Verkaufen, verkaufen - an jedem Tag erfolgreich verkaufen: wie Sie Verkaufsgespräche zielorientiert führen
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Würzburg
Schimmel
1993
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| Edition: | 1. Aufl. |
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| ISBN: | 3920834097 |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Seite
Vorwort 12
1. Kapitel:
Das Uberzeugungsgespräch und seine Bedeutung für uns 15
• Wieviel Zeit verwenden wir für Überzeugungsgespräche? 15
• Das Überzeugungsgespräch im beruflichen Bereich 16
• Das Ziel dieses Buches 17
2. Kapitel:
Verkaufen Ihre Einstellung dazu 18
• Es gibt keine Verkaufsdogmen 18
• Ihre Einstellung zum Verkaufen ist entscheidend 19
• Jeder Tag ist eine Herausforderung 20
• Kreativität eine unverzichtbare Forderung 21
• Seien Sie schon in Ihrer Gesprächseröffnung kreativ 21
• Vermeiden Sie Allerwelts Blabla 23
• Ist der Verkäufer in der Zukunft überhaupt notwendig? 24
• Fragen an den Verfasser 26
3. Kapitel:
Der Verkäufer sein Anforderungsprofil 32
• Das Anforderungsprofil wie es sich gewandelt hat 32
• Die Symbiose Verkäufer Käufer 33
• Der Hinaus Verkauf wichtiger denn je 33
• Anforderungsprofil des Verkäufers Kriterien 34
• Unternehmerisches Denken und Handeln 37
• Unverzichtbar: Marketingwissen 40
4. Kapitel:
Welchen Verkäufertypen begegnen wir im Markt? 44
• Der traditionell antiquierte Verkäufer 44
• Der produktorientierte Verkäufer 45
• Der kundenorientierte Verkäufer 46
• Der ertragsorientierte Unternehmensberater 48
• Fragen an den Verfasser 51
5. Kapitel:
Zum Aufbau des Verkaufsgesprächs 57
• Es gibt keine Patentrezeptur 57
• Jedes Gespräch verläuft anders 58
• Mögliches Ablaufschema eines Verkaufsgesprächs 61
• Gesprächsvorbereitung Gesprächsverwirklichung 62
• Fragen an den Verfasser 65
5
6. Kapitel:
Intensive Gesprächsvorbereitung 68
• Grundsatz: Ohne Vorbereitung kein Verkaufsgespräch 68
• Beispiele aus der Praxis 68
• Fragen an den Verfasser 71
7. Kapitel
Die 3 Z Formel 73
• 1. Z: Was ist mein Ziel bei diesem Gespräch? 73
• Sie wollen informieren 74
• Sie wollen überzeugen 75
• 2. Z: Wer ist/sind mein(e) Zielpartner (Kunde/n)? 75
• Wie ist es bei der Akquisition? 77
• 3. Z: Wieviel Zeit investiere ich in das Gespräch? 78
• Fragen an den Verfasser 79
8. Kapitel:
Vereinbaren Sie mit Ihren Interessenten/Kunden
einen Termin 81
• Die telefonische Terminvereinbarung 81
• Müssen telefonische Terminvereinbarungen auch vorbereitet werden? 82
• Gesprächsaufhänger bei Akquisitionsbesuchen 87
• Gesprächsaufhänger bei Wiederholungsbesuchen 88
• Fragen an den Verfasser 89
9. Kapitel:
Wie lautet meine Gesprächsstrategie? 92
• Warum Strategie? 92
• Es gibt auch hier keine Patentlösungen 93
• Entscheidend: Der Gesprächspartner 93
• Eine Alternative: Die Temperamentstypen 94
• Der Sanguiniker 95
• Der Choleriker 95
• Der Phlegmatiker 96
• Der Melancholiker 96
• Unser Verhalten gegenüber den Temperamentstypen 97
• Die zweite Alternative: Die Sprangerschen Lebensformen 107
• Fragen an den Verfasser 115
10. Kapitel:
Gezielte Gesprächsverwirklichung 117
6
11. Kapitel:
Die kreative Gesprächseröffnung 119
• Der erste Eindruck ist er der entscheidende? 119
• Die Kleidung des Verkäufers 119
• Zum Auftreten 120
• Zur Hygiene 122
• Zum kommunikativen Verhalten 124
• Negative Gesprächseröffnungen 124
• Kann man sagen: Wie geht s? 125
• Positive Gesprächseröffnungen 126
• Fragen an den Verfasser 130
12. Kapitel:
Bauen Sie eine Vertrauensbasis auf 132
• DerVerkäuferalsUMP 132
• Was ist eine Vertrauensbasis? 133
• Der Mut zur Wahrheit 134
13. Kapitel:
Reden Sie nicht zu viel. Hören Sie lieber aktiv zu 135
• Wie hören wir in der Praxis zu? 135
• Der Fremde im Zug 137
• Der cholerische Kunde 138
• Der umgewandelte Geschäftsinhaber 139
• Üben Sie das aktive Zuhören 140
• Fragen an den Verfasser 141
14. Kapitel:
Die kundenorientierte Bedürfniserforschung 143
• Bedürfnisse Bedarf Nachfrage Kaufakt 143
• Bedürfnisse des Kunden: Grundlage des Verkaufserfolgs 144
• Motivation: Was ist das? 146
• Klassifikation der Bedürfnisse 147
• Bedürfnisse nach Goldmann 147
• Bedürfnisse nach Maslow 148
• Bedürfnisse nach Correl 150
• Fragen an den Verfasser 154
15. Kapitel:
Wie Sie Fragen stellen 156
• Die offene Informationsfrage 156
• Die geschlossene Informationsfrage 157
• Die Suggestivfrage 157
• Die Alternativfrage 158
• Die Bestätigungsfrage 158
• Die Gegenfrage 159
• Die Stimulierungsfrage 159
7
• Die Wenn Sie Frage 159
• Die rhetorische Frage 160
• Die Warum Frage 160
• Die Kontrollfrage 161
• Die Isolierungssfrage 162
• Die indirekte Frage oder Fangfrage 162
• Fragen an den Verfasser 164
16. Kapitel:
Arbeiten Sie mit Argumentationstechniken 166
• Die Ja aber Technik 166
• Die Vorwegnahmetechnik 166
• Die Selbstbekehrungstechnik 167
• Die Fundamenttechnik 168
• Die Multiplikationsmethode 168
• Die Divisionstechnik 169
17. Kapitel:
So entkräften Sie Einwände 170
• Die Skepsis des Kunden 170
• Die Einwandvorwegnahme 171
• Den Einwand zurückstellen 172
• Umwandlung in eine Frage 173
• Die Gegenfrage 173
• Die Ja aber Methode 174
• Die Bumerangmethode 174
• Die Korkenziehermethode 174
18. Kapitel:
Verstehen Sie die Körpersprache? 176
• Ein lohnendes Studium 176
• Körpersprache bei Rhetorikseminaren 176
• Körpersprache im Gespräch 177
• Studieren wir uns selbst 178
• Fragen an den Verfasser 180
19. Kapitel:
Die maßgeschneiderte Angebotsphase 183
• Erst Bedürfniserforschung, dann Angebotsphase 183
• Verkaufen Sie Nutzen 184
• Sie können immer Nutzen verkaufen 185
20. Kapitel:
Der UMP und was dahintersteckt . 187
• Was ist ein UMP? 187
• Über welche UMPs verfügt Ihre Firma? 187
• UMP: Voraussetzung zum Überleben 189
8
• Wonach fragen Ihre Kunden? 189
• Ein Beispiel aus der Praxis 190
• Suchen Sie nach den UMPs 192
• Fragen an den Verfasser 193
21. Kapitel:
Die Nutzen Argumentation als Profilierungselement 196
• Was manche Kunden sagen 196
• Die Quellen der nutzenorientierten Argumentation 197
• Die profilierenden Merkmale Ihres Unternehmens 197
• Die profilierenden Merkmale Ihrer Produkte 198
• Die profilierenden Merkmale Ihrer Serviceaktivitäten 198
• Die profilierenden Merkmale Ihrer Person als Verkäufer 199
22. Kapitel:
Die Übersetzungsformel:
Welcher Verkäufer beherrscht sie? 201
23. Kapitel:
Verkaufen Sie keine Produkte.
Verkaufen Sie Motivbefriedigung 203
• Gewinnstreben 203
• Sicherheitsstreben 203
• Bequemlichkeitsstreben 204
• Geltungsstreben 205
• Gesundheitsstreben 205
• Freiheitsstreben 205
• Sozialstreben 205
• Entdeckungsstreben 206
• Streben nach Selbstverwirklichung 206
• Trainieren Sie Ihre Nutzenargumentation (Übung) 210
• Fragen an den Verfasser 213
24. Kapitel:
Kämpfen Sie um jeden Preis 216
• 1. Grundsatz: Zeigen Sie Stehvermögen! 216
• 2. Grundsatz: Verkaufen Sie nie nur den Preis! 217
• 3. Grundsatz: Nennen Sie nicht sofort den Preis! 219
• 4. Grundsatz: Beargumentieren Sie nur den Mehrpreis! 220
• 5. Grundsatz: Kein Preisnachlaß höchstens Naturalrabatt! 222
• 6. Grundsatz: Fragen Sie: Im Verhältnis wozu zu teuer? 223
• 7. Grundsatz: Fragen Sie nach Mitbewerberangeboten! 223
• 8. Grundsatz: Eine Leistung ist immer eine Gegenleistung wert 224
• 9. Grundsatz:Schon Ihr schriftliches Angebot ist einzigartig 225
• 10. Grundsatz: Auch wenn der Kunde nein sagt lassen Sie die Tür offen! 227
• Fragen an den Verfasser 231
9
25. Kapitel:
Lernen Sie transaktionsanalytisch zu kommunizieren 235
• Transaktionsanalyse Instrument der Profilierung 235
• Was heißt Transaktionsanalyse? 235
• Was Sie als Verkäufer wissen wollen 236
• Lernen Sie die TA kennen 238
• Fragen an den Verfasser 240
26. Kapitel:
Aktivieren Sie die Verstandes , die Gefühls und die Trieb¬
schicht Ihrer Interessenten/Kunden 244
• Die Stimmen einiger Verkäufer 244
• Das Was und das Wie 245
• Von der Problemstellung zur Problemlösung 245
• Die Verstandesschicht 248
• Die Gefühlsschicht 249
• Die Triebschicht 250
• Wichtig für den Verkäufer: Die Ansprache des Geltungstriebes 251
• Fragen an den Verfasser 254
27. Kapitel:
Bedenken Sie: Ihre Gesprächspartner nehmen selektiv wahr 257
• Andere sehen anders als Sie 257
• Konsequenzen für die Gesprächspraxis 258
• Aktives Zuhören als Instrument der Rückkopplung 259
• ... ebenso Kontrollfragen 259
• ... und die Zusammenfassung 260
• Fragen an den Verfasser 261
28. Kapitel:
Engagierte Abschlußphase 265
• Manche Verkäufer versäumen den Abschluß 265
• Als Verkäufer sind Sie legitimiert, den Verkaufsakt einzuleiten 266
• Jeder Erfolg macht Sie mutiger 267
29. Kapitel:
Erkennen Sie die Kaufsignale 270
• Kaufsignale sind Motivationsimpulse 270
• Das „Danach 270
• Frage nach Referenzen 271
• Frage nach Details 271
• Hinzuziehen weiterer Personen 271
• Die erkennbare Identifikation 272
• Einwände generell 272
• Fragen an den Verfasser 274
10
30. Kapitel:
Ihr Verhalten beim Kaufabschluß 276
• Verhalten vor dem Abschluß 276
• Die Alternativfrage 276
• Die Bestätigungsfrage 277
• Wenn Sie Frage 277
• Die Zusammenfassung 277
• Das Anführen von Referenzen 278
• Das Anbieten von Extras 278
• Die Ja Frage Straße 279
• Die Korkenzieher Methode 280
• Denken Sie nicht an die Provision! 280
• Ihr Verhalten generell 281
• Verhalten beim Abschluß 281
• Was Kunden sagen 282
• Verhalten nach dem Abschluß 284
• Fragen an den Verfasser 285
31. Kapitel:
Nachfassen wie? 288
• Nachfassen ist unverzichtbar 288
• Der Bestätigungsbrief 289
• Der klassische Nachfaßbrief 290
• Das Nachfaßtelefonat 291
• Checkliste für Nachfaßtelefonate 292
• Fragen an den Verfasser 295
Nachwort 299
Verzeichnis der Abbildungen 301
Literaturangaben 302
Namen und Stichwortregister 304
II
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