Firmenkundenmarketing: Erfolg im Bankmarketing gegenüber Unternehmen und Selbständigen
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Stuttgart
Dt. Sparkassenverl.
1993
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| Series: | Reihe Werbung + Marketing
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| adam_text | Inhalt
Vorwert 7
1 Profil im Firmenkundengeuhäft mehr als
Sadikompetenz 8
1.1 Von Vorurteilen und Illusionen
im Firmenkundenmarketing 8
1.2 Das Produkt „Bankleistung als besonderes
Profilierungsproblem 9
1.3 Personal statt Produktprofilierung 11
2 Profilierung durch unverwechselbaren Markotingfahrplan
gegenüber Unternehmen und Selbständigen 13
2.1 Die Schritte einer Marketingkonzeption im Ãœberblick 13
2.2 Standort und Potentialanalyse 15
2.2.1 Die strategischen Fragestellungen 15
2.2.2 Erwartungen und Verhalten der Unternehmen und
Selbständigen 16
2.2.3 Attraktivität des Firmenkundengeschäftes trotz
Wettbewerb 26
2.3 Formulierung von realistischen und motivierenden
Marketingzielen 29
2.3.1 Unternehmensphilosophie und ziele als Basis des Firmenkunden
marketings 29
2.3.2 Marketingziele im Firmenkundengeschäft 31
2.4 Marketingstrategien als Wege zu Unternehmen und
Selbständigen 32
2.4.1 Wachstum und Ertrag durch Marktfeldstrategien 33
2.4.2 Strategien zur Stimulierung des Firmenkundengeschäftes 34
2.4.3 Massen oder Nischenstrategie? 36
2.4.4 Sanft oder aggressiv im Wettbewerb? 38
2.4.5 Loyalitätsstrategie durch Personalentwicklung 38
2.5 Marketingmaßnahmen gegenüber Unternehmen und
Selbständigen 40
2.5.1 Angebotspolitische Entscheidungen 40
2.5.2 Vertriebspolitische Entscheidungen 44
2.5.3 Kommunikationspolitische Entscheidungen 45
2.6 Markt und firmenkundenorientierte Organisation 49
2.6.1 Mehr Kundenorientierung im Stab /Linienverhältnis 49
2.6.2 Zusammenspiel von Akquisirion, Betreuung und
Bearbeitung 50
3 Profilierung durch markt und erfolgsorientiertes
rUnivll DJ
3.1 Führung und Erfolg im Firmenkundengeschäft 53
3.2 Entwicklung einer erfolgsförderlichen
Führungspersönlichkeit 54
3.2.1 Führungsentwicklung als Persönlichkeitsentwicklung 55
3.2.2 Führungseinstellungen und Marketingfolgen 57
3.2.3 Quellen der Macht in Führung und Marketing 59
3.3 Erfolgssteigerndes Führungsverhalten 61
3.3.1 Mit ganzheitlicher Führung zu höheren Marketingerfolgen 62
3.3.2 Steigerung des Deckungsbeitrages 64
3.3.3 Weniger Risiken im Firmenkundengeschäft 66
3.3.4 Höhere Produktivität in Akquisition und Beratung 67
4 Profilnrung durch marktorientiertos Verhalten
der Firmenkundenbetreuer 68
4.1 Entwicklung einer im Kontakt gewinnenden Berater¬
persönlichkeit 68
4.2 Kompetenz und Kompetenzen des Firmenkunden
betreuers 69
4.3 Akquisitions und Betreuungsschritte im Firmenkunden¬
geschäft 70
4.3.1 Vorbereitung ist der halbe Erfolg 70
4.3.2 Kontaktaufnahme und Geschäftsanbahnung 71
4.3.3 Kontakt und Geschäftsintensivierung 80
4.4 Weitere Maßnahmen erfolgsorientierter Firmenkunden¬
betreuung 84
literaturhinweise 87
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