Chance Strukturvertrieb: von der Basis an die Spitze - ein Wegweiser für erfolgreiche Verkäufer
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| Published: |
Zürich
Oesch
1993
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Herzlichen Glückwunsch 9
Einleitung 11
1. Der erste Eindruck ist der entscheidende ... 15
Die erfolgreiche Terminvereinbarung 16
Wie eine gute Vorbereitung Ihren
Erfolg vergrößert 16
Eine erfolgreiche Begrüßung ist Gold wert 20
Ohne den richtigen Gesprächspartner
geht gar nichts 22
Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Worte 23
So stellen wir einen Kontakt zum Kunden her 23
Der Grund unseres Anrufs 24
Besteht beim Kunden Interesse? 25
Die Argumentation für widerspenstige Kunden 26
Jetzt machen wir den Termin noch fest 30
Zusätzliche Tips 32
Die Zusammenfassung 34
2. Auf in den Kampf 35
Die Vorbereitung 38
Die richtige Begrüßung 41
Das Stellungsspiel innerhalb der Wohnung 43
5
Die Aufwärmphase 45
Das eigentliche Verkaufsgespräch 48
Die gekonnte Abschlußphase 57
Der unerläßliche Nachverkauf 60
Die Zusammenfassung 62
3. Empfehlungen dürfen niemals fehlen 63
Der richtige Zeitpunkt ist ausschlaggebend 64
Die Technik 65
Die Argumentation 66
Zusätzliche Tips 69
Die Zusammenfassung 71
4. Kundendienst der Dienst am Kunden 73
Storno — Ursachen und Vermeidung 73
Erfolgreiche Bekämpfung im Falle eines Falles 76
Die erneute Aktivierung des Kunden 78
Die Zusammenfassung 82
5. Stillstand ist Rückschritt 83
Ohne Training kein Erfolg 83
Der tägliche Kontakt 85
Ihre ständige Erfolgskontrolle 86
Das Gesetz der Statistik 87
Denken Sie nur noch positiv 88
Die Zusammenfassung 91
6. Ihr Firmenaufbau 93
Die telefonische Terminvereinbarung
mit potentiellen Mitarbeitern 94
Das Einstellungsgespräch aus Ihrer Sicht 95
Die Zusammenfassung 99
6
7. Die richtige Zeitplanung 101
Effektives Arbeiten während der
verkaufsaktiven Zeit 102
Arbeiten Sie nur vorbereitet 103
Erledigen Sie Ihre Aufgaben sofort 105
Planen Sie richtig 106
Die Zusammenfassung 109
Wochenplan 110
8. Zielsetzung und Planung 113
Planen Sie schriftlich 114
Ziele sind nicht immer Ziele 114
Ihre persönliche Zielsetzung 116
Die Musterplanung 118
Zusätzliche Tips 123
Die Zusammenfassung 124
Halbjahresplanung 125
Ein Muster für eine fertige Halbjahresplanung 126
9. ... der letzte Eindruck ist der bleibende 127
7
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