung der Determinanten Beurteilung von Unterstützungs¬
leistungen der Zentrale 186
Tab. 11: Gütekriterien des Teilmodells: Beurteilung von Unterstützungs¬
leistungen als Determinanten der Einstellungsakzeptanz 189
Tab. 12: Gütekriterien des Teilmodells: Beurteilung von Unterstützungs¬
leistungen als Determinanten der Verhaltensakzeptanz 192
Tab. 13: Persönlichkeitsmerkmale nach dem Konzept der kognitiven
Strukturiertheit 193
Tab. 14: Erfassung der personenbezogenen Determinanten 195
Tab. 15: Gütekriterien des Teilmodells: Personengebundene
Determinanten der Einstellungsakzeptanz 197
Tab. 16: Gütekriterien des Teilmodells: Personenbezogene
Determinanten der Verhaltensakzeptanz 200
Tab. 17: Ergebnisse der Hypothesenprüfung 203
Tab. 18: Signifikante Determinanten der Einstellungsakzeptanz 204
Tab. 19: Gütekriterien des Gesamtmodells zur Einstellungsakzeptanz 206
Tab. 20: Signifikante Determinanten der Verhaltensakzeptanz 207
Tab. 21: Gütekriterien des Gesamtmodells zur Verhaltensakzeptanz 209
Tab. 22: Gütekriterien des Totalmodells zur Einstellungs- und
Vertialtensakzeptanz 211
XXIV
Tab. 23: Gütekriterien des erweiterten Totalmodells zur Einstellungs- und
Verhaltensakzeptanz 215
Tab. 24: Bezeichnung und Verteilung der Akzeptanztypen 223
Tab. 25: Von den befragten Händlern genannte Schwerpunkte bzgl.
Kundengruppenansprache und Wettbewerbsvorteilen 228
Tab. 26: Beispiel für die inhaltliche Ausrichtung von Prozeßteams 261
Tab. 27: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Betriebsstrukturelle Determinanten der Einstellungsakzeptanz 309
Tab. 28: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Betriebsstrukturelle Determinanten der Verhaltensakzeptanz 310
Tab. 29: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Beurteilung von Dimensionen der Geschäftsbeziehung als
Determinanten der Einstellungsakzeptanz 311
Tab. 30: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Beurteilung von Dimensionen der Geschäftsbeziehung als
Determinanten der Verhaltensakzeptanz 312
Tab. 31: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Beurteilung von Unterstützungsleistungen als Determinanten
der Einstellungsakzeptanz 313
Tab. 32: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Beurteilung von Unterstützungsleistungen als Determinanten
der Verhaltensakzeptanz 314
Tab. 33: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Personenbezogene Determinanten der Einstellungsakzeptanz 315
Tab. 34: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Teilmodell:
Personenbezogene Determinanten der Verhaltensakzeptanz 316
Tab. 35: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Gesamtmodell zur
Einstellungsakzeptanz 317
Tab. 36: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Gesamtmodell zur
Verhaltensakzeptanz 318
Tab. 37: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das Totalmodell zur
Einstellungs- und Verhaltensakzeptanz 319
Tab. 38: Berechnung der Diskriminanzvalidität für das erweiterte
Totalmodell zur Einstellungs- und Verhaltensakzeptanz 320
Tab. 39: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 1) 323
Tab. 40: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 2) 324
Tab. 41: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 3) 325
Tab. 42: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 4) 326
Tab. 43: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 5) 327
XXV
Tab. 44: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 6) 328
Tab. 45: Signifikante Unterschiede in den Gruppenmittelwerten (Teil 7) 329
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