Der Konsumentenkredit als absatzpolitisches Instrument des Einzelhandels:
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Frankfurt am Main [u.a.]
Lang
1994
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| Series: | [Europäische Hochschulschriften / 05]
1569 |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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Seite
VORWORT 1
1. ABSCHNITT: EINFÜHRUNG IN DAS THEMENGEBIET 3
A. Begriffsbestimmungen und abgrenzungen 3
I. Charakterisierung des Einzelhandels 3
II. Wesen und Abgrenzung der Konsumentenkreditierung 5
a) Definition des Konsumentenkredits im allgemeinen 5
b) Der Konsumentenkredit im Einzelhandel 6
B. Die Konsumentenkreditierung unter dem Aspekt
betrieblicher Absatzpolitik 8
I. Geschichtliche Entwicklung der Konsumenten¬
kreditierung 8
a) Vom Borgkauf zum Teilzahlungskredit 9
b) Der Beginn der bankmäßigen Konsumenten¬
kreditierung 9
c) Trend zur Rückverlagerung der Konsumenten¬
kreditierung auf den Einzelhandel 11
II. Kreditgewährung als absatzpolitisches Instrument des
Einzelhandels 11
a) Das absatzpolitische Instrumentarium als Mittel zur
Realisation der Zielfunktion des Einzelhandels 12
b) Einordnung der Kreditgewährung in das absatz¬
politische Instrumentarium 13
C. Die Einflußfaktoren der Nachfrage nach Konsumentenkredit
im Einzelhandel 15
I. Finanzielle Einflußfaktoren 16
a) Kreditaufnahmebereitschaft in Abhängigkeit vom
Haushaltsnettoeinkommen 16
b) Kreditaufnahmebereitschaft in Abhängigkeit von der
Konjunktur und den Einkommenserwartungen 19
II. Gesellschaftliche Einflußfaktoren 22
a) Einstellung gegenüber dem Konsumentenkredit 22
b) Nebeneinander von Sparen und
Kreditaufnahme 25
VI INHALTSVERZEICHNIS
c) Negativ Image der Banken in der Bevölkerung 28
III. Konsumbedingte Einflußfaktoren 29
a) Wandlungen in der Bedarfsstruktur der Haushalte 29
b) Kürzere Wiederbeschaffungszyklen dauerhafter
Konsumgüter 31
D. Fazit 32
2. ABSCHNITT: TYPOLOGISIERUNG DER ERSCHEINUNGS¬
FORMEN UND STRUKTUR DER KONSUMEN¬
TENKREDITIERUNG IM EINZELHANDEL 35
A. Die Formen der Konsumentenkreditierung
im Einzelhandel 35
I. Nichtbankmäßiger und bankmäßiger
Konsumentenkredit 35
a) Abgrenzung 35
b) Das Sonderzinsmodell als Mischform 37
II. Die Kriterien der Typenbildung 38
III. Die Erscheinungsformen als unterschiedliche
Ausprägungen der Typisierungskriterien 39
a) Die Erscheinungsformen des unorganisierten
Konsumentenkredits 39
1. Anschreibekredit 40
2. Offener Buchkredit 41
b) Die Erscheinungsformen des organisierten
Konsumentenkredits 42
1. Kredite mit Tilgung in Teilbeträgen 43
i. Der traditionelle Teilzahlungskredit 43
ii. Moderne Erscheinungsformen 45
(A) Finanzkauf 45
(B) Leasing als Vermögensersatz 46
a) Financial Leasing 46
ß) Mietkauf als Sonderform des Financial
Leasing 47
2. Kredite mit Tilgung in Gesamtbeträgen 49
i. Zielverkauf 49
ii. Monatskonto 50
iii. Verkauf mittels Kreditkarte 51
INHALTSVERZEICHNIS VII
(A) Überblick über die verschiedenen
Kreditkartensysteme 51
(B) Firmeneigene Kundenkreditkarte
(Spezialkreditkarte) 53
(C) Kundenkarten von Fachgeschäfts¬
vereinigungen 56
(D) Kundenkarten mit Jahresbonus und
Teilzahlungsoption 57
(E) Kreditkarten von Kreditkartenorganisatio¬
nen und Universalbanken 58
3. Resümee 59
B. Die Struktur der Konsumentenkreditierung
im Einzelhandel 59
I. Umfang und Entwicklung der gesamten Kreditverkäufe
im Einzelhandel 60
II. Anteilsmäßige Entwicklung der einzelnen Erscheinungs¬
formen an den Kreditverkäufen des Facheinzelhandels 61
a) Bedeutung im Durchschnitt des Facheinzelhandels 61
b) Bedeutung nach Branchen und Warengruppen 63
C. Fazit 65
3. ABSCHNITT: DIE BEURTEILUNG DER
KONSUMENTENKREDITIERUNG UNTER
RENTABILITÄTSASPEKTEN 69
A. Die Ermittlung der Kosten der Kreditgewährung 69
I. Risikokosten 70
a) Kostencharakter des Risikos und seine Berücksich¬
tigung in der betrieblichen Kostenrechnung 70
b) Gesamtwirtschaftliche Risiken 71
1. Geldwertrisiko 71
2. Zinsänderungsrisiko 72
3. Sonstige Risiken 72
c) Einzelwirtschaftliche Risiken 72
1. Zahlungsunwilligkeit 73
2. Zahlungsunfähigkeit 74
3. Mißbrauchs und Fälschungsrisiko 76
II. Finanzierungskosten 77
X INHALTSVERZEICHNIS
(A) Primäre Informationsquellen außerhalb der
Einzelhandelsorganisation 121
(B) Sekundäre Informationsquellen außerhalb
der Einzelhandelsorganisation 122
3. Methoden der Kundenbewertung 123
i. Problematik der Kundenbewertung 123
ii. Traditionelle Methoden der
Kundenbewertung 124
iii. Credit Scoring System 125
iv. Kreditwürdigkeitsprüfung für Teilzahlungs¬
kredite mit Hilfe eines Expertensystems 127
(A) Wesen und Anwendungsgebiet eines
Expertensystems 127
(B) Funktionsweise bei der
Kreditbearbeitung 128
(C) Einbettung eines Expertensystems in das
organisatorische Umfeld des
Einzelhandelsbetriebs 130
b) Errichtung von Sperrlisten 130
c) Begrenzung der Gültigkeit von
Kundenkreditkarten 131
III. Maßnahmen einer wirkungsbezogenen Risikopolitik 131
a) Risikostreuung 132
1. Bildung von Risikoklassen 132
2. Sonstige Möglichkeiten der Risikostreuung 132
b) Begrenzung des Kreditbetrages 1 33
c) Rücknahme des Kreditangebots 1 34
d) Verwertung eingezogener Waren 135
IV. Maßnahmen zur Minimierung der Betriebs¬
inanspruchnahme 1 35
a) Maßnahmen der Risikoübertragung 135
1. Bereitstellung sekundärer Sicherheiten seitens der
Kreditkunden 136
i. Eigentumsvorbehalt 136
ii. Lohn und Gehaltsabtretungen 138
2. Risikoübertragung auf Dritte 138
INHALTSVERZEICHNIS XI
i. Übertragung des Debitorenrisikos auf
Versicherer 139
ii. Risikoübertragung auf Factor 141
iii. Risikoübertragung auf den Kreditkartenbesitzer
bei Kartenmißbrauch 141
b) Maßnahmen der Risikokompensation 142
1. Risikokompensation durch die Kalkulation von
Risikoprämien 142
2. Risikokompensation durch Neutralisierung des
Kreditrisikos 142
C. Fazit 143
5. ABSCHNITT: DIE KREDITGEWÄHRUNG ALS SYSTEMATI¬
SCHER ENTSCHEIDUNGSPROZESS 145
A. Die Planung des Einsatzes der Konsumenten¬
kreditierung 146
I. Zielsetzung der Konsumentenkreditierung 147
II. Differenzierung der Auswahl der Kreditierungsformen
nach betriebsspezifischen Kriterien 148
a) Art und Wertigkeit des Warenangebots 148
b) Branchenübliche Absatzbedingungen 1 50
c) Betriebsgröße und Kapitalausstattung der
Unternehmung 151
B. Die Durchführung der Kreditgewährung 153
I. Implementierung der Kreditgewährung in das
Organisationsgefüge der Unternehmung 1 53
a) Kreditgespräch 1 53
b) Kreditvergabeentscheidung 1 55
c) Kreditüberwachung 1 57
d) Behandlung notleidender Kredite 158
II. Aktionsparameter im Rahmen der Kreditgestaltung 159
a) Anzahlung 1 59
b) Festlegung von Kreditlaufzeiten und
Ratenhöhe 161
c) Zinsgestaltung 162
d) Werbende Aspekte bei der Konsumenten¬
kreditierung 164
VIII INHALTSVERZEICHNIS
a) Zinskosten 77
b) Provisionskosten 79
III. Kosten der Kreditbearbeitung 80
a) Eigenleistungskosten 81
1. Kosten der Informationsgewinnung 81
2. Kosten des zusätzlichen Zeitbedarfs 82
3. Inkassokosten 83
b) Fremdleistungskosten 84
c) Sonstige Kosten 85
B. Die Ermittlung der Erträge der Kreditgewährung 86
I. Direkte Krediterlöse 86
II. Indirekte Krediterlöse 87
a) Die Kreditgewährung als Instrument der
Absatzausweitung 88
b) Die Kreditgewährung als Instrument der
Absatzsicherung 91
1. Unmittelbar absatzsichernde Wirkungsfaktoren der
Kreditgewährung 91
i. Die Bequemlichkeit des Kreditkaufs als
Bindungsmoment des Käufers 91
ii. Die Möglichkeit zur Ausschöpfung des
individuellen Kreditspielraums des Kunden 93
iii. Die Herabsetzung der Verhandlungsmacht der
Kreditkunden 94
iv. Psychologische Wirkungsfaktoren 95
(A) Verminderung von Kaufhemmnissen 95
(B) Erhöhung von Impulskäufen 97
(C) Prestigewirkung der Kreditkarte 98
2. Mittelbar absatzsichernde Wirkungsfaktoren der
Kreditgewährung 98
i. Gewinnung von Informationen über die
Strukturelemente der Kreditgewährung 99
ii. Ansatzpunkte für eine zielgruppenspezifische
Werbeansprache 99
iii. Werbende Wirkung der
Kreditgewährung 101
C. Fazit 101
INHALTSVERZEICHNIS IX
4. ABSCHNITT: DIE BEURTEILUNG DER KONSUMENTEN¬
KREDITIERUNG UNTER LIQUIDITÄTS UND
SICHERHEITSASPEKTEN 105
A. Die Betrachtung unter Liquiditätsaspekten 105
I. Notwendigkeit liquiditätspolitischer Maßnahmen 105
II. Alternativen der Kapitalbeschaffung 106
a) Determinanten der Kapitalbeschaffung 107
b) Beurteilung der Möglichkeiten im Rahmen der
Innenfinanzierung 107
1. Finanzierung aus thesauriertem Gewinn 107
2. Finanzierung durch Rationalisierungs¬
maßnahmen 109
3. Finanzierung durch Abschreibungseffekte 110
c) Beurteilung der Möglichkeiten im Rahmen der
Außenfinanzierung 110
1. Beteiligungsfinanzierung 110
2. Fremdfinanzierung 112
i. Diskussion der Determinanten 112
ii. Beurteilung der Erscheinungsformen 113
iii. Resümee 116
B. Die Einbeziehung von Sicherheitsaspekten 116
I. Aufgaben risikopolitischer Maßnahmen 116
II. Ursachenbezogene Risikopolitik durch Maßnahmen zur
Reduzierung der Unsicherheit und Ausschluß von
Fehlverhalten 11 7
a) Kreditwürdigkeitsprüfung 119
1. Bestimmungsfaktoren der Kreditwürdigkeit
potentieller Konsumentenkreditnehmer 119
i. Persönliche Vertrauenswürdigkeit des
Kreditnehmers 119
ii. Wirtschaftliche Verhältnisse des
Kreditnehmers 120
2. Nutzung von Informationsquellen zur
Kundenbewertung 120
i. Interne Informationsquellen 121
ii. Externe Informationsquellen 121
XII INHALTSVERZEICHNIS
III. Rechtliche Aspekte beim Einsatz der Konsumenten¬
kreditierung 165
a) Bestimmungen der Preisangabenverordnung
(PAngVO) 166
b) Bestimmungen des Gesetzes gegen unlauteren
Wettbewerb (UWG) 166
c) Sittenwidrigkeit von Teilzahlungsverträgen 167
d) Widerspruchsrecht bei
Abzahlungsverträgen 168
C. Die Wirkungsanalyse der Kreditgewährung 169
I. Notwendigkeit einer Wirkungsanalyse 169
II. Möglichkeiten einer absatzpolitischen
Wirkungsanalyse 170
a) Messung des ökonomischen Erfolgs der
Kreditgewährung 170
b) Messung des außerökonomischen Erfolgs der
Kreditgewährung durch Kundenbefragung 171
D. Fazit 175
6. ABSCHNITT: ZUSAMMENFASSUNG UNO AUSBLICK 177
Tabellen und Abbildungsverzeichnis XIII
Abkürzungsverzeichnis XV
Literaturverzeichnis XVII
Anhang XLIII
TABELLEN UND ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
TABELLEN UND ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Verzeichnis der Abbildungen Seite
1 Kreditkartensysteme und ihre Zuordnung 52
2 Anteil der Kreditverkäufe an der preisbereinigten
Umsatzentwicklung (1951 1988) 61
3 Anteilige Entwicklung der einzelnen Kreditformen an den ge¬
samten Kreditverkäufen des Einzelhandels 62
4 Prozentualer Anteil der einzelnen Erscheinungsformen der Kredit¬
gewährung am jeweiligen Branchenumsatz im Jahr 1989 64
5 Auswirkung der einzelnen Kreditierungsformen auf den
Gesamtumsatz 90
6 Beurteilung der einzelnen Kreditierungsformen in bezug auf die
Auswirkung auf den Umsatz je Kunde 97
7 Der tendenzielle Zusammenhang einzelner Kreditierungsformen mit
den Wirkungsfaktoren der Kreditgewährung 104
8 Funktionsweise eines Expertensystems bei der Kreditvergabe¬
entscheidung 1 29
9 Beurteilung der Kreditgewährung durch den Einzelhandel 145
10 Semantisches Differential des Einzelhändlers x 173
11 Einstellungsprofil der Kundengruppe 20 35 Jahre gegenüber dem
Einzelhändler x 174
XIV TABELLEN UND ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Verzeichnis der Tabellen Seite
1 Konsumentenkreditaufnahme in Abhängigkeit vom Haushaltsnetto¬
einkommen 16
2 Konsumentenkreditaufnahme einschließlich der Nutzung von Kre¬
ditkarten in Abhängigkeit vom Haushaltsnettoeinkommen 19
3 Aufnahme von Konsumentenkrediten in Zusammenhang mit er¬
warteten Einkommensänderungen in den USA 20
4 Entwicklung des Ratenkreditgeschäfts der Kreditinstitute an
wirtschaftlich unselbständige und sonstige Privatpersonen
in Mrd. DM 25
5 Sparverhalten und Ratenzahlungen der Bundesbürger
1981 1986 26
6 Anteil der Kreditverkäufe in % des FEH Umsatzes 60
7 Aufgliederung des Gesamtabsatzes des FEH in Verkäufe an Letzt¬
verbraucher, gewerbliche Abnehmer, Wiederverkäufer und Erlöse
aus Werkstattleistungen im Jahr 1989 (in%) 65
8 Pünktliche Erfüllung der Ratenzahlungen beim Einzelhändler in %
der Kreditkunden 74
9 Forderungsausfälle in % des Einzelhandelsumsatzes 76
10 Zeitbedarf und Kosten je Kreditverkauf nach Kreditformen 82
11 Verbreitung der verschiedenen Formen der Kreditgewährung nach
Umsatzgrößenklassen in % 1 52
12 Einschätzung verschiedener Größen als Vergleichsmaßstab von
Krediten 164
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