Marketingstrategien für Produktionsgüter:
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl. [u.a.]
1993
|
| Series: | DUV : Wirtschaftswissenschaft
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXVIII, 503 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3824401630 |
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|---|---|
| adam_text | INHALTSÜBERSICHT
Inhaltsverzeichnis X
Abbildungsverzeichnis IX
Abkürzungsverzeichnis XXVII
A. GEGENSTAND UND AUFBAU DER ARBEIT 1
1. Anlaß der Untersuchung 1
2. Anliegen der Untersuchung 10
3. Begriffliche Konkretisierung 11
4. Grundlinie des methodischen Vorgehens 23 *~
_n B. DER BEDINGUNGSRAHMEN DER STRATEGIEWAHL IM
~f PRODUKTIONSGÜTERMARKETING 36
1. Systematisierung von Strategieeinflußbereichen 36
2. Relevanzkriterien zur Auswahl von Situationsvariablen 38
3. Analyse potentieller Einflußfaktoren 40
4. Selektion strategisch relevanter Absatzbedingungen 108
C. MARKETINGSTRATEGIEN FÜR PRODUKTIONSGÜTER 109
1. Strukturierung strategischer Marketingentscheidungen 109
2. Stufenweise Festlegung von Marketingrahmenstrategien 113
3. Schnittstelle zur Instrumentalebene 232
4. Erfolgsabschätzung von Marketingstrategien 252
D. EMPIRISCHE KONTINGENZANALYSE DER STRATEGIEWAHL IN
PRODUKTIONSGÜTERMÄRKTEN 264
1. Konzeption der empirischen Untersuchung 264
2. Ergebnisse der Untersuchung 281
E. SCHLUSSBETRACHTUNG 365
1. Zusammenfassung der Charakteristika von Produktionsgütermärkten 365
2. Produktkultur und Marktlebenszyklusphase als Schlüsselgrößen der
Strategiegestaltung 369
3. Empirische Hinweise auf Erfolgsstrategien im Produktionsgütermarketing 374
4. Implikationen für den Entwurf von Marketingstrategien 380
5. Ausblick für die weitere Forschung 382
F. ANHANG 385
LITERATURVERZEICHNIS 465
INHALTSVERZEICHNIS
Abbildungsverzeichnis XIX ^
Abkürzungsverzeichnis XXVII »
A. GEGENSTAND UND AUFBAU DER ARBEIT 1
1. Anlaß der Untersuchung 1
1.1 Forschungsmanko im Produktionsgütermarketing 1
1.2 Besonderheiten im Absatz von Produktionsgütern 4
1.2.1 Besonderheiten aufgrund ihrer Investitionsgüternatur 4
1.2.2 Besonderheiten gegenüber Anlagegütern 5
1.2.3 Integralqualität als Kernproblem im Produktionsgütermarketing 7
1.3 Veränderungen im Marketingumfeld als strategische Herausforderungen
im Produktionsgütermarketing 8
2. Anliegen der Untersuchung 10
3. Begriffliche Konkretisierung 11
3.1 Abgrenzung von Produktionsgütern 11
3.1.1 Systematisierung und Eingrenzung von Produktionsgütern 11
3.1.2 Abgrenzung nach Wirtschaftszweigen 14
3.2 Wesen und Bedeutung von Marketingstrategien 17
3.2.1 Der Strategiebegriff 17
3.2.2 Die Marketingstrategie als Ergebnis der Marketingplanung 19
3.2.3 Geltungsbereich von Marketingstrategien 21
4. Grundlinie des methodischen Vorgehens 23
4.1 Die Wahl der Marketingstrategie als Entscheidungsproblem .r...... 23
4.2 Der jContingenzansatz als Bezugsrahmen der Strategiewahl.....^ir..L„ 25
4.2.1 Grundaufbau eines strategiebezogenen Kontingenzmodells 25
4.2.2 Erkenntnisse empirischer Kontingenzforschung 28
4.3 Zum weiteren Aufbau der Arbeit 35
B. DER BEDINGUNGSRAHMJENJDER STRATEGIEWAHL IM
PRODUKTIÖNSGÜTERMARKETING 36
1. Systematisierung von Strategieeinflußbereichen 36
2. Relevanzkriterien zur Auswahl von Situationsvariablen 38
3. Analyse potentieller Einflußfaktoren 40
3.1 Einflußfaktoren der M^kroumwejy 40
3.1.1 Konjunkturelle Entwicklung 40
3.1.2 Technologischer Fortschritt 41
3.1.3 Politisch-rechtliche Einflüsse 43
^ 3.1.4 Tendenzen im sozioökonomischen Umfeld 44
3.1.1 Zusammenfassende Relevanzbeurteilung 45
3.2 Daten der ^arjctstrukturund -entwicklung 46
3.2.1 Eigenschaften der Prodüktkategörie 47
3.2.2 Vertikale Markt- und Nachfragestruktur 48
3.2.3 Horizontale Nachfragestruktur 49
3.2.4 / Wettbewerbsintensität der Branche (52J
3.2.5 Internationalität des Geschäftes 53
3.2.6 Die Marktlebenszyklusphase /%6~~)
3.2.7 Zur strategischen Relevanz dieser Branchenmerkmale 59
^3.3 Verwenderbezogene Absatzbedingungen 60
3.3.1 Verwender-Hersteller-Interaktion als Ausgangspunkt 60
3.3.2 Beschaffungssituation des Verwenders 62
3.3.2.1 Beschaffungsziele 62
3.3.2.2 Verhandlungsposition 63
3.3.2.3 Kaufklasse 64
3.3.3 Beschaffungsverhalten des Verwenders 67
3.3.3.1 Beschaffungsstrategien 67
3.3.3.2 Beschaffungsprozeß 70
3.3.3.3 Beschaffungskriterien 71
3.3.3.4 Käufertypen 72
3.3.4 Beschaffungsorganisation 74
3.3.4.1 Einflüsse der allgemeinen Beschaffungsorganisation 75
3.3.4.2 Buying-Center-Struktur 76
3.3.5 Strategische Relevanz von Verwendermerkmalen 78
3.4 Absatzmittler als Einflußfaktor 80
3.4.1 Absatzwege im Produktionsgütermarketing 80
3.4.2 Die Handelsfähigkeit von Produktionsgütern 82
3.4.3 Verhandlungsposition von Absatzmittlern 85
3.4.4 Typologiegestützte Untersuchung des Marktverhaltens des
¦ Produktionsverbindungshandels 87
3.4.5 Vertikale Konflikte 90
3.4.6 Zur Relevanz von Absatzmittlermerkmalen 93
3.5 Wettbewerber als Strategieeinflußfaktor 94
3.5.1 Grundlagen einer Konkurrentenanalyse 94
3.5.2 Ziele der Wettbewerber als Einflußgröße 96
3.5.2.1 Ziele von Commodity-Anbietern 96
3.5.2.2 Ziele von Spezialitäten-Anbietern 97
3.5.3 Strategien der Wettbewerber als Einflußgröße 98
3.5.3.1 Strategien von Commodity-Anbietern 98
3.5.3.2 Strategien von Spezialitäten-Anbietern 99
3.5.4 Fähigkeiten der Konkurrenten 100
3.5.5 Zur Relevanz von Wettbewerbermerkmalen 100
Jfl 3.6 Unternehmensinterne Einflußfaktoren 101
3.6.1 Unternehmenspolitische Grundsatzentscheidungen 102
3.6.2 Marketingziele 103
¦ 3.6.3 Ressourcensituation und Leistungspotential 104
s 3.6.4 Relativer Marktanteil (oö)
v 3.6.5 Relevanz unternehmensinterner Einflüsse 107
4. Selektion strategisch relevanter Absatzbedingungen 108
C. MARKETINGSTRATEGIEN FÜR PRODUKTIONSGÜTER 109
1. Strukturierung strategischer Marketingentscheidungen 109
1.1 Strategiedimensionen und Strategietypen 109
1.2 Komplexität von Marketingstrategien 111
1.3 Überblick über das weitere Vorgehen 111
2. Stufenweise Festlegung von Marketingrahmenstrategien 113
2.1 Auswirkungen marktbezogener Unternehmensstrategien auf
die Produkt-Markt-Strategie 113
2.1.1 Auswirkungen des Defining the Business 113
2.1.2 Auswirkungen der Internationalisierungsphilosophie der
Unternehmung 115
2.1.3 Auswirkungen des Portfolio-Managements 119
2.1.4 Wachstumsstrategien 125
2.1.5 Gesamtschau der Auswirkungen übergeordneter Basisvorgaben.. 128
2.2 Feinabgrenzung der Marktabdeckung auf Produkt-Markt-Ebene 131
2.2.1 Segmentbezogener Marktabdeckungsentscheid 131
2.2.2 Marktstufenbezogener Marktabdeckungsentscheid 133
2.2.3 Geographischer Marktabdeckungsentscheid 137
2.2.4 Der Marktabdeckungsentscheid aus
wettbewerbsstrategischer Sicht 139
2.3 Marktteilnehmerspezifische Strategiebausteine 142
2.3.1. Verwenderorientierte Strategieebene 142
2.3.1.1 Bedarfsstimulierungsstrategien 142
2.3.1.2 Bearbeitungstiefe und Differenzierung der
Verwenderbearbeitung 147
2.3.1.3 Intensität der Beziehungspflege 152
2.3.1.4 Kombination verwenderorientierter Strategie¬
dimensionen zu Strategietypen 155
2.3.2 Wettbewerbsorientierte Strategieebene 157
2.3.2.1 Strategiedimension des Wettbewerbsvorteils 157
2.3.2.2 Strategiedimension des Wettbewerbsstils 163
2.3.2.3 Ableitung von Wettbewerbsstrategien 168
2.3.3 Absatzmittlerorientierte Strategieebene 170
2.3.3.1 Selektionsentscheidungen 170
2.3.3.1.1 Einschaltung von Absatzmittlern 170
2.3.3.1.2 Anzahl einzuschaltender Absatzwege 173
2.3.3.1.3 Auswahl der Zielabsatzmittlerunternehmen.. 175
2.3.3.2 Motivationsentscheidungen 178
2.3.3.2.1 Dimensionen der Absatzmittlerstimulierung.. 179
2.3.3.2.2 Absatzmittlerdifferenzierung 184
2.3.3.2.3 Stil der Zusammenarbeit und Intensität der
Verhaltensabstimmung 185
2.3.3.3 Absicherung der Zusammenarbeit 188
2.3.3.3.1 Marketingführerschaft des Herstellers 189
2.3.3.3.2 Vertragliche Vertriebssysteme 191
2.3.3.3.3 Übernahme von Distributionsstufen in das
Eigentum 197
2.3.3.4 Ableitung absatzmittlerorientierter Strategietypen 199
2.4 Strategiedimensionen im internationalen Marketing 201
2.4.1 Formen der Markterschließung 201
2.4.2 Standardisierungsgrad der Auslandsmarktbearbeitung 206
2.4.3 Strategietypen der Auslandsmarktbearbeitung 210
2.5 Gesamtstrategische Konfiguration 214
2.5.1 Funktionen einzelner Strategiedimensionen
im Strategienetzwerk 214
2.5.2 Analyse von Wirkungsbeziehungen 218
2.5.3 Situationsspezifische Ableitung der strategischen
Gesamtkonfiguration 222
2.5.3.1 Bezugsrahmen der Strategiewahl 222
2.5.3.2 Produktkulturbezogene Strategieableitung 224
2.5.3.3 Marktlebenszyklusbezogene Strategiekonfiguration 226
3. Schnittstelle zur Instrumentalebene 232
3.1 Aussagekraft bisheriger Strategieentwürfe
für Instrumentalentscheidungen 232
3.2 Das Positionierungskonzept als Bindeglied zwischen
Marketingrahmenstrategien und operativem Maßnahmenplan 235
3.3 Strategische Marktbearbeitungsmaßnahmen im
Produktionsgütermarketing 239
3.3.1 Zum strategischen Charakter absatzpolitischer Maßnahmen 239
3.3.2 Ausgewählte Instrumentalentscheidungen 241
3.3.2.1 Neuprodukteinführung 241
3.3.2.2 Produktbegleitende Dienstleistungen 243
3.3.2.3 Markenbildung 245
3.3.2.4 Preisstrategien 246
., / ff 3.3.2.5 Formen des persönlichen Verkaufs 248
ksij^ i 3.3.2.6 Systembindungen im Logistikbereich 250
T 4
4. Erfolgsabschätzung von Marketingstrategien 252
4.1 Zur Rolle der Strategieerfolgsabschätzung im
Planungs-und Kontrollprozeß 252
4.2 Teilschritte der Erfolgsabschätzung 253
4.2.1 Auswahl der Erfolgsmaßstäbe 253
4.2.2 Abschätzung zukünftiger Marktzustände 256
4.2.3 Marketing-Assessment 258
4.2.4 Prognose situationsspezifischer Strategieergebnisse 259
4.2.5 Strategie-Audit 260
4.3 Beitrag empirischer Erkenntnisse für die Strategiebeurteilung 263
D. EMPIRISCHE KONTINGENZANALYSE DER STRATEGIEWAHL IN
PRODUKTIONSGÜTERMÄRKTEN 264
1. Konzeption der empirischen Untersuchung 264
1.1 Untersuchungsziele und Forschungsprogramm 264
1.2 Erhebungsform und -instrument 267
1.3 Eingesetzte statistische Auswertungsverfahren 268 A
1.4 Auswahlplan und Befragungssystem 275
1.5 Fragebogenrücklauf 278
1.5.1 Antwortquoten 278
1.5.2 Zur Repräsentativität der Erhebung 279
2. Ergebnisse der Untersuchung 281
2.1 Ergebnisse der Strukturanalyse 281
2.1.1 Exploration des strategischen Kontextes 281
2.1.1.1 Produktdimensionen und Produkttypen 281
2.1.1.2 Evolutionsstufen und Gewinnpotentiale von
Produktionsgütermärkten 283
2.1.1.3 Wettbewerbsdimensionen und Branchentypen 283
2.1.1.4 Verhandlungsmacht und Beschaffungsverhalten auf
Verwenderseite 287
2.1.1.5 Empirische Käufertypen 290
___ -j~^7 2.1.1.6 Absatzmittlerbezogene Strukturen 291
2.1.2 Exploration strategischer Entscheidungen 294
2.1.2.1 Normstrategische Vorgaben und Richtlinien 294
2.1.2.2 Wachstumsstrategien 297
2.1.2.3 Zielfaktoren und -typen 301
2.1.2.4 Wettbewerbsorientierte Strategieausrichtung 302
2.1.2.5 Nutzenpositionierung 305
2.1.2.6 Verwenderorientierte Marktbearbeitung 306
2.1.2.7 Absatzmittlergerichtete Marketingpolitik 310
2.1.3 Marketing-Mix und Maßnahmeneinsatz 313
2.1.4 Gesamtstrategische Konfigurationen von Anbietergruppen 315
2.2 Analyse von Metaschlüsselfaktoren 317
2.2.1 Untersuchungsaufbau 317
2.2.2 Erfolgsbezug von Meta-Erklärungsvariablen 317
2.2.3 Der Aussagegehalt der Metaschlüsselfaktoren
zur Prognose der Produkt-Markt-Situation 319
2.2.4 Der Aussagegehalt der Metaschlüsselfaktoren zur
Ausgestaltung von marktorientierten Strategien 326
2.2.5 Zusammenfassende Würdigung des Aussagegehaltes der
Metaschlüsselfaktoren 334
2.3 Analyse von Erfolgsfaktoren im Produktionsgütermarketing .335
2.3.1 Aufbau der Erfolgsanalysen 335
2.3.2 Unternehmensinterne Ausgangsbedingungen der Produkt-
Markt-Einheit als Erfolgsfaktoren 337
2.3.3. Analyse externer Erfolgsfaktoren 338
2.3.3.1 Identifikation externer Erfolgsfaktoren 338
2.3.3.2 Regressionsanalytische Validierung externer
Haupterfolgsfaktoren 343
2.3.3.3 Bildung von Branchengruppen mit unterschiedlichem
Erfolgspotential 346
2.3.4 Erfolgsanalyse von marktorientierten Strategien 347
2.3.4.1 Ermittlung erfolgsbeeinflussender Strategiebausteine 347
2.3.4.2 Validierung wichtiger erfolgsbeeinflussender
Strategiebausteine 359
E. SCHLUSSBETRACHTUNG 365
1. Zusammenfassung der Charakteristika von Produktionsgütermärkten 365
2. Produktkultur und Marktlebenszyklusphase als Schlüsselgrößen der
Strategiegestaltung 369
3. Empirische Hinweise auf Erfolgsstrategien im Produktionsgütermarketing 374
4. Implikationen für den Entwurf von Marketingstrategien 380
5. Ausblick für die weitere Forschung 382
F. ANHANG 385
Literaturverzeichnis 465
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abb.: Titel im Text: Seite
AI: Konstituierende Gütertypologie 2
A2: Marktstruktur bei Produktionsgütern 8
A3: Absatzbesonderheiten bei Produktionsgüter-Commodities und
Produktionsgüter-Spezialitäten 13
A4: Wirtschaftszweige nach Produktionsgüteranteil
am Gesamtumsatz 16
A5: Wirtschaftszweige nach Umsatz mit Produktionsgütern 16
A6: Marktstrategische Teilentscheidungen im System marktbezogener
Pläne 21
A7: Entscheidungsmodell der Wahl einer Marketingstrategie 24
A8: Grundstruktur des Kontingenzansatzes der Strategiewahl 26
A9: Merkmale ausgewählter Kontingenzstudien mit
Produktionsgüterbezug 29
Bl: Einflußfaktoren der Formulierung einer Marketingstrategie 37
B2: Entscheidungstabelle zur Relevanzbeurteilung 39
B3: Relevanzbeurteilung von Einflußgrößen der Makroumwelt 46
B4: Exportanteil von Produktionsgüterwirtschaftszweigen 54
B5: Marketingrelevante Branchenstrukturausprägungen nach
Prognose der Lebenszyklustheorie 57
B6: Relevanzbeurteilung von Daten der Marktstruktur und -ent-
wicklung 59
B7: Interaktionsmodell zur Systematisierung verwenderbezogener
Einflußfaktoren 61
B8: Implikationen des Kaufklassenansatzes 65
B9: Die Käufertypologie von Jackson 73
BIO: Relevanz verwenderbezogener Absatzbedingungen 79
Bll: Exogene Einflußfaktoren auf die Absatzwegewahl 83
B12: Produkt- und Marktunterschiede bei Einschaltung von
Produktionsverbindungshandel oder Handelsvertretern 84
B13: Strategische Relevanz von Absatzmittlermerkmalen 94
B14: Relevanzbeurteilung von Variablengruppen innerhalb einer
Konkurrenzanalyse 101
B15: Relevanzbeurteilung unternehmensinterner Einflußfaktoren 107
B16: Relevanz von Einflußfaktoren (Gesamtübersicht) 108
Cl: Dimensionen der differenzierten Marktbearbeitungsstrategie 110
C2: Stufenweise Festlegung eines strategischen Produkt-
Markt-Plans 112
C3: Mehrdimensionale Geschäftsfeldabgrenzung im Zeitablauf. 115
C4: Internationalisierungsphilosophien von
Produktionsgüterunternehmen 116
C5: Grundschema einer Geschäfts-Portfolio-Matrix 120
C6: Portfolio-Normstrategien 122
C7: Wachstumsstrategien einer Produkt-Markt-Einheit 126
C8: Auswirkungen der Basisvorgaben auf die Gestaltung der Produkt-
Markt-Strategie 129
C9: Gestaltungsalternativen marktstufenbezogener
Marktabdeckung 134
CIO: Endergebnis der Ländermarktauswahl und -bewertung 139
Cll: Bedarfsstimulierungsstrategien in verschiedenen
Marktsituationen 144
C12: Alternative vertikale Bedarfsstimulierungsstrategien 145
C13: Differenzierungsgrade der Marktbearbeitung nach
Marktabdeckungsstrategie und Zielmarktdisaggregation 151
C14: Instrumente zum Aufbau von Wechselbarrieren 154
C15: Erweitertes verwenderorientiertes Strategieraster 156
C16: Profilierungsfelder in der Schaltkomponentenbranche 160
C17: Wettbewerbsstile und strategische Umsetzungsbeispiele 164
C18: Strategieraster zur Ableitung von Wettbewerbsstrategien 168
C19: Einflußgrößen der Einschaltung von Absatzmittlern 172
C20: Selektionskriterien zur Absatzmittlerauswahl 177
C21: Vom Hersteller ausgehende Motivatoren und Demotivatoren für
Produktionsverbindungshändler 180
C22: Beurteilung vertraglicher Vertriebssysteme 197
C23: Strategieraster für absatzmittlerorientierte
Strategieformulierung 199
C24: Vertriebsstrategische Markterschließungsformen 202
C25: Landesspezifische Marktgegebenheiten als Einflußgrößen der
Standardisierung der Auslandsmarktbearbeitung 209
C26: Strategieraster zur Ableitung von Strategien der
Auslandsbearbeitung 211
C27: Komprimierter Strategieraum internationaler
Marktbearbeitung 213
C28: Das Netzwerk strategischer Bausteine 215
C29: Beziehungen zwischen verschiedenen Strategieebenen 220
C30: Erläuterung zu Wirkungsbeziehungen 221
C31: Bezugsrahmen der Strategiewahl bei Produktionsgütern 223
C32: Marktlebenszyklusbezogene Strategieschwerpunkte 228
C33: Aussagehalt von Marketingrahmenstrategien für die Planung des
Einsatzes absatzpolitischer Instrumente 234
C34: Bedeutung absatzpolitischer Maßnahmen im Industriegeschäft 240
C35: Produktbegleitende Dienstleistungskomponenten 241
C36: Teilaufgaben der Erfolgsabschätzung im Marketing-Controlling-
Prozeß 254
C37: Checkliste eines Marketing-Strategie-Audit 262
Dl: Komponenten des Kontingenzmodells in dieser Untersuchung 265
D2: Forschungsprogramm 266
D3: Übersicht über die eingesetzten statistischen Verfahren 268
D4: Kenndaten zu den einzelnen Befragungen 277
D5: Rücklauf in den postalischen Befragungen 278
D6: Wettbewerbsbezogene Branchenstrukturmerkmale 284
D7: Multiple Regression zwischen Branchenstrukturmerkmalen und
Umsatzrendite der Branche bzw. der PME 286
D8: Beschaffungsstrategien nach Auftragsgröße 288
D9: Oberste normstrategische Verhaltensrichtlinien 294
D10: Verbreitung und Erfolgsträchtigkeit der Normstrategiecluster in
verschiedenen Situationen 296
DU: Prädiktoren für die Wahl von Wachsturnsstrategien 300
D12: Normstrategiebündel und Marketing-Zielsysteme 302
D13: Verbreitung verschiedener Wettbewerbsvorteilsstrategien 303
D14: Gewählte Positionierungsbasen 305
D15: Übersicht zu verwenderorientierten Strategiefestlegungen 307
D16: Standardisierung vs. Differenzierung im internationalen
Marketing-Mix 308
D17: Absatzmittlergerichtete Marketingpolitik in Abhängigkeit von der
Machtposition 311
D18: Relevanz von vertikalen Kontrollsystemen 312
D19: PME-Umsatzrendite nach Marktlebenszyklusphase und
Produkttyp 319
D20: Marketingkontext und Erfolg in unterschiedlichen
Konstellationen der Metaschlüsselfaktoren 325
D21: Ausgestaltung üblicher Marketingstrategien in unterschiedlichen
Konstellationen der Metaschlüsselfaktoren 333
D22: Alternative Sets externer Prädiktoren zur regressionsanalytischen
Erklärung des PME-Erfolgs 344
D23: Multiple Regression zwischen Branchenstrukturmerkmalen und
Erfolgsindikatoren 346
D24: Normstrategie nach Branchentyp 348
D25: Wachstumsstrategien in unterschiedlichen
Branchensituationen 349
D26: Verwenderorientierte Strategiedimensionen nach Branchentyp 352
D27: Ausgestaltung wettbewerbsbezogener Strategiedimensionen nach
Branchentyp 353
D28: Absatzmittlerorientierte Marketingstrategie nach Branchentyp 354
D29: Unterschiede in der Marketing-Mix-Allokation 356
D30: Strategische Programme erfolgreicher Produktionsgüteranbieter
nach Branchensituation 358
D31: Unternehmensinterne Erfolgsfaktoren im
Produktionsgütermarketing 360
D32: Branchenbedingte Bausteine von Erfolgsstrategien 361
D33: Absatzmittlerbezogene Erfolgsstrategien 363
D34: Umsatzrenditen strategischer Anbietergruppen nach
Branchenattraktivität und Wettbewerbsposition 363
El: Identifikation des Vorliegens bestimmter Metasituationen 370
E2: Marktstrukturunterschiede bei verschiedenen Ausprägungen der
Metavariablen 371
E3: Typisches Verhalten in Metakonstellationen 373
E4: Verzahnung von Metaanalyse und Erfolgsanalyse 375
E5: Situative Handlungsempfehlungen zum Einsatz strategischer
Erfolgsbausteine 377
E6: Erfolgsvergleich von strategischen Anbietergruppen in
verschiedenen Situationen 378
E7: Beispiele konsistenter Marketingstrategieprogramme unter
Berücksichtigung empirischer Erfolgshinweise 381
E8: Herausforderungen an das Produktionsgütermarketing 383
Abb. Abbildungen im Anhang
Fl: Formen der Zusammenarbeit zwischen Industrie und
Großhandel 385
F2: Beurteilung vertraglicher Vertriebssysteme aus Sicht des
Chemikaliengroßhandels 385
F3: Fragebogen zur Verbandsbefragung 386
F4: Kriterien der Adreßselektion zur Firmenbefragung 388
F5: Kontaktanschreiben an die Unternehmensleitung 389
F6: Kontaktfragebogen 390
F7: Fragebogen zur Hauptbefragung 391
F8: Branchenvergleich zwischen Ausgangs- und Kontaktstichprobe 414
F9: Regionenvergleich zwischen Ausgangs- und Kontaktstichprobe 414
F10: Ansprechpartner nach Anzahl und Markttyp nach
Kontaktbefragung 415
Fll: Positionen der Teilnehmer der Hauptbefragung 415
F12: Branchenvergleich zwischen Kontakt- und Hauptbefragung 416
F13: Regionenvergleich zwischen Kontakt- und Hauptbefragung 416
F14: Verteilung der PME nach Branche und Beschäftigtengröße 417
F15: Kreuztabellierung von Produkt- und Fertigungstypen 417
F16: Einstellungen der Faktorenanalysen 418
F17: Faktorenmuster über Produktmerkmale 418
F18: Faktoreninterpretation der Produktdimensionen 419
F19: Kenndaten zur Faktorenanalyse 419
F20: Varianzverlauf der Clusteranalysen zu Produktgruppen 420
F21: Profil der Produkttypen in der Zwei-Cluster-Lösung 420
F22: Faktorladungen zur Faktorenanalyse über wettbewerbsbezogene
Branchenstrukturmerkmale 421
F23: Interpretation der Wettbewerbsdimensionen 422
F24: Kenndaten der Faktorenanalyse zu Wettbewerbsdimensionen 422
F25: Varianzverlauf der Clusteranalysen zu Branchengruppen 423
F26: Profile der Branchentypen in der Zwei-Cluster-Lösung 423
F27: Lieferantentreue und Umstellungskosten 424
F28: Faktorenmuster zur Faktorenanalyse über Verwender- und
Nachfragemerkmale 424
F29: Faktoreninterpretation zur Faktorenanalyse über Verwender- und
Nachfragemerkmale 425
F30: Kenndaten zur Verwender-Faktorenanalyse 425
F31: Varianzverlauf der Clusteranalysen zu Verwendergruppen 426
F32: Clusterprofil der beiden Verwendertypen 426
F33: Determinanten des Absatzmittleraufkommens 427
F34: Kenndaten zur absatzmittlerbezogenen Faktorenanalyse 427
F35: Varianzverlauf der Clusteranalysen zu absatzmittlerbezogenen
Branchengruppen 428
F36: Clusterprofil zu absatzmittlerbezogenen Branchentypen 428
F37: Charakterisierung der vier normstrategischen
Anbietergruppen 429
F38: Bedeutung verschiedener Wachstumsstrategien 429
F39: Faktorenmuster der Faktorenanalyse über Wachstumspfade 430
F40: Kenndaten zur Faktorenanalyse über Wachstumspfade 430
F41: Faktorenmuster zur Faktorenanalyse über Zielmerkmale 431
F42 Kenndaten zur Zieldimensionen-Faktorenanalyse 431
F43: Varianzverlauf der Clusteranalysen zu Zielsystemen 432
F44: Clusterprofile zur Charakterisierung von Zielsystemtypen 432
F45: Faktorenmuster von konkurrenzbezogenen
Strategiedimensionen 433
F46: Kenndaten zur Faktorenanalyse über wettbewerbsstrategische
Variablen 433
F47: Positionierungsschwerpunkte nach
Wettbewerbsvorteilsstrategien 434
F48: Faktorenmuster und Kenndaten der Faktorenanalyse zur
internationalen Marketing-Mix-Standardisierung 434
F49: F-Test und Gruppenmittelwerte der Zwei-Clusterlösung mit einer
international standardisierenden und einer differenzierenden
Anbietergruppe 435
F50: Faktorenmuster von verwenderorientierten
Strategiedimensionen 435
F51: Daten der verwenderbezogenen Strategie-Faktorenanalyse 436
F52: Faktorenmuster der Faktorenanalyse zu handelsorientierten
Strategien 436
F53: Faktoreninterpretation handelsorientierter
Strategiedimensionen 437
F54: Kenndaten der Faktorenanalyse zu
handelsorientierten Strategien 437
F55: Bedeutung von Marketinginstrumenten 438
F56: Relevanz spezieller Maßnahmen 438
F57: Faktorenmuster der Faktorenanalyse über Maßnahmenbündel 439
F58: Kenndaten der Faktorenanalyse über Maßnahmenbündel 439
F59: Clusteranalysen über Strategiedimensionen 440
F60: Charakterisierung der strategischen Anbietergruppen 440
F61: Produkt- und Marktunterschiede bei den einzelnen
Anbietergruppen 441
F62: Erfolgsbezug der Metaerklärungsvariablen 441
F63: Zusammenhang zwischen Marktlebenszyklusphase und
Produkttyp 442
F64: Bezug der Metavariablen zu Produkteigenschaften von
Produktionsgütern 442
F65: Unterschiede zwischen Commodities und Spezialitäten 443
F66: Metavariablen und wettbewerbsbezogene
Branchenstrukturmerkmale 443
F67: Metavariablen und Verwendermerkmale 444
F68: Anteil lieferantentreuer Verwender nach Marktphase und
Produkttyp 444
F69: Metavariablen und absatzmittlerbezogene Branchenstrukturen 445
F70 : Bedeutung von Absatzmittlertypen nach Produkttyp 445
F71: Normstrategievorgaben nach Marktlebenszyklusphase und
Produkttyp 446
F72: Ausgesuchte Normstrategien 446
F73: Metavariablen und Wahl von Wachstumspfaden 447
F74: Aussagekraft der Metavariablen für die Wahl von
Wachstumspfaden 447
F75 : Aussagekraft für die Wahl verwenderorientierter Strategien 448
F76: Segmentbezogene Marketing-Mix-Differenzierung nach
Produkttyp und Nachfragehomogenität 448
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