Holdings: Verkaufen wie ein Profi

Verkaufen wie ein Profi: persönliche Tips aus dem Erfahrungsschatz eines Verkaufsexperten

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Bibliographic Details
Main Author:	Beck, Heinz (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München ; Landsberg am Lech mvg-Verl. 1995
Series:	Business-Training 1166
Subjects:	Sales-promotion Verkaufstechnik Masuren Ratgeber
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS ZUR EINSTIMMUNG - ODER: WARUM ICH DIESES BUCH SCHRIEB . 12 A VERKAEUFER UND KUNDEN . 19 I ES IST NOCH KEIN VERKAEUFER VOM HIMMEL GEFALLEN . 21 1. VERKAUFSDIREKTOR WILHELM G . 21 2. ANSICHTEN - EINSICHTEN . 22 II DIE AUFGABEN DES VERKAEUFERS . 27 1. KUNDEN GEWINNEN - KUNDENSTAMM AUFBAUEN - KUNDENSTAMM SICHERN . 27 1.1 KUNDEN GEWINNEN (BEDARF WECKEN) . 27 1.2 NEUKUNDENGEWINNUNG . 28 1.3 KUNDENSTAMM ENTWICKELN . 29 1.4 KUNDENSTAMM SICHERN . 30 2. UMSATZ = GUTE DECKUNGSBEITRAEGE UND GEWINNE MACHEN . 31 3. INFORMATIONEN EMPFANGEN - INFORMATIONEN GEBEN . 32 3.1 INFORMATIONEN SAMMELN . 33 4. FIRMENIMAGE, PRODUKTIMAGE, VERKAEUFERIMAGE VERTRETEN UND FOERDERN . 34 5. DEM KUNDEN DIENEN . 35 6. ZUSAMMENFASSUNG . 37 7. FALSCHE VERKAEUFERGEDANKEN . 38 III DIE VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT . 39 1. SIE NANNTEN IHN YYLORD " . 39 2. EDUARD ZIMMERMANN, XY - UNGELOEST . 40 3. DER VERKAEUFER FRUEHER UND HEUTE . 41 4. WAS IST UEBERHAUPT EINE PERSOENLICHKEIT? . 43 5. WAS ZEICHNET EINE VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT AUS? . 44 5.1 POSITIVE GRUNDHALTUNG . 44 5.2 ZIELE . 45 5.3 RESPEKT UND ACHTUNG VOR DEM KUNDEN ALS MENSCH UND PARTNER . 45 5.4 EMPATHIE - FLEXIBILITAET - KREATIVITAET . 46 5.5 LIEBE UND IDENTIFIKATIONEN MIT BERUF UND AUFGABE . 46 5.6 SELBSTVERTRAUEN UND BEHARRLICHKEIT . 47 5.7 VERTRAUEN . 47 5.8 ENERGIE - KRAFT - INNERE RUHE . 47 5.9 SELBSTKRITIK UND SELBSTKONTROLLE . 48 6. ZUM SCHMUNZELN . 49 IV WIE DENKEN VERKAEUFER UEBER EINKAEUFER - UND UMGEKEHRT? WIE DENKEN VERKAEUFER UEBER VERKAEUFER? . 51 1. VERKAEUFER UEBER EINKAEUFER . 51 2. EINKAEUFER UEBER VERKAEUFER . 53 2.1 VERHALTENSREGELN . 55 2.2 PARTNERVORSCHLAG FUER DEN VERKAUF . 56 2.3 PARTNERVORSCHLAG FUER DEN EINKAUF . YY . 57 2.4 TRICKS VON EINKAEUFERN UND WIE DER VERKAEUFER DARAUF REAGIEREN KANN . 58 3. VERKAEUFER UEBER VERKAEUFER . 61 4. ZUM SCHMUNZELN . 65 V DER VERKAEUFER UND DIE KREETLVITAET . 67 1. DIE GEBRUEDER G . 67 2. CHEFEINKAEUFER A . 70 3. DER HERR DIREKTOR LIEGT IM KRANKENHAUS . 71 4. WAS HEISST YYKREATIVITAET . 72 5. SO TRAINIEREN SIE IHRE KREATIVITAET! . 76 6. ALLTAGSKREATIVITAET - IDEEN FUER DAS TAGESGESCHAEFT . 81 6.1 CHECKLISTEN . 81 6.2 KREATIV GESTALTETE VISITENKARTEN . 83 6.3 DER IDEENBLOCK . 87 6.4 KLEINE GESCHENKE ERHALTEN DIE FREUNDSCHAFT! . 87 6.5 BRAINSTORMING . 89 6.6 BRAINSTORMING-VARIANTEN . 91 6.7 GESAMTUEBERSICHT: KREATIVITAETSTECHNIKEN . 93 7. KREATIVITAETSBLOCKER . 104 8. NOCH EINE IDEE . 107 9. ZUM SCHMUNZELN . 107 VI DER VERKAEUFER UND DIE PLANUNG (TLME-MANAGEMENT) . 109 1. ANSICHTEN - EINSICHTEN - AUSSICHTEN . 109 2. ZEITDIEBE UND ZEITRETTER . 110 3. KUNDENGRUPPEN-KLASSIFIZIERUNG (KATEGORIE) - UND BESUCHSRHYTHMUS . 116 4. FALLBEISPIEL . 118 5. ERFAHRUNGSWERTE VON NETTO-VERKAUFSZEITEN . 121 6. PLAENE - PLAENE - PLAENE . 122 6.1 DER VERHANDLUNGSPLAN . 122 6.2 DER TAGESPLAN . 123 6.3 20 TIPS (AUCH FUER EINEN TOURENPLAN) . 124 6.4 MUSTER EINES WOCHENARBEITSPLANES . 126 7. GOLDENE REGELN FUER DAS ZEITMANAGEMENT . 130 8. ZUM SCHMUNZELN . 131 6 VII DER VERKAEUFER UND DIE MOTIVATION UND MENACHENKENNTNLS . 133 1. YYDADA! WEDEWEBB! " . 133 2. WAS HEISST EIGENTLICH MOTIVATION? WAS SIND MOTIVATIONSTHEORIEN?. . . 134 2.1 DIE MASLOW-THEORIE . 137 2.2 THORNDIKES YYGESETZ DES HANDELNS " . 139 2.3 DIE CORELL-BEDUERFNIS-PYRAMIDE . 141 2.4 VERSCHIEDENE RICHTUNGEN UND STROEMUNGEN . 144 2.5 DIE HERZBERG-THEORIE . 145 2.6 MOTIVATION YYVON INNEN " . 147 2.7 MOTIVATION YYNACH AUSSEN " . 149 2.8 ZUSAMMENFASSUNG . 150 3. MENSCHENKENNTNIS . 151 3.1 KOERPERSPRACHE . 154 3.2 VORURTEILE . 155 3.3 TRANSAKTIONSANALYSE (EINFUEHRUNG) . 156 4. ZUM SCHMUNZELN . 163 VIII DER VERKAEUFER UND DIE RHETORIK . 165 1. WAS HEISST YYRHETORIK " , WAS BEDEUTET YYDIALEKTIK " ? . 165 2. GRIECHISCH - ROEMISCHES . 165 3. DEUTSCHES . 166 4. WIRTSCHAFTLICHES . 167 5. DAS RECHTE WORT - ZUR RECHTEN ZEIT - ZUR RECHTEN PERSON - WIRKUNGSVOLL SAGEN . 168 6. DAS RHETORISCHE INSTRUMENTARIUM . 172 6.1 ATEMTECHNIK . 172 6.2 STIMME - PAUSENTECHNIK . 173 6.3 SPRACHE . 174 6.4 WORTSCHATZ . 176 6.5 SATZBILDUNG . 178 6.6 MIMIK - GESTIK . 179 7. ZUM SCHMUNZELN . 181 IX DER VERKAEUFER UND DIE REKLAMATION . 183 1. WAS SICH IM KUNDEN ABSPIELT . 183 2. NUTZEN VON REKLAMATIONEN . 184 3. 25 REGELN FUER DAS RICHTIGE VERHALTEN BEI REKLAMATIONEN . 185 X DER KUNDE . 189 1. DER SCHWABENFRESSER . 189 2. WAS WILL DER KUNDE EIGENTLICH? . 191 3. WAS WILL DER KUNDE NICHT? KAUFWIDERSTAENDE - EINWAENDE . 194 3.1 GRUENDE FUER KAUFWIDERSTAENDE UND EINWAENDE . 195 7 3.2 WAS MACHT DER VERKAEUFER, WENN DER KUNDE KAUFWIDERSTAENDE/ EINWAENDE VORBRINGT? . 196 3.3 PRAXISNAHE EINWANDTECHNIKEN UND FORMULIERUNGEN . 196 3.4 EINWANDSARTEN UND WIE MAN IHNEN BEGEGNET . 197 3.5 KUNDENORIENTIERTE EINLEITUNGEN BEI EINWAENDEN . 198 3.6 KUNDENORIENTIERTE ANTWORTEN AUF HAEUFIGE EINWAENDE . 199 4. WAS WISSEN SIE VON IHREM KUNDEN? . 201 4.1 WICHTIGE ANGABEN . 201 4.2 VORSCHLAG FUER EINE KUNDENKARTEI . 204 5. WIE BEHANDELT MAN KUNDEN? EINIGE TIPS . 205 6. DER KUNDE UND DAS VERTRAUEN . 208 6.1 VERTRAUENSBILDENDE FAKTOREN . 208 6.2 VERTRAUENSHEMMENDE FAKTOREN . 210 7. ZUM SCHMUNZELN . 211 XI FUEHRUNGSVERHALTEN IM VERKAUF . 213 1. CHEFS . 213 2. MANAGEMENT BY . . . YYAUTORITAER-KOOPERATIV " . 216 3. WAS IST YYAUTORITAET " ? . 219 4. NOCH EIN PAAR GEDANKEN ZUM YYFUEHREN " . 221 5. KONFLIKTE - UND DIE GRATWANDERUNG . 223 6. ZUM SCHMUNZELN . 226 B DAS VERKAUFSGESPRAECH . 227 I VERKAUFSPSYCHOLOGIE - VERHANDELN - VERKAUFSFORMELN . 229 1. WAS HEISST YYVERKAUFEN " ? . 229 2. WAS BEDEUTEN YYVERKAUFSPSYCHOLOGIE " , YYVERKAUFSTAKTIK " UND YYVERKAUFSTECHNIK " ? . 229 3. WAS IST YYVERHANDELN " ? . 230 4. VERKAUFSFORMELN . 230 5. ZUM SCHMUNZELN . 232 II DIE GESPRAECHSVORBEREITUNG . 233 1. WICHTIGE VORBEREITUNGSMASSNAHMEN . 234 2. WANN KANN SICH DER VERKAEUFER VORBEREITEN, WANN NICHT? . 234 3. WAS FUER GESPRAECHSMOEGLICHKEITEN GIBT ES? . 235 4. VORAUSSETZUNGEN FUER DIE KOORDINATION VON INNEN UND AUSSENDIENST BEI DER KUNDENBETREUUNG . 236 5. ZUR GESPRAECHSVORBEREITUNG GEHOERENDE KENNTNISSE . 236 6. GESPRAECHSZIELE . 237 8 7. DIE SEKRETAERIN - HINDERNIS ODER VERBUENDETE BEI DER TERMIN BESCHAFFUNG? . : . 238 8. DIE ERSTEN SAETZE . YY . 239 9. MERKE (FUER QUERLESER) . 243 III QESPRAECHSEROEFFNUNG UND MOTIVATIONSPHASE . 245 1. GUTEN TAG, GNAEDIGE FRAU . 245 2. DIE OUVERTUERE . 247 3. GESPRAECHSEBENEN . 248 4. MOTIVATIONSPHASE . 249 5. RITUAL . 250 6. ZUM SCHMUNZELN . 250 IV FRAGEN - FRAGETECHNIK . 251 1. REDEN IST SILBER - FRAGEN BRINGT GOLD . 251 2. WARUM SIND FRAGEN SO WICHTIG? . 252 2.1 WELCHE FRAGEN IN WELCHER GESPRAECHSPHASE? . 252 2.2 FRAGEKANAELE . 253 2.3 FRAGEABLAUF (BEISPIEL) . 253 3. FRAGEARTEN . 254 4. MERKSAETZE (FUER DIE QUERLESER) . 257 5. ZUHOEREN . 258 6. ZUM SCHMUNZELN . 260 V ARGUMENTATION . 261 1. NUTZENARGUMENTE? IDEENVERKAUF? . 261 2. NUTZENARGUMENTE-KATALOG . 263 2.1 QUELLEN DER NUTZENARGUMENTATION . 264 2.2 WETTBEWERBSVERGLEICH . 265 2.3 FORDERUNGEN AN ARGUMENTE . 265 2.4 NOCH EIN ARGUMENTATIONSTIP . 266 3. VORFUEHRUNG - VISUELLE HILFEN . 267 3.1 VORAUSSETZUNGEN FUER EINE WIRKUNGSVOLLE VORFUEHRUNG . 268 3.2 DER RICHTIGE ZEITPUNKT FUER EINE VORFUEHRUNG . 268 3.3 DIE VORFUEHRUNG BEI MEHREREN TEILNEHMERN . 269 VI PREISBEWEISFUEHRUNG . 273 1. DAS PREIS-SYNDROM . 274 1.1 KAMPF GEGEN DIE PREIS-ANGST . 275 1.2 HELFER GEGEN DIE PREISANGST . 276 2. WAS IST EIGENTLICH DER PREIS? . 276 3. PREISPOLITIK . 278 4. EINKAEUFERPOLITIK . 279 9 5. DER WERT DES ANGEBOTS . . . 281 5.1 PREISVERGLEICHE MIT DEM WETTBEWERB . 282 5.2 DAS SCHRIFTLICHE ANGEBOT UNVERGLEICHBAR MACHEN. . 282 6. WEITERE UEBERLEGUNGEN ZUR PREISBEWEISFUEHRUNG . 283 7. TAKTIKEN DES EINKAEUFERS UND WAS SIE DAGEGEN TUN KOENNEN . 286 8. WEITERE EINWANDSTECHNIKEN . 289 9. ZUM SCHMUNZELN . 291 VII ABSCHLUSS-AUFTRAG-ABGANG . 293 1. DAS ABSCHLUSS-SYNDROM . 293 2. ABSCHLUSSTECHNIK - KAUFSIGNALE . 295 3. DIE YYLETZTEN " EINWAENDE . 297 4. AUFTRAG - ABGANG . 298 5. NACHKONTROLLE (GENERELL) . 299 6. ZUM SCHLUSS . 301 7. ZUM SCHMUNZELN . 301 VIII VERKAUFEN ZU ZWEIT - BEI MEHREREN VERHANDLUNGSPARTNERN . 303 1. DER HEIZUNGSINGENIEUR . 303 2. IM FREMDEN GEBIET - ODER YYDER MUSIKLIEBHABER " . 305 3. EINSATZ YYZU ZWEIT " . 307 4. EINSATZ IM TEAM BEI TEAMS . 310 HEITERES VERK8UFER-A-B-C . 315 LITERATURHINWELSE . 327 STICHWORTVERZEICHNIS . 329 10
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