Neue Wege der Entlohnung von Außendienstmitarbeitern und Vertriebsführungskräften: 50 Fallbeispiele und Berechnungsmuster zur Vertriebssteuerung durch Deckungsbeitragsprovisionen, Zielerreichungsprämien, Jahresumsatz- und Gewinnprämien, Kundenstrukturprämien, Teamprämien, Verkaufsleiter-Incentives etc.
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| Published: |
München
Müller
1991
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| Edition: | 2. Aufl. |
| Series: | Verkaufsleiter-Report
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
INHALT
Vorwort 7
1 Grundlagen zur Gestaltung effizienter Entlohnungssysteme 9
1.1 Worauf müssen moderne Vertriebsorganisationen in der
Zukunft ausgerichtet sein? 9
1.2 Die betriebswirtschaftliche Ausgangssituation 10
1.3 Der Stellenwert der Außendienstentlohnung 11
1.4 Die Stärken-Schwächen-Analyse des bestehenden Systems
als Erfahrungsfundament für die Konzipierung eines neuen
Außendienst-Entlohnungssystems 12
1.5 Welchen Anforderungen müssen moderne Entlohnungssysteme
begegnen? 18
1.6 Zehn aktuelle Tendenzen in der Außendienstentlohnung im
Überblick 21
2 Bemessungsgrundlagen für Außendienst-Entlohnungssysteme 22
2.1 Die Wahl der geeigneten Bemessungsgrundlagen 22
2.2 Checkliste: Übersicht über mögliche Bemessungsgrundlagen in
der Außendienstentlohnung 24
2.3 Die Pro-und-contra-Bewertung einzelner Bemessungs¬
grundlagen 26
2.3.1 Bemessungsgrundlage Umsatz 26
2.3.2 Die Eignung des Deckungsbeitrages als Bemessungsgrundlage 27
2.3.2.1 Der grundsätzliche Aufbau des Bezirks-Deckungsbeitrages
(- Profit-Center-Bezirk) 27
2.3.2.2 Vorteile des Deckungsbeitrages als Bemessungsgrundlage 28
2.3.2.3 Nachteile des Deckungsbeitrages als Bemessungsgrundlage 29
2.3.3 Die Bemessungsgrundlage Bezirksausschöpfung 29
2.3.3.1 Das gerechte Entlohnungssystem 30
2.3.3.2 Die bezirksstrukturell vergleichbaren Voraussetzungen 31
2.3.3.3 Die Berücksichtigung unvermeidbarer bezirksstruktureller
Unterschiede 32
1. Die Aüfcschöpfungsquote als Basis der Klassifizierung 32
2. Die Wirkung der Bezirksklassen auf die Entlohnung 33
3. Die Vorjahresleistungen als Grundlage für neue Zieldaten 34
2.3.4 Bemessungsgrundlage Steigerung von Einzel-Kundenumsätzen 35
3
Inhalt
3 Hauptkomponenten in der Zone des variablen Einkommens
(Beispiele 1 bis 18) 37
Das Bausteinprinzip 37
3.1 Beispiel 1: Lineare produktgruppenorientierte Umsatzprovision 38
3.2 Beispiel 2: Mehrumsatzprovision 39
3.3 Beispiel 3: Sockelumsatzprovision 40
3.4 Beispiel 4: Produktgruppendifferenzierte Sockelumsatzprovision 42
~ 3.5 Beispiel 5: Mehrumsatz-, DB-Provision 43
3.6 Beispiel 6: Umsatzprämienmatrix 44
3.7 Beispiel 7: Zielübernahmeprämien 45
3.8 Beispiel 8: Das Verfahren der Zielvereinbarung und die
Honorierung der Zielerreichung 49
3.9 Beispiel 9: Zielerreichungsprovision 51
3.10 Beispiel 10: Prämie für Zielerreichung bzw.-Überschreitung 52
3.11 Beispiel 11: Zielerreichungsprämie 54
3.12 Beispiel 12: Zielerreichungsprämien 55
3.13 Beispiel 13: Umsatz-, Deckungsbeitragsprämie 56
3.14 Beispiel 14: Zielabhängiges Gesamteinkommen 58
3.15 Beispiel 15: Prämien im Objektgeschäft 61
3.16 Beispiel 16: Provision im Objektgeschäft 61
3.17 Beispiel 17: Prämienpunkte im Objektgeschäft 62
3.18 Beispiel 18: Jahresumsatz und Gewinnprämie 64
4 Zusatzkomponenten in der Zone des variablen Einkommens
(Beispiele 1 bis 10) 66
4.1 Beispiel 1: Umsatzsteigerungsprämie 66
4.2 Beispiel 2: Kunden-Einzelumsatzprämie 67
4.3 Beispiel 3: Kundenstrukturprämie 70
4.4 Beispiel 4: Prämien für die Steigerung des Kunden-Durchschnitts-
umsatzes in bestimmten Kundenkategorien 72
4.5 Beispiel 5: Deckungsbeitrags-Veränderungsprämie 73
4.6 Beispiel 6: Rabatt-Korrekturprämie 76
4.7 Beispiel 7: Neukundenprämie 77
4.8 Beispiel 8: Konditionsgebundene Neukundenprämie 78
4.9 Beispiel 9: Jahres-Superprämie 78
4.10 Beispiel 10: Firmen-Sonderbonus 79
5 Teamhonorierung (Beispiele 1 bis 3) 80
5.1 Beispiel 1: Einsatz und Zweck der Teamprämie 81
5.2 Beispiel 2: Teamprämien für Außen-und Innendienst 83
5.3 Beispiel 3: Team - alle Außendienstmitarbeiter 84
4
Inhalt
6 Zweckmäßige Honorierung von Gebietsverkaufsleitern
(Beispiele 1 bis 4) 85
6.1 Beispiel 1: Die zweckmäßige Entlohnung des GVL 85
6.2 Beispiel 2: Zielübernahmeprämien 87
6.3 Beispiel 3: Kombinierte Deckungsbeitrags- und Umsatzprämie 88
6.4 Beispiel 4: Kosten-Jahresprämien 91
7 Beispiele für die materielle Ausgestaltung und für
Vereinbarungstexte 92
7.1 Beispiel für die materielle Ausgestaltung eines Entlohnungs¬
systems 92
7.1.1 Der Etat auf Basis der Umsätze, Provisionen und Prämien 19... 92
7.1.2 Die Verteilung des Etats auf die neuen Entlohnungs¬
komponenten 92
7.1.3 Beispiel für die materielle Festlegung der einzelnen Kompo¬
nenten 93
7.1.3.1 Die Sockelumsatzprovision 93
7.1.3.2 Die Zielerreichungsprämien 93
7.1.3.3 Die Neukundenprämien 94
7.1.3.4 Die Kundenstrukturprämie 94
7.2 Praxisbeispiel eines neuen Außendienst-Entlohnungssystems 95
7.2.1 Zielsetzungen für ein neues Außendienst-Entlohnungssystem 95
7.2.2 Prämienregelung für Außendienstmitarbeiter 96
7.2.3 Anhang - Spezielle Fragestellung: Behandlung von hoch-
volumigen bzw. hochausgeschöpften Bezirken 102
7.3 Mustertext für Einkommensvereinbarung 103
Anlage 1: Berechnungsgrundlagen 109
Anlage 2: Abrechnungsformular Neukundenprämie 112
8 Hinweise zur Gestaltung von Incentive-Wettbewerben 113
^~~ ^jO) Die Notwendigkeit ergänzender Motivationsinstrumente 113
J2 Einige Wettbewerbsanlässe (Checkprogramm) 114
V8.3 Außendienstwettbewerbe: Incentive-Killer - und wie man sie
vermeidet 115
8.3.1 Killer im Bereich der Wettbewerbsanlässe, -inhalte 115
8.3.2 Killer im Bereich der Wettbewerbsausgestaltung 117
8.3.3 Killer im Bereich der Wettbewerbshonorierung (Preise) 119
5
Inhalt
^ 4 8.4 Praxisbeispiel zur Wettbewerbsausgestaltung:
Das Wettbewerbs-Punktesystem - der gemeinsame Nenner
zur Beurteilung unterschiedlicher Wettbewerbsziele 121
8.4.1 Der Gesamt-Wettbewerbsetat 121
8.4.2 Die Verteilung des Wettbewerbsetats über das Punktesystem 122
9 Zusammenfassung - Tips zur variablen Entlohnung im
Außendienst 124
9-y Gewähren Sie Prämien anstatt Provisionen! 124
971.1 Vorteile von Prämien gegenüber Provisionen 124
9.1.2 Nachteile der Prämien gegenüber Provisionen 124
9.2 Achten Sie auf die nicht zu verhindernde Leistung (Leistung =
Umsatz, Deckungsbeitrag, Aktionen) 125
9.3 Arbeiten Sie mit der Vorgabe von Zielen! 125
9.4 Differenzieren Sie nach Produktgruppen 126
9.5 Starten Sie die Prämienhonorierung unter der 100 %-Marke! 126
9.6 Begrenzen Sie Prämien für Zielüberschreitungen (z.B. bei
130 %)! 127
9.7 Gestalten Sie den Kurvenverlauf zwischen Prämienstart und
Prämienmaximum (- Begrenzung) progressiv! 127
9.8 Begrenzen Sie jede Prämienregelung auf ein Jahr! 127
9.9 Differenzieren Sie zwischen Kern- und Zusatzkomponenten! 127
— •¦£-- lU) Checkliste zur Einführung eines neuen Entlohnungssystems 129
10.1 Vor der Einführung zu prüfende Sachverhalte 129
10.1.1 Organisatorische Fragen 129
10.1.2 Personalfragen - juristische Fragen 129
10.1.3 Proberechnungen - Tests 130
10.2 Generelle Hinweise für die Vorbereitung einer Präsentation
vor der Außendienstmannschaft 131
10.3 Struktur eines Tagungsprogramms zur Einführung des neuen
Entlohnungssystems gegenüber dem Außendienst 132
10.3.1 Einführungsreferat durch den Verkaufsleiter 132
10.3.2 Darstellung des neuen Außendienst-Entlohnungssystems 132
10.3.3 Begleitendes Maßnahmenprogramm zur Absicherung des
Entlohnungssystems 132
10.3.4 Einzelbesprechungen 133
Anhang: Veröffentlichungen von Jürgen Koinecke 134
6
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| spelling | Koinecke, Jürgen Verfasser aut Neue Wege der Entlohnung von Außendienstmitarbeitern und Vertriebsführungskräften 50 Fallbeispiele und Berechnungsmuster zur Vertriebssteuerung durch Deckungsbeitragsprovisionen, Zielerreichungsprämien, Jahresumsatz- und Gewinnprämien, Kundenstrukturprämien, Teamprämien, Verkaufsleiter-Incentives etc. Jürgen Koinecke 2. Aufl. München Müller 1991 136 Bl. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Verkaufsleiter-Report Innendienst (DE-588)4134964-7 gnd rswk-swf Lohn (DE-588)4036229-2 gnd rswk-swf Lohnsystem (DE-588)4168089-3 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd rswk-swf Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf Verkaufsleiter (DE-588)4187789-5 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 s Lohn (DE-588)4036229-2 s DE-604 Verkaufsleiter (DE-588)4187789-5 s Verkauf (DE-588)4117346-6 s Innendienst (DE-588)4134964-7 s Lohnsystem (DE-588)4168089-3 s 1\p DE-604 2\p DE-604 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=005438355&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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