Reserven im Verkaufsmanagement und situative Verkaufsführung:
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St. Gallen
Verl. Thexis
1994
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Inhaltsverzeichnis
I. Rezession und ambivalente Positionen im Verkaufsmanagement 1
1. Einleitung 1
2. Untersuchungsziel 1
3. Untersuchungsdesign 2
II. Problembereiche im Verkaufsmanagement: Ein Wechselspiel 3
von zerfallenden Margen und mangelnder Verkaufseffizienz
1. Preiswettbewerb und ausgehöhlte Partnerschaften 3
1.1 Margenzerfall durch Rabattierung 3
1.2 Ausgehöhlte Partnerschaften 4
1.3 Anspruchsinflation und politische Entscheide durch 5
Kunden
1.4 Unprofessionelle Kunden 6
1.5 Leistungsindividualität durch analytische Verhandlungen 7
1.6 Bürokratische Eintrittsbarrieren 7
1.7 Kundendynamik 7
2. Internationale Wettbewerbsdynamik 8
3. Lücken in der Verkaufseffizienz 9
3.1 Statisches Verkaufsmanagement 9
3.2 Rückläufige Abschlussquoten 10
3.3 Grenzen der Marktsegmentierung 10
3.4 Kundennähe: ein Fremdwort im Verkauf? 11
3.5 Diffuse Entscheidungsprozesse 11
3.6 Statisches Technologiemanagement 12
3.7 Mangelnde Beratungskapazität, branchenexterne 12
Substitutionsgefahr, zunehmende Sortimentskomplexität
III. Problemtypen: Rezessionsresistente, Rezessionsgeschädigte und 13
Krisengeschüttelte
1. Die Rezessionsresistenten 17
2. Die Rezessionsgeschädigten 19
3. Krisengeschüttelte 21
IV. Vom Feintuning im Verkauf zur Verkaufsrestrukturierung 23
1. Verbesserungsmöglichkeiten und Lösungsansätze der 23
Rezessionsresistenten:
1.1 Taktisches Kundenmanagement 23
II
1.2 Leistungs- und Kundensysteme 24
1.2.1 Systemverkauf 25
1.2.2 Preisunsensibles Kleinkundenmanagement 25
1.2.3 Regionalisierung 26
1.2.4 Key Account Management 26
1.3 Reorganisation im Verkauf 27
1.3.1 Mitarbeiterprofessionalisierung 27
1.3.2 Fokussierte Kundenbearbeitung 27
1.3.3 Rationalisierung im Verkauf und Effizienzsteigerung 28
1.4 Support 28
2. Verbesserungsmöglichkeiten und Lösungsansätze der 29
Rezessionsgeschädigten: Verkaufsoptimierung
2.1 Kundennähe 30
2.2 Reorganisation der Kunden-und Leistungssysteme 31
2.2.1 Optimierung von Leistungssystemen 31
2.2.2 Kleinkundenmanagement 32
2.2.3 Vernetzung, Spezialisierung, Gebietsverkleinerung 32
2.3. Streamlining 33
2.3.1 Steigerung der Verkaufseffizienz 33
2.3.2 Mitarbeiterprofessionalisierung 34
2.3.3 Dezentrale Effizienzsteigerung 34
2.3.4 Aktionitis 34
2.3.5 Rationalisierung, Gremienverkauf und 35
Standardisierung der Besuchs- frequenz
3. Verbesserungsmöglichkeiten und Lösungsansätze der 36
Krisengeschüttelten:
3.1 Systemverkauf und Kundenmanagement 37
3.1.1 Systemverkauf 37
3.1.2 Kleinkundenmanagement 38
3.1.3 Vernetzung 38
3.2 Redesign im Verkauf 39
3.2.1 Reorganisation des Verkaufsmanagements 39
3.2.2 Umstrukturierung der Verkaufssteuerung 40
3.2.3 Optimierung des Planungssystems 40
III
3.2.4 Beziehungsmanagement, Vorgabe von Standards, 41
Rationalisierung
3.3 Intensive Marktbearbeitung 41
3.3.1 Verkaufssupport 41
3.3.2 Intensivierung der Kundenbetreuung 42
3.3.3 Rationalisierungsvorteile durch Dezentralisierung 42
3.3.4 Hardselling 42
V. Das Problemdruck-Problemlöse-Kontinuum 43
VI. Drei Thesen zum Verkaufsmanagement 47
Anhang I 49
Anhang II 61
Literaturverzeichnis 79
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