Telefonverkauf mit Power: Kunden gewinnen, betreuen und halten
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1993
|
| Schriftenreihe: | Das Sales-Profi-Buch für exzellente Kunden-Gewinner
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 183 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3409196838 |
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Zum Buch 9
1. Fit am Telefon 13
• Wer Erfolg beim Telefonieren haben will,
muß körperlich fit sein 14
• Sie wollen telefonieren wie sieht es
mit Ihrer Psyche aus? 14
• Durch tägliches Training topfit 16
2. Auf die innere Einstellung kommt es an 19
• Negative Einflüsse und was sie bedeuten 19
• Wollen Sie zum Pawlowschen Hund werden? 20
• So sagen Sie Ihrem Gehirn, wo es langgeht! 20
• Lust zum Telefonieren 23
3. Ehrlich währt am längsten
(verkauft am längsten) 25
• Lügen im Geschäftsleben, ist das notwendig? 25
• Der Unterschied zwischen Lügen, Schwindeln
und Verschweigen am Telefon 28
4. Ein Telefongespräch kann nur so gut sein
wie die Vorbereitung 31
• Gut informiert telefoniert es sich leichter 31
• Informationen, die Sie brauchen, und
woher Sie sie bekommen 32
5
• Diese Unterlagen müssen bereitliegen 35
• Überlegungen, bevor Sie den Hörer aufnehmen 36
5. Die systematische Kundenansprache 37
• Das Telefon als ein Instrument
im Verkaufsorchester 37
• Telefon und Telefax zwei mächtige Verbündete .... 41
• Sieben Schritte vom ersten telefonischen Kunden¬
kontakt bis zum Referenzkunden 46
6. Der Telefonprofi und die Mitarbeiter
der Telefonzentrale 55
• So schaffen Sie sich Freunde
in der Telefonzentrale 55
• Nutzen Sie das Wissen der Mitarbeiter der
Telefonzentrale als Informationsquelle 57
7. Der Telefonprofi und die Sekretärin 59
• Sie haben doch keine Angst vor der
„Worum geht es denn? Frage 59
• So gewinnen Sie die Sekretärin Ihres Kunden
als Verbündete 62
• So machen Sie die Sekretärin Ihres Kunden
zu Ihrer Assistentin 63
• So kommen Sie zum Entscheider durch 65
8. Der ChefMAN 69
• Was bedeutet ChefMAN? 69
• Die wichtigen ersten zehn Sekunden im
Telefongespräch mit einem Neukunden 70
6
• Der „Aufhänger und die Frage
nach der Gesprächsbereitschaft 71
• Erst die Diagnose, dann die Therapie
nutzen Sie die Power der Bedarfsanalyse 73
9. Das Telefonskript 79
• Was spricht dagegen, was dafür? 79
• Der Ablauf eines Telefongespräches
für die Neukundengewinnung 80
• Text des Telefonskriptes 80
• 123 Antworten für die Einwände Ihrer Kunden 92
• Das Telefonskript für die Mitarbeiter
der Telefonzentrale und des Innendienstes 106
• Das Telefonskript für Kundenanfragen 108
10. Verkaufstechnik am Telefon 111
• Unterschiede zwischen persönlichem und
telefonischem Verkaufsgespräch 111
• Wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben 112
• Der Verkaufsabschluß 112
11. Wählen Sie die beste Anrufzeit,
und Sie telefonieren viel effizienter 123
• Empfehlungen nach Branchen 127
• Empfehlungen nach Funktionen 127
• Nutzen Sie die „besonderen Umstände 129
7
12. Die Bedeutung von Stimme, Sprache
und Zuhören beim Telefonieren 133
• Was ist eine „gute Telefonstimme ? 133
• Körpersprache beim Telefonieren 134
• 13 Empfehlungen für eine gute Telefonsprache 136
13. So sprechen Sie noch besser am Telefon 141
• Einige Worte zu NLP 141
• Die richtige Wortwahl für die richtige Zielperson 143
• Drei Häuser oder nur eines ein Beispiel 146
14. Umfeld und Technik, die uns. helfen 149
• Der zeitgemäße Telefonarbeitsplatz 149
• Die moderne Telefonanlage 152
• Anrufbeantworter und Voice Mail Systeme 155
• Die gepflegte Kundenkartei 157
15. Noch mehr Power beim Telefonieren 167
Anhang 179
• Checkliste für mehr persönliche Telefon Power 181
• Auflösung aus „The day, when America
told the truth 182
Literatur 183
8
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