Fragetechnik ... schnell trainiert: das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München ; Landsberg am Lech
mvg-Verl.
1995
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| Ausgabe: | 5. Aufl., 1. Aufl. dieser Ausg. |
| Schriftenreihe: | Business-Training
1161 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorbemerkung 9
Einleitung 11
THEORIE und PRAXIS 13
Der „rote Faden dieses Kurses 15
Teill
A: Praxis 17
Stufe 1: Die Fähigkeit zu fragen 17
Übungen zu Stufe 1: Raten Sie sich fit 18
Spielkategorie 1: Eine Kategorie erraten 22
Spielkategorie 2: Eine Geschichte erraten 28
Erstes Apfelkuchen Spiel: Der Mann im Aufzug 29
Zweites Apfelkuchen Spiel: John und Mary 33
Drittes Apfelkuchen Spiel: Drama in der Sonne 38
Warum eigentlich mit Rätseln arbeiten? 44
B: Praxis 45
Stufe 2: Das NEIN vermeiden 45
Übungen zu Stufe 2: Anti NEIN Strategie 46
Spielkategorie 3: Der Urlaubs Verkauf 48
Spielrunde I: Transkripte 51
Spieler Nr. eins 53
Spieler Nr. zwei 54
Spieler Nr. drei 56
Spielrunde II: Transkripte 58
Spieler Nr. eins 60
Spieler Nr. zwei 62
Spieler Nr. drei 63
Schlußbemerkungen zu diesen Spielen 65
Eine echte Urlaubsberatung 67
Das Argumetenköfferchen 67
Übungen: Skripten schreiben 74
1. Skripten zum Urlaubs Verkauf 74
2. Parallelskripten zu einem Produkt,
das Sie selbst gerne einkaufen würden 75
3. Parallelskripten aus Ihrer Branche 75
5
Zwischenspiel 76
Resümee über die erste und zweite Stufe 77
C: Praxis 81
Stufe 3: Dem NEIN entgegnen 81
Die Ausgangssituation für Stufe 3 82
Die Minus Situation 83
Stufe 3: Die NiederLagenLose Verhandlungsmethode (= NLL) 85
Schritt 1: A macht sein „Angebot 89
Schritt 2: Die Warum Frage 89
Schritt 3: Angenommen ...? 91
Sie können die NLL Methode um so besser anwenden 91
Paradigma der NLL Methode 93
Übungen zu Stufe 3: Mit NLL zum Erfolg 94
Übungskategorie 1: Die Wahrnehmung schärfen 95
Beobachtungsaufgabe Nr. 1 100
Beobachtungsaufgabe Nr. 2 101
Beobachtungsaufgabe Nr. 3 102
Übungskategorie 2: Erste Übungen im „Trockendock 103
Aufgabe Nr. 4 104
Aufgabe Nr. 5 105
Aufgabe Nr. 6 106
Übungskategorie 3: Praxis Test 107
Aufgabe Nr. 7 107
Aufgabe Nr. 8 107
Aufgabe Nr. 9 108
Weitere Rätselgeschichten 109
Vorbemerkungen für alle Mitspieler 114
1. Der nackte Mann im Schnee 118
2. Der Tote im Zug 119
3. Der eifersüchtige Texaner 122
4. Die Pistolenkugel 126
5. Der Tote im Kornfeld 127
6. Südafrikanische Bar 128
7. Der Zeitungsleser 130
8. Der Flugzeugabsturz 132
9. Das Sägemehl 134
10. Der Unfall Glück im Unglück 136
Abschlußbemerkung 139
6
Teil 2
Ein wenig Theorie 141
I. Fragetechnik Warum? 142
1. Bio Logik 143
2. Psycho Logik 144
2.1 Wessen Wirklichkeit? 144
2.2 Das Selbstwertgefühl 146
2.3 Motivation 148
3. Logik 151
II. Situationen für geschlossene Fragen 154
1. Wenn Sie als Profi einem Laien Daten „entlocken müssen ..154
Beispiel: Besuch beim Arzt 155
2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben 156
Beispiel: Die wortreiche Hausfrau 156
Zusatzfrage: Wie kann ich fragen, wenn ...? 158
Beispiel: Unterbrechen des Kunden aber mit System 159
3. Wenn Sie einem Kunden die
„Würmer aus der Nase ziehen müssen 162
Ganz oder relativ offene Fragen 164
Fallbeispiel zum Mitdenken: Der einsilbige Klient 165
4. Wenn Sie ein Problem logisch durchdenken wollen 168
Algorithmus Beispiel: Fehlersuche am Wagen 168
Vorschlag eines Algorithmus Beginns der Diesel 170
III. Ergänzungen 172
Fallbeispiel: Restaurant 172
Kleine Denkhilfe: Drei Fragen 176
Mögliche Konsequenzen für die tägliche Praxis 176
IV. Anatomie der NEIN Reaktion 177
1. Die PLUS Situation 179
2. Die MINUS Situation 180
3. Die FRAGEZEICHEN Situation 181
Anhang 189
Arbeitsblatt: Formular 190
Analyse einiger Gesprächsprotokolle 191
Beispiel Nr. 1: Urlaubs Verkauf, aber diesmal richtig 191
Beispiel Nr. 2: Interferenz (Fragezeichen zu Minus) 195
7
Beispiel Nr. 3: Interferenz (Fragezeichen zu Plus) 196
Beispiel Nr. 4: Autokauf 1986 198
Typische Fragefehler in der täglichen Praxis 200
(Frage )Fehler Nr. 1: Mehr als eine Frage gleichzeitig 201
(Frage )Fehler Nr. 2: Russisches Roulette 201
(Frage )Fehler Nr. 3: Eine Frage stellen,
die man selbst sogleich beantwortet 203
(Frage )Fehler Nr. 4: Eine „Frage stellen,
die eigentlich einen Angriff darstellt 203
Literaturverzeichnis 205
Stichwortverzeichnis 209
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