Den Kunden gewinnen: Beraten statt verkaufen
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| Format: | Book |
| Language: | Undetermined |
| Published: |
München
Wirtschaftsverl. Langen-Müller/Herbig
1990
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 115 S. |
| ISBN: | 3784472672 |
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| adam_text | Inhaltlicher Wegweiser
1 Warum das Wort »Verkaufen« keine gute
Bezeichnung ist; und warum der Beruf des
Verkäufers ein schlechtes Image hat 17
2 Warum »Verkaufen« heute nicht mehr genügt;
und warum es beim Kunden Unbehagen
auslöst 21
3 Warum »Beraten« zum Kauf führt; und warum
dabei ein optimaler Nutzen für Berater und
Kunden entsteht 23
4 Warum Fähigkeiten und Kenntnisse des
Kundenberaters unterschiedlich sein können . 27
5 Das Hauptanliegen dieses Buches:
Warum die Fähigkeit, Sympathie und Vertrauen
zu schaffen, besonders wichtig für den
Kundenberater ist (Beratungsfähigkeit) 31
6 Warum es notwendig ist, die Meinung des
Kunden zu respektieren; und welche Vorteile
das bringt 35
7 Warum der Kundenberater dem Kunden
zeigen sollte, daß er ihm zuhört 39
8 Welche Vorteile es manchmal bringt, zu wieder¬
holen, was der Kunde gesagt hat; und warum
Sie die Gefühle des Kunden ansprechen
sollten 41
7
9 Wie der Kundenberater sich verhalten sollte,
wenn der Kunde ihm Probleme macht
(Ich Aussagen) 51
10 Wie der Kundenberater verhindern kann, daß die
ausgesprochene Wahrheit (oder was er
dafür hält) das Selbstwertgefühl des Kunden
verletzt (umkehrbar formulieren) 62
11 Warum »richtige« Fragen nicht immer richtig
sind; und warum »richtig gestellte« Fragen
fast immer richtig sind 67
12 Warum die Art, wie Sie sprechen, einen
besonders starken Einfluß auf die Beziehung
zum Kunden haben kann 73
13 Warum das in diesem Buch beschriebene
Verhalten auf jeden Kunden einen positiven
Eindruck macht 79
14 Warum noch etwas Wichtiges dazukommen
muß: Ihre umfassende Kenntnis der
Kundenprobleme 81
15 Warum der Kunde allein an seinem Vorteil
interessiert ist 85
16 Warum es die Aufgabe des Beraters ist,
Kundenprobleme zu lösen 89
17 Warum das in diesem Buch beschriebene
kundenbezogene Verhalten auch bei Einwänden
und Reklamationen hilfreich ist 93
8
18 Warum Sie nicht »verkaufen«, sondern beraten
sollen 101
19 Wie Sie die Erkenntnisse aus diesem Buch
anwenden können 107
9
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