Menschenkenntnis für Verkäufer: die 42 wichtigsten Kundentypen besser einschätzen, persönlicher behandeln, individueller betreuen
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| Published: |
Wiesbaden
Gabler
1994
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Zum Buch 7
1. Einführung 9
2. Die „individuelle Persönlichkeitstheorie 13
3. Persönlichkeit und Menschentypus 21
4. Wie ist der Typus? 27
5. Bekannte Typen 31
6. Angepaßte, einfügsame, unkomplizierte Typen 35
Der Kontaktmensch 36
Der Gefühlsmensch 38
Der Gutmütige 40
Der Beschützer 42
Der Unbekümmerte 44
Der Robuste 46
Der Extravertierte 48
Der Verläßliche 50
Der Angepaßte 52
Der Pflichtbewußte 54
Der Pedant 56
Der Beamte 58
Der Aufsteiger 60
Der Gleichgültige 62
Der Labile 64
7. Eigenständige, gestaltende, leistungsbereite Typen 67
Der Selbstbewußte 68
Der Kreative 70
Der Ingenieur 72
Der Introvertierte 74
Der Pragmatiker 76
5
Der Unabhängige 78
Der Kontaktstreber 80
Der Dominante 82
Der Machtmensch 84
Die Emanzipierte 86
Der Manager 88
8. Komplizierte, kompensierende, individualistische Typen 91
Der Außenseiter 92
Der Ängstliche 94
Der Feinfühlige %
Der Individualist 98
Der Problematische 100
Der Gcltungsbcdürftigc 102
Der Statusbewußte 104
Der Darsteliungsbedurftige 106
Der Narziß 108
Der Star 110
Der Autoritire 112
Der Radikale 114
Der Cäsar 116
Der Nörgler 118
Der Hysteriker 120
Der Neurotiker 122
9. Typus und Motive 125
Test: Wie bin ich motiviert? 129
10. Dem Kunden vis-a-vis 137
Test: Selbstcinschitzung und die Meinung Dritter 141
11. Das Unternehmen des Kunden 145
Literatur 153
Der Autor 155
6
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