Die Messung der Effizienz des Absatzkanals im Investitionsgüterbereich:
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis I
1. Problemstellung und Arbeitsablauf. 1
1.1 Problemstellung 1
1.2 Arbeitsablauf 4
• 2. Begriff und Eigenschaften der Investitionsgüter 6
2.1 Definition des Begriffs Investitionsgut 6
2.2 Eigenschaften der Investitionsgüter 11
3. Der Absatzkanal im Investitionsgüterbereich.... 12
3.1 Abgrenzungskriterien für den Begriff Absatzkanal 12
- 3.1.1 Länge des Absatzkanals 13
3.1.2 Bestandteile des Absatzkanals 16
3.1.3 Anzahl der Produzenten 18
3.1.4 Anzahl der Produktgruppen 20
3.1.5 Anzahl der Kundengruppen 22
3.1.6 Tätigkeiten im Absatzkanal 23
3.2 Mitglieder des Absatzkanals 27
3.3 Beschreibung des Absatzkanals im Investitionsgüterbereich 30
4. Effizienz des Absatzkanals 34
4.1 Perspektiven der Effizienz des Absatzkanals 35
4.1.1 Perspektive der Umgebung des Absatzkanals 35
4.1.2 Perspektive des Kundenkreises 35
4.1.3 Perspektive der einzelnen Mitglieder des Absatzkanals 37
4.1.4 Perspektive aller Kanalmitglieder 37
4.1.5 Perspektive des Herstellers 38
4.2 Vorhandene Messungsformen der Effizienz des Absatzkanals 39
4.2.1 Input-Output-Beziehung als Effizienz 39
4.2.2 Real-Qptimal-Beziehung als Effizienz 43
4.2.3 Ergebnisse aus dem Vergleich zwischen Systemen als Effi¬
zienz 46
4.2.4 Ergebnisse aus dem Zeitvergleich als Effizienz 48
4.2.5 Forderungserfüllungsgrad als Effizienz 50
5. Verfahren zur Bewertung der Qualität des Absatzkanals 53
5.1 Distributionskostenanalyse 53
5.2 Checklisten-Analyse 56
5.3 Abweichungsanalyse 58
5.4 Punktbewertungs verfahren 60
5.5 Kennzahlensystem 62
5.6 Analyse der Marktpotentialausschöpfung 65
6. Absatzkanalpolitik als Grundlage zur Ermittlung der Effizienz des Absatzka¬
nals 67
6.1 Datensammlungsphase 68
6.2 Zielsetzungsphase 72
6.3 Planungsphase 79
6.4 Durchführungsphase 82
6.5 Kontrollphase 82
7. Verfahren zur Messung der Effizienz des Absatzkanals 84
7.1 Gliederung der Tätigkeiten und Kosten in den engeren Vertriebsorga¬
nisationen 86
7.1.1 Gliederung der Tätigkeiten 86
7.1.2 Gliederung der Kosten 89
7.2 Ableitung der Kostensätze für die persönlichen und unpersönlichen
Akquisitionen 93
7.3 Ermittlung der Akquisitionsintensität und akquisitorischen Leistun¬
gen 97
7.3.1 Ermittlung der Akquisitionsintensität 91
7.3.2 Ermittlung der akquisitorischen Leistungen 103
7.3.2.1 Ermittlung des Auftrages 103
7.3.2.2 Ermittlung des akquisitorischen Potentials 105
7.3.2.3 Ermittlung der Informationsrückflüsse 11°
7.4 Abweichungsanalyse 115
7.4.1 Bildung der Abweichungsmeßgrößen 115
7.4.2 Abweichungsanalyse der Akquisitionsintensität 1
7.4.3 Abweichungsanalyse der akquisitorischen Leistungen 122
7.5 Planungsanalyse 124
7.5.1 Bewertung nach den Anforderungen Auftrag, Zukunfts-siche¬
rung, Informationsrückfluß sowie akquisitorische Kosten 124
7.5.2 Bewertung nach der Anforderung der Risikostreuung 127
7.5.3 Bewertung nach der Anforderung der Selbständigkeit 130
7.5.4 Bewertung nach der Anforderung der Flexibilität 132
7.6 Ableitung der Effizienz des Absatzkanals 136
7.6.1 Neue Messungsformen der Effizienz 137
7.6.1.1 Statistisches Verfahren 137
7.6.1.2 Vergleichsverfahren 139
7.6.1.3 Modifiziertes statistisches Verfahren und Ver¬
gleichsverfahren 141
7.6.1.4 Signifikante Bereiche 141
7.6.2 Ableitung der Teileffizienzen des Absatzkanals 143
7.6.3 Ableitung der gesamten Effizienz des Absatzkanals 14g
7.7 Bewertung des Verfahrens 152
7.8 Implementierung des Verfahrens 154
8. Schlußfolgerung 157
Literatur 158
Abbildungsverzeichnis 178
Index 181
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