Versicherungen professionell verkaufen: die 6 Stufen zum Erfolg
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| Published: |
Wiesbaden
Gabler
1994
|
| Series: | Ratgeber für Versicherungsvermittler
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Einige Worte vorab 7
1 Der Versicherungsmarkt 9
1.1 Die Rahmenbedingungen 9
1.2 Der Kunde 12
1.2.1 Warum überhaupt Versicherungen? 12
1.2.2 Wie funktionieren Versicherungen? 15
12.3 Welche Versicherungen braucht man? 19
1.2.4 Welche gesamtwirtschaftliche Bedeutung
haben Versicherungen? 28
1.3 Der Verkäufer 32
13.1 Was ist ein Kunde? 33
1.3.2 Was erwartet ein Kunde vom Verkäufer? ... 35
13.3 Was muß ein Verkäufer können? 37
2 Die Organisation des Versicherungs¬
verkäufers 49
2.1 Die äußere Organisation 50
2.2 Die innere Organisation 54
2.2.1 Die persönliche Zielarbeit 55
2.2.2 Der richtige Energiezustand 71
2.2.3 Das Zeitmanagement 88
3 Das Verkaufsgespräch 93
3.1 Die Kaufmotive der Kunden 93
3.1.1 Der Absicherungsbereich Person/Familie ... 94
3.1.2 Der Absicherungsbereich Eigentum/
Besitz 95
3.1.3 Der Absicherungsbereich Existenz/
Rechte 96
3.2 Der Versicherungsbedarf 98
3.3 Die 6 K Schlüssel zum Verkaufserfolg ... 100
3.3.1 K 1 Kontaktvorbereitung 103
3.3.2 K 2 Kontaktherstellung 110
3.3.3 K 3 Klärung der Kundenprobleme und
motive 134
3.3.4 K 4 Kundennutzenargumentation 140
3.3.5 K 5 Kaufabschluß 147
3.3.6 K 6 Kundenbetreuung 168
Einige Worte im nachhinein 170
Literaturhinweise 177
Anhang 179
Stichwortverzeichnis 183
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