In Verhandlungen gewinnen: Strategien, Techniken und Taktiken für Ihren Erfolg
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1992
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Kapitel 1: Die Ziele dieses Buches 9
Die Entstehungsgeschichte 9
Inhalt 12
Ziele 17
Verhandlungsgeschick ist erlernbar 18
Kapitel 2: Wann und warum man verhandelt 21
Mit wem kann man verhandeln? 21
Erkennen, daß es an der Zeit ist zu verhandeln 26
Warum verhandeln? 36
Kapitel 3: Einstellung und Stil 49
Einleitung 49
Grundlegende Annahmen , 50
Sich die richtige Einstellung zu eigen machen 53
Persönlicher Stil 57
Kapitel 4: Ziele bei Verhandlungen 65
Definitionen 65
Erfordernisse, Bedürfnisse, Wünsche 67
Die fünf Hauptziele 70
Kapitel 5: Den Weg vorbereiten 79
Die Bedeutung der Vorbereitung 79
Stadien bei der Vorbereitung 82
Zielsetzungen 84
Informationen die Spezifikation 84
Informationen die Gegenseite 89
Informationen über sich selbst 92
Zeitskalen 94
Zugeständnisse 95
5
Brief und Telefon 96
Team oder solo? 100
Führen oder folgen? 103
Überhaupt nicht verhandeln 104
Kosteneffektivität 106
Schlußfolgerung 108
Kapitel 6: Die Entwicklung einer Strategie 111
Einleitung 111
Überprüfung und Update 112
SWOT 115
Optionen festlegen 117
Zu Hause oder auswärts 122
Die Reihenfolge der Schritte 123
Die richtigen Techniken wählen 126
Kapitel 7: Direkte Verhandlungen 129
Einleitung 129
Dinge, an die man denken sollte 129
Nützliche Techniken 142
Fremdsprachen 186
Briefe 190
Das Telefon 193
Den Fortschritt aufrechterhalten 195
Kapitel 8: Das Ende ist nah 199
Der Geschäftsabschluß 199
Die Bestätigung des Geschäfts 206
Überprüfung des Geschäfts 208
Kapitel 9: Zum Abschluß 211
Anhang 217
Stichwortverzeichnis 221
6
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