Erfolgreich im Aussendienst:
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Düsseldorf
ECON-Taschenbuch-Verl.
1992
|
| Edition: | Orig.-Ausg. |
| Series: | ETB
21150 : ECON-Praxis |
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 164 S. |
| ISBN: | 3612211501 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Einführung 11
Warum in den Außendienst? 13
Was macht ein Außendienst¬
mitarbeiter? 15
Die Persönlichkeit eines Außen¬
dienstmitarbeiters 19
Der introvertierte Außendienst¬
mitarbeiter 21
Der extrovertierte Außendienst¬
mitarbeiter 22
Seien Sie anders, aber gut 23
Körpersprache 24
Positive und negative Körpersignale ... 27
Erkennen Sie Ihre Persönlichkeit 29
Fragebogen zu Ihrer Persönlichkeit .... 31
Seien Sie sympathisch 36
7
Die Kunst der Selbstbeherrschung .... 37
Die Schwellenangst 40
Die Familie des Außendienstmitarbeiters 42
Verkaufsmethoden 44
Das Beratungs- und Verkaufsgespräch . 47
Allgemeine Tips 49
Die Gesprächseröffnung 54
Fragetechniken 56
Die W-Fragen 60
Die Ja-Fragen 62
Der Vertragsabschluß 64
Zusammenfassung des Verkaufs¬
gesprächs 66
Beispiel eines Verkaufsgesprächs 68
Das Telefongespräch 70
Der sogenannte Routinebesuch 72
Kundeneinwände 73
So entkräften Sie Kundeneinwände ... 76
Übersicht Kundeneinwände 78
So gewinnen Sie widerspenstige Kunden 80
Trends und Kundenbedürfnisse 81
So befriedigen Sie Kundenbedürfnisse . 84
Übersicht Kundenbedürfnisse Endkun¬
den 86
Übersicht Kundenbedürfnisse Wieder¬
verkäufer 87
Zeitmanagement 88
Kundeneinteilung 91
A-, B- und C-Kunden 92
8
Individuelle Kundeneinteilung 93
Kunden richtig einschätzen 94
Umsatzmittler 98
Akquisition 100
Akquisiüonshilfen 103
Werbeveranstaltungen 104
Selbstorganisation 107
Touren 111
Tourenpläne 113
Kontakte und Kontaktpflege 119
Kommunikation und Kommunikations¬
mittel 121
Was bekommen Sie von Ihrer Firma? . 124
Die Arbeit in und mit der
eigenen Firma 126
Außendienstorganisationen 128
Zusammenarbeit mit Kollegen
und Wettbewerbskollegen 131
Der direkte Vorgesetzte 132
Umsatzplanung oder -vorgäbe,
persönliche Planung 135
Tagungen 137
Büroarbeit und Erreichbarkeit 139
Berichtswesen 140
Die Weiterbildung 142
9
Wie finden Sie eine (neue) gute Position
im Außendienst? 144
Verträge 146
Entlohnungssysteme 147
Chancen im Außendienst 151
Der geplante Aufstieg 152
Erfolg! - Was nun? 154
Der Wechsel 155
Meine Firma reduziert den
Außendienst - was nun? 157
Literaturverzeichnis 159
Sachregister 161
10
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