Einkaufsverhandlungen souverän führen - Gewinn aushandeln: ein Praxisratgeber für alle, die Verkäufern gegenübertreten
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden ; Heidelberg
Wirtschaftsverl.
1993
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| Schriftenreihe: | Beschaffungspraxis
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 9
Piktogramme 11
1. Verhandlungen im Einkauf 13
1.1 Ziele von Einkäuferinnen und Einkäufern 13
1.2 Voraussetzungen für erfolgreiche Einkaufsverhand- 14
lungen
1.2.1 Beschaffungsmarketing und Organisation 14
1.2.2 Persönliche Fähigkeiten 16
1.3 Wie bereiten sich Verkäufer und Einkäufer/innen auf
Verhandlungen vor?
Einstimmungsprozeß - Verkäuferschulung
- AIDA-Methode 16
1.4 Gedächtnisstützen
Namensgedächtnis - Verhandlungsspiegel -
Personenbezogene Daten 21
1.5 Kreativitätstechniken für die Vorbereitung
Brainstorming - Metaplan-Methode - Morphologischer
Kasten - Gedächtnisschlüssel 23
1.6 Kommunikationsfähigkeit
Menschenkenntnis - Visitenkarten - Sender-
Empfänger-Modell - Deckungsfläche (Übereinstim¬
mung) - Vorurteile 27
1.7 Körpersprache/ Kleidung
Kinesik - Ansprache-Distanz - Distanzzonen - Signale
der Körpersprache 34
2. Rede- und Verhandlungsverhalten 39
2.1 Monologe/Dialoge
Egotrip - Monologitis - Dialoge - Kettenfragen 39
2.2 Zuhören (können)
Mißverständnisse - Merkanteile - Paraphrasieren -
Dazwischenreden 41
2.3 Sprache und Aussprache 46
2.4 Führen durch richtiges Fragen 47
2.4.1 Geschlossene Frage 48
2.4.2 Offene Fragen (W-Fragen) 50
2.4.3 Fragearten und wie sie eingesetzt werden
Berichtsfrage - Meinungsfrage - Begründungsfrage -
Kaltbesuche - Entscheidungsfrage - Alternativfrage -
Suggestivfrage - Rhetorische Fragen - provokatorische
Behauptung (als Frage) - Vakuumfrage - Direkte/indi¬
rekte Frage 53
2.5 Bluffen
Das ökonomische Prinzip - Preisbehauptung -
Methode des letzten Angebotes 60
2.6 Fait accompli 63
Bedarfssplittung
2.7 Einwandbehandlung
Welche Einwände gibt es? - Wie wehrt man
Einwände ab? - Technik „Schallplatte mit Sprung -
Wann wehrt man Einwände ab? 65
2.8 Bestechungsversuche
Wie wird Bestechung eingefädelt? - Weihnachts¬
geschenke - Werbegeschenke 73
3. Die Vorbereitung der Einkaufsverhandlung 77
3.1 Verhandlungslogistik
Besucheranweisung - Sawyer-Guetzkow sches Verhand¬
lungsmodell - Verhandlungsorganisation - Zeitwahl -
Wartezimmerpsychosen - Sitzordnung - Materialien -
Gastgeschenke 77
3.2 Stoffsammlung
Lieferantenstammsatz - Lieferantendossier 83
3.3 Definition der Ziele 87
3.4 Strukturierung
Nutzen bieten 88
3.5 Dramaturgie
Methode 3-4-1-6-2-5 - Goody-Bady-Methode 91
3.6 Checklisten 93
3.7 Vorbereitung im Verhandlungsteam 99
4. Einkaufsverhandlungen (aus-)führen 102
4.1 Begrüßung und Einleitung - Agenda -
Pausentechnik/Essen 102
4.2 Unterbrechungen/Abstimmungen während der Verhand¬
lung
Zeichensprache - Gewollte Unterbrechungen - Unge¬
wollte Unterbrechungen - Pausengespräche - Besichti¬
gungen 105
4.3 Einsatz von Medien
Visualisierungen - Flip-chart - Tafel - Tageslicht¬
schreiber - Kopien - Videovorführung/Multi-
media-Show 109
4.4 Zusammenfassung/Paraphieren/Ratifizieren
Protokollieren 112
4.5 Verabschiedung 117
4.6 Manöverkritik 117
5. Besondere Verhandlungsarten 119
5.1 Die Telefon Verhandlung 119
5.2 Besuche bei/durch Lieferanten
Agenda - Zeitrahmen - Betriebsbesichtigungen -
Über-Kopf-lesen - Ausforschung - Backdoor-buying/
Backdoor-selling - Einkaufspolitik 123
5.3 Preisgespräche nach Tariferhöhungen (Beispiel) 125
6. Erläuterungen 131
6.1 Lösungsmöglichkeiten für die Fragen aus Ziffer 2.4.1 131
6.2 Erklärung wichtiger Begriffe 132
Literaturverzeichnis 135
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