So bekommen sie alles, was sie wollen: die Techniken der Verhandlungskünstler: in Beruf und Geschäft, im Gesellschafts- und Privatleben ; Gesprächstaktiken ; Vergünstigungen, Vorteile, Preisnachlässe aushandeln ; Widerstände überwinden ; die Stärke der Schwäche ; Durchsetzungstraining
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Heyne
1994
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| Ausgabe: | Neuaufl. |
| Schriftenreihe: | Heyne-Bücher : 22, Heyne-Kompaktwissen
Nr. 327 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Früher als: Heyne-Bücher / 22, Heyne-Kompaktwissen ; 120 |
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| adam_text | Inhalt Danksagung 11
{ Erster Teil: Jawohl, Sie können es 15
1. Was bedeutet das Überwinden von Hindernissen
in Verhandlungssituationen? 15
2. Erreichbar ist fast alles 22
3. Wie man keine nassen Füße bekommt 33
Zum Wettbewerb herausfordern 33
Bedürfnisse befriedigen 34
Ausverkaufstermine beachten 35
Da hat es einen Schönheitsfehler! 35
Gegengeschäfte nicht vergessen 36
Was ist, wenn 37
Das Ultimatum 38
Das Nachstochern 40
Helfen Sie mir! 42
Schwachsein kann Stärke bedeuten 43
Wir verstehen nicht 45
Wie man ein Ultimatum durchsetzt 46
Zweiter Teil: Die drei entscheidenden Variablen 51
4. Energie und Macht 53
1. Die Macht des Wettbewerbs 58
2. Die Autorität der Rechtmäßigkeit 61
3. Risiken eingehen verleiht Macht 64
4. Machtzuwachs durch Bündnisse 69
5. Macht durch Fachkenntnisse 71
6. Macht durch Kenntnis der Bedürmisse 74
7. Die Investition als Machtfaktor 77
8. Belohnung oder Sanktion als Machtfaktoren .. 79
9. Der Machtfaktor der Identifikation 82
5
10. Die Macht der moralischen Grundsätze 87
11. Die Macht des Faktischen 89
12. Die Macht der Zähigkeit und Ausdauer 92
13. Überreden und überzeugen 94
14. Die richtige Einstellung 97
5 Zeit 101
6. Information Hl
Dritter Teil: Verhandlungsstile 127
7. Gewinnen um jeden Preis 129
1. Extreme Positionen zu Beginn 132
2. Begrenzter Handlungsspielraum 137
3. Taktiken auf der Gefühlsebene 140
4. Konzessionen werden als Schwäche
gewertet 154
5. Kleinlich im Entgegenkommen 157
6. Deadlines werden ignoriert 158
8. Verhandeln im gegenseitigen Interesse 164
1. Den Verhandlungsprozeß dazu benutzen,
Bedürfnisse aufeinander abzustimmen 170
2. Bedürfnisse aufeinander abstimmen bzw.
miteinander versöhnen 172
Konflikte I74
1. Erfahrung 175
2. Information 176
3. Rolle !!! ! ! 177
9. Noch mehr über Gewinntechniken 179
1. Vertrauen bilden 179
A. Das Entwicklungsstadium 180
B. Das formelle Ereignis 33
2. Verbindlichkeiten herstellen 196
3. Mit Widerständen fertig werden 203
Opposition entfaltet sich auf zwei Ebenen .......... 204
A. Gegner in der Meinungsebene ]] 204
B. Gegner in der Gesamteinstellung 210
1. Vergessen Sie nie, welcher Einfluß von Ihrer
eigenen Haltung ausgeht 216
6
2. Urteilen Sie nie über die Handlungen und
Motive anderer 216
Die Kompromißlösung 220 l
Vierter Teil: Sie können über alles verhandeln
und alles erreichen 231
10. Verhandlungen per Telefon und Schriftverkehr 231
1. Es gibt mehr Mißverständnisse 232
2. Es ist leichter, nein zu sagen 232
3. Es geht viel schneller 233
4. Es geht stärker konkurrenzbetont zu 233
5. Das Risiko ist größer 235
6. Der Anrufer ist gegenüber dem Angerufenen
im Vorteil 236
11. Wenden Sie sich an die nächsthöhere Instanz 248
fl 2. Geben Sie Ihren Verhandlungen den Charakter
des Persönlichen 265
Stichwortverzeichnis 284
7
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