Internationales Beschaffungsmarketing der Industrieunternehmung: zur Gestaltung internationaler und interkultureller Beschaffungsbeziehungen ; mit 6 Tabellen
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Göttingen
Vandenhoeck & Ruprecht
1993
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| Schriftenreihe: | Organisation und Management
7 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort des Herausgebers V
Vorbemerkung VII
Verzeichnis der Abbildungen XII
Verzeichnis der Tabellen XIII
Verzeichnis der benutzten Abkürzungen XIV
1. Internationales Beschaffungsmarketing • Grundlagen 1
1.1 Begründung für die Untersuchung des internationalen
Beschaffungsmarketings 1
1.1.1 Die Bedeutung der Auslandsbeschaffung für
deutsche Industrieunternehmungen 1
1.1.1.1 Entwicklung des deutschen Imports 2
1.1.1.2 Beschaffungstätigkeit deutscher
Unternehmungen in Gastländern 6
1.1.2 Literaturbeiträge zur internationalen Beschaffung 11
1.2 Gegenstand des Beschaffungsmarketings 14
1.2.1 Beschaffungsfunktion des Industriebetriebs 15
1.2.2 Umweltbezug des Beschaffungsmarketings 17
1.3 Konzeptioneller Rahmen eines internationalen
Beschaffungsmarketings 21
1.3.1 Systemtheoretische Interpretation des
Beschaffungsmarketings 21
1.3.2 Entscheidungstheoretische Interpretation des
Beschaffungsmarketings 24
2. Internationale Beschaffungssysteme und ihr
Umweltzusammenhang 26
2.1 Die Erfassung der beschaffungsrelevanten Umwelt 26
21.1 Differenzierung der Unternehmungsumwelt
nach dem Schichten Modell von Dülfer 26
2.1.2 Übertragbarkeit des Dülfer schen Modells der Umwelt¬
differenzierung auf die Beschaffungsfunktion 31
2.2 Erscheinungsformen internationaler Beschaffungssysteme 32
2.2.1 Typologien internationaler Geschäftssysteme 33
2.2.2 Systematik alternativer Auslandsbezugsquellen nach Moxon 36
2.2.3 Klassifikation internationaler Import und
Beschaffungssysteme nach Hallen 39
2.2.4 Geschäftssysteme der industriellen Auslandsbeschaffung 43
214.1 Purchasing 45
2.2.4.2 Contract Processing 45
2.2.4.3 Subcontracting 47
2.2.4.4 Turnkey Contract 48
X
2.3 Binationales Umweltmodell zur Darstellung beschaffungs¬
relevanter Umwelteinflüsse 49
2.3.1 Das Problem der Abgrenzung nationaler Umwelten 49
2.3.2 Zur Darstellung des binationalen Umweltzusammenhangs 52
2.3.3 Binationale Umweltkonstellationen der
Auslandsbeschaffung 56
2.3.3.1 Import 57
2.3.3.2 Beschaffung im Gastland 58
3. Entscheidungsträger der Beschaffung und ihre Umweltberücksichtigung 60
3.1 Beschaffungsentscheidungsträger in der Industrieunternehmung 60
3.1.1 Entscheidungsträger im Buying Center Konzept 61
3.1.1.1 Umweltdeterminierung des Buying Centers 63
3.1.1.2 Betriebsbedingte Determinierung des Buying Centers 64
3.1.2 Entscheidungsträger bei der Auslandsbeschaffung 68
3.1.2.1 Das Buying Center Konzept in der Auslandsumwelt 69
3.1.2.2 Importentscheidungsträger und ihr Verhalten 72
3.1.2.3 Zusammensetzung und Kompetenz von Entscheidungs¬
gremien bei Beschaffung im Gastland 74
3.1.2.4 Nationale Herkunft der Entscheidungsträger in Be¬
schaffungsgremien von Auslandsniederlassungen 81
3.2 Beschaffungsziele als Entscheidungskriterien 83
3.2.1 Ziele der industriellen Beschaffung 83
3.2.2 Beschaffungsziele in internationaler Umwelt 87
3.2.3 Empirisch ermittelte Beweggründe der Auslandsbeschaffung 90
3.3 Umweltanalyse als Grundlage von Auslandsbeschaffungs¬
entscheidungen 94
3.3.1 Organisationale Zuordnung der Auslandsforschung 95
3.3.2 Individuelles Informationsverhalten in der Auslandsumwelt 98
3.3.3 Objektiver Informationsbedarf und Informationsquellen 102
3.3.3.1 Situative Kriterien zur Bestimmung des Auslands¬
informationsbedarfs 102
3.3.3.2 Bevorzugte Auslandsinformationsquellen 103
4. Einflüsse der binationalen Umwelt auf beschaffungspolitische
Instrumentalentscheidungen 107
4.1 Das beschaffungspolitische Instrumentarium im
binationalen Kontext 107
4.1.1 Zusammensetzung des beschaffungsseitigen Marketing¬
instrumentariums 107
4.1.2 Darstellung des beschaffungspolitischen Entscheidungs¬
spielraumes im binationalen Kontext 112
4.2 Beschaffungsgutpolitik 115
4.2.1 Beschaffungsgutentwicklung 116
4.2.2 Beschaffungsgutgestaltung 121
,„.—«^4.2.3 Beschaffungsprogramm ^135,.
4.3 Cfeferantenpolitik / 132
„___^ l Lieferantenansprache / 133 }
¦ 4.3.2 Lieferantenbetreuung 137 J
4.4 Beschaffungskonditionenpolitik 141
4.4.1 ReKT.hflffiinosnrei«! ¦• ¦ »
XI
4.4.2 Preisnachlaßforderungen 147
4.4.3 Zahlungsbedingungen 149
4.4.4 Lieferbedingungen 153
4.5 Bezugspolitik 157
4.5.1 Bezugskanal 158
4.5.2 Bezugslogistik 162
5. Besonderheiten des marketingpolitischen Abstimmungsprozesses mit
ausländischen Lieferanten in Beschaffungsverhandlungen 170
5.1 Industrielle Beschaffungsentscheidungen und Beschaffungs¬
verhandlungen 170
5.1.1 Ansätze der Verhandlungsforschung und ihre Übertragbarkeit
auf die Analyse von Beschaffungsverhandlungen 173
5.1.1.1 Strukturorientierte Betrachtung der
Verhandlung 174
5.1.1.2 Interpretation der Verhandlung als distributive
Aushandlungsinteraktion 175
5.1.1.3 Interpretation der Verhandlung als kreativ
integratives Problemlösen 177
5.1.1.4 Verhaltensorientierte Betrachtung der
Verhandlung 179
5.1.2 Zentrale Variablen zur Beschreibung des Verhaltens
in Beschaffungsverhandlungen 181
5.2. Umweltbezug internationaler Beschaffungsverhandlungen 183
5.2.1 Zur Beobachtung kulturtypischen Verhandlungsverhaltens
ausländischer Anbieter 184
5.2.1.1 Verhandlungsorganisation 184
5.2.1.2 Verhandlungsteilnehmerkreis 188
5.2.1.3 Problemlösungsverhalten 192
5.2.1.4 Konzessionsverhalten 1%
5.11.5 Verhandlungsdauer 199
5.11.6 Verhandlungsabschluß 202
5.12 Ableitung typischer Verhandlungsverhaltensweisen aus
kulturellen Wertvorstellungen 204
5.111 Kulturabhängigkeit des Beschaffungs
verhandlungsinhalts 205
5.112 Kulturabhängigkeit des Verhandlungsstils 207
5.3 Konsequenzen für Beschaffungsverhandlungen mit
ausländischen Anbietern 211
Schlußbemerkung 216
Literaturverzeichnis 218
Verzeichnis der Abbildungen
Abb. 1 Entwicklung des Außenhandels der Bundesrepublik Deutschland 1
Abb. 2 Beschaffungsgutbezogene Abgrenzung der Beschaffungsaufgabe 16
Abb. 3 Umweltbezug des Marketings nach Raffee 19
Abb. 4 Absatz und Beschaffungssystem als Kopplungssystem 23
Abb. 5 Kopplung zwischen Makromarketingsystemen 23
Abb. 6 Schichten Modell der Umweltdifferenzierung (Grundriß) 27
Abb. 7 Vertikalschnitt des Schichtenmodells 29
Abb. 8 Filtermodell der Umweltbedingung 30
Abb. 9 Haupterscheinungsformen des Auslandsgeschäfts 34
Abb. 10 Offshore Sourcing Beziehungsarten 36
Abb. 11 Matrix internationaler und inländischer Beschaffungsbeziehungen 40
Abb. 12 Acht Kategorien von Import und internationalen
Beschaffungsbeziehungen 41
Abb. 13 Geschäftssysteme der industriellen Auslandsbeschaffung 44
Abb. 14 Typen kultureller Spaltung in Nationalstaaten 51
Abb. 15 Klassifikation von Ländern nach ihrer kulturellen Spaltung 51
Abb. 16 Umwelt des internationalen Marketings nach Terpstra 53
Abb. 17 Umweltschichten des internationalen Marketings nach Thorelli 53
Abb. 18 Gesamtumwelt internationaler Geschäftssysteme nach Korth 54
Abb. 19 Binationales Modell des Umweltzusammenhangs beim Import 57
Abb. 20 Binationales Modell des Umweltzusammenhangs bei Beschaffung
im Gastland 58
Abb. 21 Das Mattson Modell zur Determinierung des Buying Centers 62
Abb. 22 Formulierungsversuche zu Beschaffungszielinhalten 85
Abb. 23 Gründe für die laufende Auslandsbeschaffung 91
Abb. 24 Ausgangsmotive für erste Auslandsbeschaffungsaktivitäten 91
Abb. 25 Das beschaffungsseitige Marketinginstrumentarium in der
deutschsprachigen Literatur 109
Abb. 26 Beschaffungspolitische Entscheidungstatbestände im inter¬
nationalen Kontext 113
Abb. 27 Modell interorganisationaler Abstimmung des Beschaffungs
Marketing Mix 172
Abb. 28 Kulturabhängige Unterschiedlichkeit des Informationsaustausches
in Verhandlungen 193
Abb. 29 Übertragbarkeit versus Angleichung von Verhalten in
grenzüberschreitenden Beschaffungsverhandlungen 213
Verzeichnis der Tabellen
Tab. 1 Export und Importquoten führender Industrienationen 3
Tab. 2 Warenstruktur des deutschen Imports 4
Tab. 3 Regionalstruktur des deutschen Imports 5
Tab. 4 Regionalstruktur des Umsatzes deutscher
Auslandsniederlassungen 7
Tab. 5 Branchenstruktur des Umsatzes deutscher
Auslandsniederlassungen 9
Tab. 6 Beschaffungsaufwand in Prozent des Umsatzes 10
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