Erfolgreich einkaufen: Einkaufsverhandlungen strategisch und taktisch überzeugend führen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
VWEW, Verl.- und Wirtschaftsges. der Elektrizitätswerke
1993
Berlin ; Offenbach vde-Verl. |
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1 Allgemeine Vorbemerkungen 7
2 Strategisches Verhandeln 10
3 Vorbereitung der Verhandlung aus der
Interessenlage der Gesprächspartner 14
3.1 Festlegen der eigenen Grundrichtung 23
3.2 Kriterien zur Lieferantenbewertung 25
3.3 Technische und kaufmännische Auswertung
von Angeboten 29
3.4 Kontaktaufnahmen mit Verhandlungs¬
partnern 40
3.5 Rollenverteilung für die Verhandlung
festlegen 43
3.6 Weich hart problemlösungsorientiert
verhandeln? 44
3.7 Positives Denken und Einstellen auf die
Verhandlung 48
4 Verhandlungsdurchführung 55
4.1 Die vier Phasen einer Einkaufsverhandlung .. 55
4.2 Vertrauenaufbauendes Verhalten 57
4.2.1 Zuhören 57
4.2.2 Ernstnehmen 59
4.2.3 Gesichtsausdruck 59
4.2.4 Körperhaltung und bewegungen 61
4.2.5 Weiterführen 63
4.3 Das Bild vom anderen 64
4.4 Grundsätze erfolgreichen und überzeugenden
Verhandeins 70
4.4.1 Das Problem angehen und nicht den
Menschen 73
5
4.4.1.1 Methoden wirkungsvoller Einwand¬
argumentation 78
4.4.2 Unfaire Angriffe konstruktiv lösen 83
4.4.3 Auf die Interessen der Gesprächspartner
konzentrieren 87
4.4.3.1 Fragetechniken verwenden 89
4.4.3.1.1 Grundformen der Frage 94
4.4.3.1.2 Taktische Anwendung von Fragen 95
4.4.3.1.3 Die richtigen Frageformen in den jeweiligen
Verhandlungsphasen 99
4.4.3.2 Überzeugend argumentieren 99
4.4.4 Alternativen in die Verhandlung einbringen ..111
4.4.5 Nach objektiven Kriterien entscheiden 112
5 Zehn gesprächsfördernde Techniken für die
Einkaufsverhandlung 117
5.1 Gemeinsamkeiten in den Vordergrund stellen 120
5.2 Standpunkt nicht als Erster darlegen 121
5.3 Zuerst Punkte mit guter Einigungsmöglichkeit
verhandeln 123
5.4 Empfängerorientiert formulieren 123
5.5 Richtig dosieren 124
5.6 Veranschaulichen 126
5.7 Wiederholen 127
5.8 Schwerpunkte setzen 127
5.9 Konzentrieren durch Zusammenfassen .... 128
5.10 Eine vorläufige Regelung schaffen 129
6 Zusammenfassung 129
7 Literaturverzeichnis 132
6
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