Kompensationsgeschäfte im internationalen Marketing: eine Analyse von Handelsformen auf Gegenseitigkeit und Möglichkeiten zu ihrer optimalen Gestaltung
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Heidelberg
Physica-Verl.
1994
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| Series: | Wirtschaftswissenschaftliche Beiträge
104 |
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Abbildungsverzeichnis . XV
Tabellenverzeichnis XVIII
Abkürzungsverzeichnis XX
1. Teil: Einführung 1
A. Problemstellung 1
B. Gang der Untersuchung 2
2. Teil: Kompensationsgeschäfte als Instrument des Internationalen
Marketing 5
A Systematik und Charakterisierung von Kompensationsgeschäften 5
I. Zum Begriff Kompensationsgeschäft 5
II. Klassifikation von Kompensationsgeschäften 6
III. Darstellung ausgewählter Formen von Kompensationsgeschäften 9
1. Handelskompensation 9
a. Das klassische Bartergeschäft 9
b. Kompensationsgeschäfte i. e. S 11
c. Parallelgeschäfte 12
d. Junktimgeschäfte 14
2. Industriekompensation 15
a. Buy-back-Geschäfte • 15
b. Offset-Geschäfte 18
3. Finanzkompensation 21
a. Clearing-Geschäfte 21
b. Switch-Geschäfte 22
YJU Inhaltsverzeichnis
B. Die Bedeutung von Kompensationsgeschäften im Außenhandel 22
I. Der Stellenwert von Kompensationsgeschäften im Welthandel 22
II. Die Bedeutung des Kompensationshandels nach Ländergruppen 25
1. Industrieländer 25
2. Osteuropäische Länder 27
3. Schwellenländer 28
4. Entwicklungsländer 30
m. Die Sichtweise der internationalen Organisationen 31
C. Kompensationsgeschäfte in der Praxis deutscher Unternehmen 32
I. Überblick 32
II. Die bisherigen Erfahrungen deutscher Unternehmen mit Kompensa¬
tionsgeschäften 33
1. Teilnahme an Kompensationsgeschäften 33
2. Motive für die Teilnahme an Kompensationsgeschäften 34
3. Realisierte Formen von Kompensationsgeschäften 36
4. Regionale Verteilung von Kompensationsgeschäften 37
5. Art und Verwendung der Gegenwaren 38
6. Geforderte Kompensationsquoten..^.£^l(^£.^^4«iXaif.^ 41
7. Kompensationsspezifische Kosten 42
8. Geforderte Preise für Haupt- und Gegenleistung 44
9. Fehlerquellen und Probleme bei Kompensationsgeschäften 45
III. Organisatorische Aspekte bei der Abwicklung von Kompensations¬
geschäften 46
1. Überblick 46
2. Möglichkeiten und Grenzen der organisatorischen Einbindung von
Kompensationsgeschäften in das Unternehmen 47
a. Abwicklung innerhalb der bestehenden Organisationsstruktur.... 47
b. Neuausrichtung der Unternehmensorganisation auf die
Erfordernisse von Kompensationsgeschäften 49
3. Teil: Die Planung internationaler Kompensationsgeschäfte 55
A Überblick über Aktionsparameter und Handlungsalternativen von
Kompensationsgeschäften 55
Inhaltsverzeichnis IX
I. Der allgemeine Ablauf eines Kompensationsgeschäfts 55
II. Entscheidungen im Vorfeld eines Kompensationsgeschäfts 57
1. Die Entscheidung über die Durchführung eines Kompensations-
geschäfts .7. 57
2. Die Wahl der Kompensationspartner 58
in. Die Gestaltung des Kompensationsvertrags 59
j 1. Überblick 59
• 2. Die Festlegung von Art und Menge der ausgetauschten Güter 61
j 3. Die Festlegung der Kompensationsquote ., 62
I 4. Die Entscheidung über die zu fordernden Preise 62
j: 5. Die Vereinbarung der Liefertermine 63
} 6. Transferklausel, Anrechnung und Destination 64
| 7. Pönale 64
B. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des
ausländischen Nachfragers 66
I. Die Entscheidungssituation des ausländischen Nachfragers bei
, internationalen Kompensationsgeschäften 66
1. Mit Kompensationsgeschäften verfolgte Ziele 66
a. Überblick 66
b. Finanzpolitische Ziele 67
c. Beschaffungspolitische Ziele 70
d. Absatzpolitische Ziele 71
e. Wirtschaftspolitische Ziele 72
f. Sonstige Ziele 74
2. Entscheidungsrelevante Daten 75
a. Unternehmensexterne Faktoren 76
b. Unternehmensinterne Faktoren 77
II. Die Grundsatzentscheidung über die Durchführung eines
Kompensationsgeschäfts 78
I 1. Die Wahl des Vergabeyerfahrens als Grundlage für die Ermittlung
j der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschäfts 79
I a. Die Vergabeverfahren im Überblick 79
X Inhaltsverzeichnis
b. Die Entscheidung über das Vergabeverfahren 81
2. Die Ermittlung der Vorteilhaf tigkeit eines Kompensations¬
geschäfts 81
a. Der Planungsprozeß zur Ermittlung der Vorteilhaf tigkeit eines
Kompensationsgeschäfts 81
b. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindling 84
aa. Ziele 84
bb. Umweltanalyse 84
cc. Stärken-Schwächen-Analyse 87
dd. Wirtschaftlichkeitsanalyse 89
(1) Die Entscheidungssituation im Rahmen der Wirtschaft¬
lichkeitsanalyse 89
(2) Die Ermittlung der Wirtschaftlichkeit eines Kompensa¬
tionsgeschäfts 92
III. Die Entscheidung über die Art des Kompensationsgeschäfts 107
1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen 107
2. Entscheidungsfindung bei industriellen Großprojekten 113
IV. Die Wahl der Geschäftspartner 122
1. Die Vorauswahl der Geschäftspartner bei beschränkten
Ausschreibungen und freihändigen Vergaben 122
a. Grundlagen 122
b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien 123
c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios 127
d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der
Geschäftspartner 132
2. Die Feinauswahl der Geschäftspartner und die Auftragsvergabe 133
C. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des
westlichen Anbieters 138
I. Die Entscheidungssituation des westlichen Anbieters bei
internationalen Kompensationsgeschäften 138
1. Mit Kompensationsgeschäften verfolgte Ziele 138
a. Finanzpolitische Ziele 138
b. Beschaffungspolitische Ziele 139
1 Inhaltsverzeichnis XI
c. Absatzpolitische Ziele 139
|j d. Wirtschaftspolitische Ziele 140
: 2. Entscheidungsrelevante Daten 140
; a. Unternehmensexterne Faktoren 140
b. Unternehmensinterne Faktoren 142
, 3. Strategien und Handlungsalternativen im Rahmen von inter-
, nationalen Kompensationsgeschäften 144
1 II. Die Grundsatzentscheidung über die Teilnahme an Kompensations-
, ; geschäften 145
. 1. Der Planungsprozeß zur Entscheidung über die Teilnahme
| an Kompensationsgeschäften 145
i 2. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung 146
i a. Ziele 146
k b. Umweltanalyse 149
1 c. Stärken-Schwächen-Analyse 152
I in. Die Wahl der Geschäftspartner 156
1. Planungsphasen im Rahmen der Wahl der Geschäftspartner 156
f 2. Die Vorauswahl der in Frage kommenden Länder 157
I
i a. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien 157
¦ b. Ländersegmentierung und Länderselektion 159
3. Die Grobauswahl der zu bearbeitenden Anfragen 161
a. Grundlagen 161
?• b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien 162
c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios 166
d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der
¦ zu bearbeitenden Anfragen 169
!•, 4. Die Feinauswahl der zu bearbeitenden Anfragen 171
i a. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation als
j Grundlage der Feinauswahl 172
aa. Die allgemeine Entscheidungssituation bei der Wahl
zwischen Eigen- und Fremdkompensation 172
L* bb. Die Entscheidung zwischen Eigen-und Fremdkompensation
W bei Möglichkeit der Verwendung der Gegenwaren im
p eigenen Produktionsprozeß 174
XII Inhaltsverzeichnis
cc. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation
bei Möglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das
eigene Absatzprogramm 186
(1) Die Ausgangssituation bei Möglichkeit der Aufnahme
der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm 186
(2) Entscheidungsfindung bei nicht im Absatzprogramm
enthaltenen Gegenwaren 188
(3) Entscheidungsfindung bei bereits im Absatzprogramm
enthaltenen Gegenwaren 194
b. Wirtschaftlichkeitsanalyse 206
(1) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei einmaligen Handels¬
transaktionen 208
(2) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei industriellen Gro߬
projekten 214
IV. Die Entscheidung über die Art des Kompensationsgeschäfts 225
1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen 225
2. Entscheidungsfindung bei industriellen Großprojekten 227
4. Teil: Die Preisfindung als zentrales Problem bei der Planung interna¬
tionaler Kompensationsgeschäfte 231
A. Überblick 231
B. Praktikermethoden zur Preisfindung bei internationalen Kompensations¬
geschäften 233
I. Kostenorientierte Preisbestimmung 233
II. Konkurrenzorientierte Preisbestimmung 240
III. Nachfrageorientierte Preisbestimmung 242
IV. Nutzenorientierte Preisbestimmung 245
1. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Grundlage von
Leistungsmerkmalen 246
2. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Basis ökonomi¬
scher Größen 251
C. Optimierungsmodelle zur Preisfindung bei internationalen Kompensations¬
geschäften 254
I. Optimale Preispolitik bei freihändigen Vergaben 254
1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschäften bei
freihändigen Vergaben 254
! Inhaltsverzeichnis Xlü
|
2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschäften 255
! a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote 256
! aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
! Gegenwaren 256
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 258
b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote 266
; aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
i Gegenwaren 266
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 270
i 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschäften 274
a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote 275
aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
Gegenwaren 275
• bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 278
¦ b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote 285
• aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
; Gegenwaren 285
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 287
I
II. Optimale Preispolitik bei Ausschreibungen 289
1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschäften bei Ausschrei¬
bungen 289
2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschäften 292
a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote 292
aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
Gegenwaren 292
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 299
b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote 302
aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
Gegenwaren 303
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 305
XIV Inhaltsverzeichnis
3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschäften 307
a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote 308
aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
Gegenwaren 308
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 312
b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote 313
aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die
Gegenwaren 313
bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen
für die Gegenwaren 315
5. Teil: Ein zusammenfassendes Beispiel zur simultanen Entscheidung
über die optimale Preisforderung und die optimale Verwen¬
dung der Gegenwaren bei internationalen Kompensations¬
geschäften 317
A. Die Entscheidungssituation 317
B. Die Entscheidung über die optimalen Warenkörbe bei Eigen- und Fremd¬
kompensation 321
C. Die Ermittlung der optimalen Preisforderung und die Entscheidung
zwischen Eigen- und Fremdkompensation 330
6. Teil: Zusammenfassung und Ausblick 342
Anhang: Interviewerleitfaden 345
Literaturverzeichnis 349
Verzeichnis der durchgeführten Gespräche 368
Abbildungsverzeichnis
Abb. 2.1: Unterscheidungsmerkmale von Kompensationsgeschäften 7
Abb. 2.2: Arten von Kompensationsgeschäften 9
Abb. 2.3: Das klassische Bartergeschäft 10
Abb. 2.4: Kompensation i. e. S 12
Abb. 2.5: Parallelgeschäft 13
Abb. 2.6: Junktimgeschäft 15
Abb. 2.7: Buy-back-Geschäft 16
Abb. 2.8: Offset-Geschäft 19
Abb. 2.9: Bilaterales Clearing-Abkommen 21
Abb. 2.10: Countertrade-Abteilung und Countertrade-Teams in einer Sparten¬
organisation 52
Abb. 2.11: Countertrade-Abteilung und Countertrade-Teams in einer
funktionalen Organisation 52
Abb. 3.1: Der allgemeine Ablauf eines Kompensationsgeschäfts 56
Abb. 3.2: Der Vertragskomplex bei Kompensationsgeschäften 60
Abb. 3.3: Die Entscheidung über die Durchführung eines Kompensations¬
geschäfts aus der Sicht des ausländischen Nachfragers 83
Abb. 3.4: Ausgangssituationen im Rahmen der Wirtschaftlichkeitsanalyse
aus der Sicht des ausländischen Nachfragers 93
Abb. 3.5: Beschaffungsportfolio des ausländischen Nachfragers 129
Abb. 3.6: Absatzportfolio des ausländischen Nachfragers 131
Abb. 3.7: Gesamtportfolio zur Wahl der Geschäftspartner aus der Sicht des
ausländischen Nachfragers 133
XVI Abbildungsverzeichnis
Abb. 3.8: Die Entscheidung über die Durchführung eines Kompensations¬
geschäfts aus der Sicht des westlichen Anbieters 147
Abb. 3.9: Portfolio-Matrix zur Länderselektion bei Kompensations¬
geschäften 160
Abb. 3.10: Beschaffungsportfolio des westlichen Anbieters 167
Abb. 3.11: Absatzportfolio des westlichen Anbieters 168
Abb. 3.12: Gesamtportfolio zur Wahl der Geschäftspartner aus der Sicht des
westlichen Anbieters 170
Abb. 3.13: Ausgangssituationen im Rahmen der Entscheidung zwischen
Eigen- und Fremdkompensation 173
Abb. 3.14: Ausgangssituationen im Rahmen der Wirtschaftlichkeitsanalyse
aus der Sicht des westlichen Anbieters . 207
Abb. 4.1: Ermittlung der Ausgangspreisforderung bei Grobprojektierung 235
Abb. 4.2: Hierarchische Strukturierung einer Anlage 236
Abb. 4.3: Subjektiv geschätzter, vorgetäuschter und tatsächlicher Verhand¬
lungsbereich 245
Abb. 4.4: Gewinne der beteiligten Geschäftspartner in Abhängigkeit des
Gegenwaren-Preises 265
Abb. 4.5: Geforderte, vertraglich vereinbarte und realisierte Kompensations¬
quoten am Beispiel der ehemaligen Sowjetunion und der ehemaligen
DDR „ 267
Abb. 4.6: Entscheidungsbaum zur Ermittlung der optimalen Preisforderung
bei freihändigen Vergaben bei unbekannter Kompensations¬
quote und bekannten Gegenwaren-Preisen 269
Abb. 4.7: Entscheidungsbaum zur Ermittlung der optimalen Preisforderung
bei freihändigen Vergaben bei unbekannter Kompensations¬
quote und unbekannten Gegenwaren-Preisen 273
Abb. 4.8: Der allgemeine Ablauf eines Competitive-Bidding-Modells zur
Bestimmung der Preisforderung des westlichen Anbieters unter
Berücksichtigung eines Kompensationsgeschäfts 295
Abb. 4.9: Ermittlung der Erfolgswahrscheinlichkeit gegenüber den einzelnen
Konkurrenten 298
Abb. 4.10: Entscheidungsbaum zur Ermittlung der optimalen Preisforderung
bei Ausschreibungen bei bekannter Kompensationsquote und
bekannten Gegenwaren-Preisen 299
Abb. 4.11:Entscheidungsbaum zur Ermittlung der optimalen Preisforderung
bei Ausschreibungen bei bekannter Kompensationsquote und
unbekannten Gegenwaren-Preisen 301
Abbildungsverzeichnis XVII
Abb. 4.12: Entscheidungsbaum zur Ermittlung der optimalen Preisforderung
bei Ausschreibungen bei unbekannter Kompensationsquote und
bekannten Gegenwaren-Preisen 304
Abb. 4.13:Entscheidungsbaum zur Ermittlung der optimalen Preisforderung
bei Ausschreibungen bei unbekannter Kompensationsquote und
unbekannten Gegenwaren-Preisen 306
Abb. 5.1: Gewinne, Zuschlagswahrscheinlichkeiten und bedingte Gewinn¬
erwartungswerte bei alternativen eigenen Gesamtangeboten des
westlichen Anbieters 338
Abb. 5.2: Entscheidungsbaum zur simultanen Bestimmung der optimalen
Preisforderung für die Hauptleistung und der optimalen Verwen¬
dung der Gegenwaren für den westlichen Anbieter 340
i
Tabellenverzeichnis
Tab. 2.1: Wichtigste Merkmale der einzelnen Formen von Kompensations¬
geschäften im Überblick 23
Tab. 2.2: Anteil von Kompensationsgeschäften am Welthandel (in Prozent) 24
Tab. 2.3: Anteil von Kompensationsgeschäften am Ost-West-Handel (in
Prozent) 27
Tab. 2.4: Kompensationsgeschäfte nach Branchen (in Prozent) 34
Tab. 2.5: Realisierte Formen von Kompensationsgeschäften (in Prozent der
an Kompensationsgeschäften beteiligten Unternehmen) 37
Tab. 2.6: Regionale Verteilung von Kompensationsgeschäften 38
Tab. 2.7: Art der Gegenwaren 39
Tab. 2.8: Verwendung der Gegenwaren 40
Tab. 2.9: Vergleichende Beurteilung des Cost-Center und des Profit-Center-
Konzepts zur Führung einer Countertrade-Abteilung 53
Tab. 3.1: Durch Kompensationsgeschäfte verfolgte Ziele nach Länder
gruppen 68
Tab. 3.2: Matrix zur Bewertung der Lieferantenattraktivität 128
Tab. 3.3: Matrix zur Bewertung der Wettbewerbsposition gegenüber dem
Lieferanten 129
Tab. 3.4: Matrix zur Bewertung der Abnehmerattraktivität 130
Tab. 3.5: Matrix zur Bewertung der Verhandlungsposition gegenüber dem
Abnehmer 131
Tab. 3.6: Netto-Anschaffungsauszahlungen bei unterschiedlichen Formen von
Kompensationsgeschäften bei einmaligen Handelstransaktionen 135
Tab. 3.7: Netto-Anschaffungsauszahlungen bei unterschiedlichen Formen von
Kompensationsgeschäften bei industriellen Großprojekten 136
Tobellenverzeichnis XIX
Tab. 3.8: Beispielhafte Bewertung der Umweltsituation 153
Tab. 3.9: Beispielhafte Bewertung der kompensationsspezifischen Stärken
und Schwächen 156
Tab. 3.10: Zusätzliche Gewinne bei einmaligen Handelstransaktionen
bei alternativer Verwendung der Gegenwaren 212
Tab. 3.11: Zusätzliche Kapitalwerte bei Buy-back-Geschäften bei alternativer
Verwendung der Gegenwaren 221
Tab. 3.12: Zusätzliche Kapitalwerte bei indirekten Offset-Geschäften bei
alternativer Verwendung der Gegenwaren 222
Tab. 4.1: Vertragstypen bei freihändigen Individualtransaktionen auf der
Basis von Kostenpreisen 238
Tab. 4.2: Bedingte Eintrittswahrscheinlichkeiten des Gegenwaren-Preis¬
niveaus in Abhängigkeit der eigenen Preisforderung 272
Tab. 5.1: Erzielbare Gewinne des westlichen Anbieters bei Eigen- bzw.
Fremdkompensation und einer eigenen Preisforderung in Höhe
von 2.500.000 324
Tab. 5.2: Erzielbare Gewinne des westlichen Anbieters bei Eigen- bzw.
Fremdkompensation und einer eigenen Preisforderung in Höhe
von 2.750.000 325
Tab. 5.3: Erzielbare Gewinne des westlichen Anbieters bei Eigen- bzw.
Fremdkompensation und einer eigenen Preisforderung in Höhe
von 3.000.000 326
Tab. 5.4: Mögliche Ergebnisse aus dem Kompensationsgeschäft für den
westlichen Anbieter und für den ausländischen Nachfrager 331
Tab. 5.5: Absolute Häufigkeiten der relativen Konkurrenzpreisforderungen
bei vergangenen Ausschreibungen 332
Tab. 5.6: Wahrscheinlichkeitsverteilung der absoluten Konkurrenzpreisfor¬
derungen bei der aktuellen Ausschreibung 333
Tab. 5.7: Bedingte Wahrscheinlichkeiten der einzelnen Gegengeschäftsange¬
bote der Konkurrenten bei alternativen Preisforderungen für die
Hauptleistung 334
Tab. 5.8: Gemeinsame Wahrscheinlichkeiten der einzelnen Gegengeschäfts¬
angebote und Preisforderungen für die Hauptleistung der
Konkurrenten 335
Tab. 5.9: Erfolgswahrscheinlichkeiten gegenüber den einzelnen Konkurren¬
ten und Zuschlagswahrscheinücnkeiten bei alternativen eigenen
Gesamtangeboten des westlichen Anbieters 337
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