Besser verkaufen durch GRID: das Verhaltensgitter als optimale Verkaufsmethode
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Düsseldorf
ECON-Taschenbuch-Verl.
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 9
ERSTES KAPITEL: DAS VERKAUFSGITTER 11
WAS IST DAS VERKAUFSGITTER?; DAS INTERESSE AM VERKAUFSABSCHLUSS; DAS
INTERESSE AM KUNDEN; REINE GITTERSTRATEGIE; ANNAHMEN ALS RICHTLINIEN
FUER VERHALTENSWEISEN; DIE BEDEUTUNG DER GITTERKOORDINATEN; KUNDENGITTER;
WEITERE VERFLECHTUNG; WENN VERKAEUFER UND KUNDE ZUSAMMENTREFFEN.
ZWEITES KAPITEL:
ERKENNEN SIE SICH IM SPIEGEL DES VERKAUFSGITTERS 28
DIE GITTERKATEGORIEN; ENTSCHEIDUNGEN; UEBERZEUGUNGEN; TAETIGES ENGAGEMENT;
KONFLIKTE; TEMPERAMENT; HUMOR; IHR GITTERSTIL.
DRITTES KAPITEL: DIE BEREICHE DER VERKAEUFER-KUNDE-BEZIEHUNG 35
WAS VERKAUFEN SIE; WARENKENNTNIS; KUNDENKENNTNIS; KENNTNISSE UEBER DIE
KONKURRENZ; TEILNAHME UND ENTSCHEIDUNG; VON DER GESPRAECHSEROEFFNUNG
BIS ZUM ABSCHLUSS; DAS VERKAUFSGESPRAECH; REAKTION AUF EINWAENDE;
DER ABSTHLUSS; DER STAMMKUNDE; DIE AUFRECHTERHALTUNG DER BEZIEHUNGEN;
REKLAMATIONEN; EILAUF TRAEGE UND SONDERWUENSCHE; INTEGRITAET: VORAUSSETZUNG
FUER VERTRAUEN; EIGENMANAGEMENT; TERMINPROBLEME; DAS AUSMACHEN
NEUER KUNDEN; KUNDENDIENST; VERKAUFSSPESEN; SELBSTKONTROLLE;
GEWINNBRINGENDES VERKAUFEN; SCHLUSSFOLGERUNGEN.
VIERTES KAPITEL: 9,1 59
KENNTNISSE: WARE, KONKURRENZ UND KUNDE; TEILNAHME UND EINBEZIEHUNG;
GESPRAECHSEROEFFNUNG; VERKAUFSPRAESENTATION; EINWAENDE; DER ABSCHLUSS;
STAMMKUNDEN; DIE PFLEGE VON KUNDENBEZIEHUNGEN; REKLAMATIONEN;
EILAUF TRAEGE; INTEGRITAET; EIGENMANAGEMENT; REAKTION DES KUNDEN.
FUENFTES KAPITEL: 1,9 75
KENNTNISSE: KUNDE, KONKURRENT UND WARE; TEILNAHME UND EINBEZIEHUNG;
INTERESSE ERWECKEN; VERKAUFSPRAESENTATION; EINWAENDE; DER ABSCHLUSS;
STAMMKUNDEN; DIE PFLEGE DER KUNDENBEZIEHUNGEN; REKLAMATIONEN; EILAUF
TRAEGE;
INTEGRITAET; EIGENMANAGEMENT; REAKTION DES KUNDEN.
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
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SECHSTES KAPITEL: 1,1 89
KENNTNISSE: WARE, KUNDE ODER KONKURRENZ; TEILNAHME UND EINBEZIEHUNG;
GESPRAECHSEROEFFNUNG; VERKAUFSPRAESENTATION; EINWAENDE; DER ABSCHLUSS;
STAMMKUNDEN; DIE PFLEGE DER KUNDENBEZIEHUNGEN; REKLAMATIONEN; EILAUF
TRAEGE;
INTEGRITAET; EIGENMANAGEMENT; REAKTION DES KUNDEN.
SIEBENTES KAPITEL: 5,5 101
KENNTNISSE: WARE, KONKURRENZ UND KUNDE; TEILNAHME UND EINBEZIEHUNG;
GESPRAECHSEROEFFNUNG; VERKAUFSPRAESENTATION; EINWAENDE; DER ABSCHLUSS;
STAMMKUNDEN; DIE PFLEGE DER KUNDENBEZIEHUNGEN; REKLAMATIONEN; EILAUF
TRAEGE;
INTEGRITAET; EIGENMANAGEMENT; REAKTIONEN DER KUNDEN.
ACHTES KAPITEL: 9,9 119
KENNTNISSE: WARE, KUNDE UND KONKURRENT; TEILNAHME UND EINBEZIEHUNG;
GESPRAECHSEROEFFNUNG; DAS VERKAUFSGESPRAECH; EINWAENDE; DER ABSCHLUSS;
STAMMKUNDEN; DIE PFLEGE VON KUNDENBEZIEHUNGEN; REKLAMATIONEN;
EILAUFTRAEGE; INTEGRITAET; EIGENMANAGEMENT; REAKTION DES KUNDEN.
NEUNTES KAPITEL: UBER DIE HILFSBEREITSCHAFT 145
HILFSBEREITSCHAFT AUS DER SICHT DER GITTERPOSITION; DIE REAKTIONEN DES
KUNDEN.
ZEHNTES KAPITEL: TAEUSCHUNGSMANOEVER 151
DIE UNTERSCHIEDE ZWISCHEN EINEM GITTERSTIL UND EINER FASSADE;
WESENTLICHE MERKMALE DER FASSADEN; DAS VERBERGEN DER EIGENTLICHEN
ABSICHTEN; AUFBAU UND AUFRECHTERHALTUNG EINER REPUTATION;
BEEINFLUSSUNG UND KONTROLLE DER KUNDEN; LOB; INTERESSE AM KUNDEN;
HIE IFI-FASSADE; DIE 9FI-FASSADE; KRITIK; INITIATIVE UND AUSDAUER;
WARUM GREIFEN MANCHE VERKAEUFER ZUR FASSADE; DIE MISSACHTUNG ETHISCHER
NORMEN; DAS ERREICHEN VON ZIELEN JENSEITS DER EIGENEN FAEHIGKEITEN;
SELBSTTAEUSCHUNG UEBER DIE EIGENE MOTIVATION; ZUSAMMENFASSUNG.
ELFTES KAPITEL: DAS KUNDENGITTER 167
FAKTOREN, DIE DIE ENTSCHEIDUNG DES KUNDEN BEEINFLUSSEN; KAUFVERMOEGEN;
KUNDENWUENSCHE; WARENKENNTNIS; ERWARTUNGEN; SCHLUSSFOLGERUNGEN.
ZWOELFTES KAPITEL: DIE KOMMUNIKATION MIT DEM KUNDEN 187
DAS STELLEN VON FRAGEN; 9J; LFI; 1J; 5J; 9FI; FRAGEN UND AUSFRAGEN;
FAKTEN UND MEINUNGEN; ZUHOEREN UND HOEREN; 9J; LFI; LSS.; 5SS; 9$;
REAKTION AUF DEN STANDPUNKT DES KUNDEN; 9SS; LFI; 1J; 5FI; 9FI;
MIT EMOTIONEN LEBEN; 9J; LFI; 1,1; SSS; 9FI.
DREIZEHNTES KAPITEL: FOERDERUNG DER EIGENEN PERSOENLICHKEIT 211
DIE NOCHMALIGE UEBERPRUEFUNG IHRES GITTERSTILS; DIE EIGENSCHAFTEN EINES
9FI-ORIENTIERTEN VERKAEUFERS; LERNEN DURCH VERGLEICHE; VERGLEICHE VON
GITTERPOSITIONEN; VERGLEICHEN SIE IHR VERHALTEN MIT DEM GITTER;
BESTIMMEN SIE
IHR IDEALES ICH; VERGLEICHEN SIE IHRE VERKAUFSSTRATEGIE MIT DER ANDERER
VERKAEUFER; FRAGEN SIE IHRE FRAU; VERGLEICHEN SIE DIE KUNDEN MITEINANDER;
EXPERIMENTIEREN SIE MIT IHREN VERKAUFSSTILEN UND UEBEN SIE SELBSTKRITIK;
ENTWICKELN UND STAERKEN SIE IHRE SPANNKRAFT; DAS GROSSE GANZE.
ANMERKUNGEN 227
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