Vertikales Marketing im Wandel: aktuelle Strategien und Operationalisierungen zwischen Hersteller und Handel
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München
Vahlen
1993
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Vorwort V
A. Vertikale Marketing-Strategien der Hersteller - Methoden und Trends
Prof. Dr. Wolfgang Irrgang, Lehrstuhl für Marketing an der Fachhochschule München
Strategien im vertikalen Marketing der Industrie 1
—¦ , Dr. Frank Staudacher, Kraft General Foods GmbH, Eschborn, seit 1. 9. 1992
Vorstandsvorsitzender der Südmilch AG, Stuttgart
Auswirkungen der Herstellerkonzentration auf das vertikale Marketing 25
Prof. Dr. Hermann Diller, Lehrstuhl für Marketing an der Universität Erlangen-
Nürnberg
(Y Key-Account-Management auf dem Prüfstand 49 ¦
B. Der Handel als Zielgruppe der Industrie — Strukturen und Konzeption im Handel
Dr. Paul-Josef Patt, Generalbevollmächtigter der Kaufhalle AG, Köln
Internationalisierung im Einzelhandel 81
Dr. Brigitte Hommerich, PR-Leiterin bei OBI, Wermelskirchen, seit Oktober 1991
Geschäftsführerin der Imago-Agentur und Manfred Maus, Vorstandsmitglied der
OBI-Heimwerker-Markt-AG, Wermelskirchen
Umweltpolitik im Handel illustriert am Beispiel OBI 95
Gerd Klein, Geschäftsführer der MARKANT Handels- und Service GmbH Marketing
und Vertrieb, Offenburg
J^ Handels-Marketing und Erwartung des Handels an den Hersteller 104/
Dipl.-Kfm. Joachim Thiem, Marketing-Leiter der ASKO Deutsche Kaufhaus AG,
Hannover
Die Stellung der Handelsmarken in der Unternehmenstrategie eines Handels¬
unternehmens 123
Dipl.-Kfm. Joachim Thiem, Marketing-Leiter der ASKO Deutsche Kaufhaus AG,
Hannover
f^ Einsatz von P.O.S.-Maßnahmen im Handel 135 %.
Dr. Bernhard Heidel, Leiter der Marktforschung der gesamten REWE-Gruppe, Köln
% Scannerdaten im Einzelhandelsmarketing 146
Dr. Clemens Bechter, Geschäftsführer der Zweckform UK Ltd., Hertford
Die Zusammenarbeit mit dem Handel in Großbritannien - Besonderheiten und
Chancen 173
Dr. Erich Kaub, Geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Kaub Gruppe, München
Anforderungen der Gastronomie an das vertikale Marketing der Brauereien ... 185 f
VIII Inhaltsübersicht
C. Fallbeispiele für vertikale Marketing-Strategien
Dipl.-Kfm. (FH) Manfred Strobl, Projektleiter Marktanalyse in der Philip Morris
GmbH, München
Absatzmittler-Struktur und vertikales Marketing im deutschen Cigaretten-
markt 208
Dr. Peter Mielmann, Leiter des Marketing Consulting Service der Siemens AG, München
PC-Vertriebspartner-Konzept als Basis des Geschäftserfolges 226
Dipl.-Kfm. Marion Schiott, Geschäftsführende Gesellschafterin der ADVISA Steuerbera-
trungsgesellschaft mbH, Leverkusen
Aufbau des Franchise-Systems „Family Frost in den neuen Bundesländern:
Führung - Motivation - Controlling 238
Dipl.-Math. Klaus Trapp, Direktor Marketing bei der Adam Opel AG, Rüsselsheim
Vertikales Marketing im Automobilhandel 259
D. Instrumente des vertikalen Marketing
Dipl.-Kfm. Hubertus von Hanstein, Unternehmenssprecher der Eismann-Gruppe,
Milchhof-Eiskrem GmbH Co. KG, Mettmann
Zielvereinbarung mit Franchise-Nehmern 281
Dr. Jürgen Knigge, Geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung
Dr. Knigge Franchise Management GmbH, München
Aktuelle Tendenzen im Franchising 295
Dr. Wolfgang Thurow, Leiter des zentralen Marketing der Bayerischen Motoren Werke
AG, München (seit 1.1. 1993 Vorstandsmitglied der Steyr Daimler Puch AG, Steyr)
Integration des Vertragshändlers in die Cl-Politik 314
Dr. Manfred Lange, Stellvertretender Vorsitzender der Geschäftsführung der
Maizena Holding GmbH, Heilbronn
Rabattpolitik 326
Dipl.-Kfm. (FH) Eva Elisabeth Ernst, im Händlermarketing der Compaq Computer
GmbH tätig, seit Herbst 1991 freiberuflich
Marketingunterstützung von PC-Händlern durch kooperative Marketingfunds
- Überlegungen zu aktivem Händlermarketing in der PC-Industrie 337
Betriebswirt (VWA) Siegfried Kramer, Leiter des zentralen Marketing der
Richard Hirschmann GmbH Co., Esslingen/Neckar
Neues, leistungsorientiertes Konditionssystem 355 |^,
Peter Parjaszwski, Inhaber und Geschäftsführer der Firma Idee und System GmbH
Marketing-Werbung, München
Gestaltung von Werbemitteln im vertikalen Marketing 374
Dipl.-Math. Peter Hambuch, Verkaufsleiter Procter Gamble GmbH, Groß-Gerau
Space Management-Ansatzpunkte und Operationalisierung 390
Prof. Dr. Wolfgang Irrgang, Lehrstuhl für Marketing an der Fachhochschule München
Marktforschung für das vertikale Marketing .?X. 421
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