Entlohnung und Motivation im Außendienst:
Saved in:
| Main Authors: | , |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1995
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 218 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3478237505 |
Staff View
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV010114366 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20050901 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 950320s1995 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 016 | 7 | |a 943001919 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3478237505 |c Pp. : DM 78.00, sfr 78.00, S 609.00 |9 3-478-23750-5 | ||
| 035 | |a (OCoLC)75528139 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV010114366 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c DE | ||
| 049 | |a DE-739 |a DE-12 |a DE-19 |a DE-N2 | ||
| 084 | |a QP 620 |0 (DE-625)141911: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Martus, Rainer |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Entlohnung und Motivation im Außendienst |c Rainer Martus ; Walter Selzer |
| 264 | 1 | |a Landsberg/Lech |b Verl. Moderne Industrie |c 1995 | |
| 300 | |a 218 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Motivation |0 (DE-588)4040364-6 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Leistungslohn |0 (DE-588)4035239-0 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Lohnsystem |0 (DE-588)4168089-3 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Motivation |0 (DE-588)4040364-6 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Lohnsystem |0 (DE-588)4168089-3 |D s |
| 689 | 1 | 2 | |a Leistungslohn |0 (DE-588)4035239-0 |D s |
| 689 | 1 | |5 DE-604 | |
| 700 | 1 | |a Selzer, Walter |e Verfasser |4 aut | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006716203&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-006716203 | ||
Record in the Search Index
| _version_ | 1804124507413151744 |
|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Einleitung 13
Allgemeine Zielsetzung 13
Einige Gedanken über „Adi 16
Teil I Motivation im Außendienst
1. Die Geschichte der Motivation 25
/ 1.1 Die Verhaltenslehre von Skinner 26
1.2 Die Kräftefeldanalyse nach Lewin 27
1.3 Das Faktoren-System nach Herzberg 29
1.4 Die Bedürfnishierarchie nach Maslow 31
1.5 Das Harzburger Modell nach Höhn 34
1.6 Die X-Y-Theorie nach McGregor 35
1.7 Vrooms Erwartungs-Wert-Theorie 36
2. Psychologische Grundlagen der Motivation 39
3. Motivation und Führung 45
3.1 Information 47
3.2 Entscheidungsfindung 53
3.3 Zielfindung 56
3.4 Mitarbeiterbeurteilung 58
Der alte 3-K-Stil der feudalen Epoche:
Kommandieren, Kontrollieren, Kritisieren 61
7
Der neue 3-F-Stil der kooperativen Epoche:
Fordern, Fördern, Feedbacken 62
3.5 Weiterbildung 65
Kontrolle 68
3.7 Teamarbeit 70
3.8 Betriebsklima 73
Was können Sie für die Verbesserung des
Betriebsklimas tun? 75
Interne Kundenorientierung 76
3.9 Daran sollten Sie denken 77
4. Grenzen der Motivation 80
5. Über die Möglichkeiten, sich selbst zu motivieren 86
Erstellen Sie Ihr eigenes Motivationskonzept 87
Teil II Entlohnungssysteme im Außendienst
6. Was erwarten wir von einem Entlohnungssystem? 97
6.1 Rückschlüsse vom Entlohnungssystem auf das Unternehmen . 99
Amerikanische Unternehmen 99
Deutsche Unternehmen 99
6.2 Rückschlüsse vom Entlohnungssystem auf den Mitarbeiter ... 100
6.3 Wo stehen ich und mein Entlohnungssystem? 101
Meine Position im Markt 101
Mein Entlohnungssystem heute 104
Welches ist nun das richtige Entlohnungssystem? 105
7. Bewertungsgrundlagen für ein Entlohnungssystem 107
7.1 Gesamtumsatz (undifferenziert) 107
8
7.2 Gesamtumsatz (differenziert) 107
7.3. Gesamtumsatz/Zielvorgaben 108
7.4 Deckungsbeitrag 109
7.5 Weitere Kriterien 110
8. Das Entlohnungssystem aus unterschiedlichen
Blickwinkeln 111
8.1 Die Situation im Markt einst und heute 111
8.2 Aus der Sicht des Marktführers 115
8.3 Aus der Sicht des „Zweiten am Markt 117
8.4 Aus der Sicht des „Newcomers 117
9. Wie stellt sich die Situation im Außendienst heute dar? 120
9.1 Zeitbedarf 120
9.2 Entlohnung heute: Situation im Überblick 122
Wie verteilen sich die Gesamtbezüge von
Verkäufern im Außendienst? 123
Und wie sieht es in den verschiedenen Branchen aus? 125
9.3 Der Handelsverteter 129
9.4 Kurze Zusammenfassung 132
10. Die verschiedenen Systeme der Entlohnung 139
10.1 Allgemeines zum Thema Entlohnungssysteme 139
10.2 Festgehalt 139
10.3 Variable Gehaltsanteile 144
Provision allgemein 144
Nur Provision 144
Umsatzprovision 146
Lineare Umsatzprovision 147
Progressive Umsatzprovision 148
9
Pool-Umsatzprovision 158
Degressive Umsatzprovision 160
10.4 Kurze Zusammenfassung 160
11. Lösungswege 165
11.1 Deckungsbeitrag 165
11.2 Deckungsbeitragsprovision 166
11.3 Deckungsbeitrag als Ergebnisrechung 168
Beispiele 168
Planung und Zielvereinbarung 178
11.4 Kosten 180
11.5 Kosten, die vom Außendienst beeinflußt werden können 181
Bonus 182
Rabatt 183
Kosten, die mit der Warenabgabe zusammenhängen 185
Muster- und Werbekosten Außendienst 187
Personalkosten Außendienst 187
Sachkosten Außendienst 187
11.6 Gehaltszusatzleistungen 188
Prämien 188
Firmenwagen 193
Incentives 194
12. Welche Gehaltskomponenten zu welchem Zweck ? 195
13. Was ist bei der Einführung eines neuen Entlohnungs¬
systems zu beachten? 198
13.1 Ist-Situation/Bestandsaufnahme 198
13.2 Wo will ich hin?/Ziele 199
13.3 Ablauf bei der Einführung eines neuen Entlohnungssystems .. 199
10
Vorbereitung 199
Einführung des Entlohnungssystems im Außendienst 200
Inhalte des Entlohnungssystems 201
14. Das Beispielentlohnungssystem 202
14.1 Inhalte 202
14.2 Ziele 202
14.3 Einkommensbestandteile 203
14.4 Fixgehalt 204
14.5 Variable Gehaltsbestandteile 206
Provision (ergebnisorientiert) 206
Poolprovision 208
Prämien 208
14.6 Zusatzbestandteile 210
14.7 Übergangsregelung 211
14.8 Sonstiges 212
15. Kurzes Nachwort 213
Literaturhinweise 214
Stichwortverzeichnis 215
11
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Martus, Rainer Selzer, Walter |
| author_facet | Martus, Rainer Selzer, Walter |
| author_role | aut aut |
| author_sort | Martus, Rainer |
| author_variant | r m rm w s ws |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV010114366 |
| classification_rvk | QP 620 |
| ctrlnum | (OCoLC)75528139 (DE-599)BVBBV010114366 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01742nam a2200445 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV010114366</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20050901 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">950320s1995 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">943001919</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3478237505</subfield><subfield code="c">Pp. : DM 78.00, sfr 78.00, S 609.00</subfield><subfield code="9">3-478-23750-5</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)75528139</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV010114366</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">DE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-739</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-N2</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Martus, Rainer</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Entlohnung und Motivation im Außendienst</subfield><subfield code="c">Rainer Martus ; Walter Selzer</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Landsberg/Lech</subfield><subfield code="b">Verl. Moderne Industrie</subfield><subfield code="c">1995</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">218 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Motivation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4040364-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Leistungslohn</subfield><subfield code="0">(DE-588)4035239-0</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Lohnsystem</subfield><subfield code="0">(DE-588)4168089-3</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Motivation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4040364-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Lohnsystem</subfield><subfield code="0">(DE-588)4168089-3</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="2"><subfield code="a">Leistungslohn</subfield><subfield code="0">(DE-588)4035239-0</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="700" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Selzer, Walter</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006716203&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-006716203</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV010114366 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T17:46:46Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3478237505 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-006716203 |
| oclc_num | 75528139 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-739 DE-12 DE-19 DE-BY-UBM DE-N2 |
| owner_facet | DE-739 DE-12 DE-19 DE-BY-UBM DE-N2 |
| physical | 218 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 1995 |
| publishDateSearch | 1995 |
| publishDateSort | 1995 |
| publisher | Verl. Moderne Industrie |
| record_format | marc |
| spelling | Martus, Rainer Verfasser aut Entlohnung und Motivation im Außendienst Rainer Martus ; Walter Selzer Landsberg/Lech Verl. Moderne Industrie 1995 218 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Motivation (DE-588)4040364-6 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd rswk-swf Leistungslohn (DE-588)4035239-0 gnd rswk-swf Lohnsystem (DE-588)4168089-3 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 s Motivation (DE-588)4040364-6 s DE-604 Lohnsystem (DE-588)4168089-3 s Leistungslohn (DE-588)4035239-0 s Selzer, Walter Verfasser aut HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006716203&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Martus, Rainer Selzer, Walter Entlohnung und Motivation im Außendienst Motivation (DE-588)4040364-6 gnd Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Leistungslohn (DE-588)4035239-0 gnd Lohnsystem (DE-588)4168089-3 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4040364-6 (DE-588)4003828-2 (DE-588)4035239-0 (DE-588)4168089-3 |
| title | Entlohnung und Motivation im Außendienst |
| title_auth | Entlohnung und Motivation im Außendienst |
| title_exact_search | Entlohnung und Motivation im Außendienst |
| title_full | Entlohnung und Motivation im Außendienst Rainer Martus ; Walter Selzer |
| title_fullStr | Entlohnung und Motivation im Außendienst Rainer Martus ; Walter Selzer |
| title_full_unstemmed | Entlohnung und Motivation im Außendienst Rainer Martus ; Walter Selzer |
| title_short | Entlohnung und Motivation im Außendienst |
| title_sort | entlohnung und motivation im außendienst |
| topic | Motivation (DE-588)4040364-6 gnd Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Leistungslohn (DE-588)4035239-0 gnd Lohnsystem (DE-588)4168089-3 gnd |
| topic_facet | Motivation Außendienst Leistungslohn Lohnsystem |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=006716203&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT martusrainer entlohnungundmotivationimaußendienst AT selzerwalter entlohnungundmotivationimaußendienst |