Kundenzentriertes Verkaufen: die Basis für erfolgreiche Verkaufsgespräche
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München ; Landsberg am Lech
mvg-Verl.
1994
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Kapitel 1:
„Kundenzentriertes Verkaufen Was ist das?
Eine neue Verkaufsmethode? 9
Kapitel 2:
Die Basis des Verkaufens heute und morgen .. 15
1. Warum kaufen Kunden eigentlich? 18
2. Verkaufen ist ein Beruf 21
3. Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft 23
4. Die Aufgaben des Verkäufers heute 27
5. Fazit 30
Kapitel 3:
Wodurch zeichnet sich ,,kundenzentriertes
Verkaufen aus? 31
1. Der „kundenzentrierte Verkauf ist ein
Interaktionsprozeß 34
2. Einige grundsätzliche Voraussetzungen für ein
„kundenzentriertes Verkaufsgespräch .... 37
Aus der Sicht des Kunden denken 37
Die Akzeptanz des Kunden 40
Vertrauen als Basis einer
Geschäftsbeziehung 42
5
Wer heute nicht kauft, kann ein Kunde
für morgen sein 45
Fazit: „Kundenzentriertes Verkaufen
die Basis für partnerschaftliche und lang¬
fristige Geschäftsbeziehungen 47
3. Wie ist das ,,kundenzentrierte Verkaufsge¬
spräch aufgebaut, und wie ist es umzusetzen? 49
Läßt sich das „kundenzentrierte Vorge¬
hen auch bei „schwierigen Kunden an¬
wenden? 49
»Die einzelnen Phasen im
Verkaufsgespräch 52
k Wie beginnt man das Verkaufsgespräch? . 54
Wie erfährt man etwas über die Bedürf¬
nisse und Kaufmotive des Kunden? 57
Fragen und Zuhören das „Handwerks¬
zeug für die Bedarfsermittlung 58
Beiderseitiges Verständnis und Überein¬
stimmung klären 62
Wie erstellt man ein Angebot? 65
Die Produktbeschreibung 66
Wenn mehrere Entscheidungsträger betei¬
ligt sind 67
Die Präsentation 68
Verkaufen ist auch Beraten 72
Die Verkausberatung ist eine
Entscheidungshilfe 73
Einwände des Kunden sind wichtig 76
Die Preisverhandlung 78
Wie leitet man den Geschäftsabschluß ein? 83
Das schriftliche Angebot 83
6
Aktives Agieren bis zum Schluß 85
Ein Dankeschön bei Vertragsabschluß 87
Fazit: Der Verkaufsprozeß erfordert Flexi¬
bilität und strukturiertes Vorgehen 88
4. Worauf es beim Verkauf noch ankommt 90
Der Verkaufsprozeß braucht einen „roten
Faden 90
Wie bereitet man ein Gespräch vor? 91
Notizen während des Gesprächs 92
Die Gesprächsnachbereitung und
Aktennotizen 93
Reflexion der Gesprächssituation 95
Das Miteinander Reden 96
Rhetorik allein führt nicht zum
Verkaufserfolg 96
Was wir „zwischen den Zeilen vermitteln 97
Körperhaltung, Gestik, Blicke, Gesichtsaus¬
druck wesentliche Bestandteile der
Kommunikation 100
Unser Appell: Trauen Sie sich, Sie selbst zu
sein! 103
„Kundenzentriertes Vorgehen heißt auch,
offen zu sein für das Verhalten des
anderen 106
Identifikation, Souveränität und
Selbstbewußtsein 108
Überzeugen heißt nicht Überreden! 108
Die Einstellung des Verkäufers zu seinem
Produkt 109
Die Angst des Verkäufers vor dem
„Nein 110
7
Der Verkäufer im Konflikt
unterschiedlicher Erwartungshaltungen ... 112
Der Verkäufer in einer ständigen
Belastungsprobe 113
Kapitel 4:
Das „kundenzentrierte Verkaufen läßt sich
erlernen — Worauf es ankommt HS
Literaturverzeichnis 123
8
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