Grundzüge der Distributions- und Verkaufs-Planung im Marketing:
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Regensburg
Roderer
1991
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| Series: | Theorie und Forschung
158 |
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1. Akquisitorisches Distributionssystem 1
1.1 Absatzkanal 1
1.1.1 Akteure 1
1.1.2 Absatzkanalbreite 2
1.1.2.1 Darstellung 2
1.1.2.2 Vor- und Nachteile 4
V 1.1.2.3 Paralleldistribution 7
1.1.3 Ahsatzkanaltiefe S
1.1.3.1 Darstellung 8
1.1.3.2 Vor- und Nachteile 9
1.1.3.3 Absatzkanalbeziehungen 11
1.1.4 Ahsatzkanaldesign 12
1.2 Handelsforschung 13
1.2.1 Notwend i gke i t 13
1.2.2 Händler-Panel 14
1.3 Absatzmethode 18
1.3.1 Absatzform 18
1.3.2 Absatzweg 19
1.3.3 Vertriebssystem 20
1.4 Absatzmittler 21
1.4.1 Großhandel 21
1.4.1.1 Funktionen 21
1.4.1.2 Betriebstypen 22
1.4.1.3 Vor- und Nachteile 24
1.4.2 Einzelhandel 26
1.4.2.1 Funktionen 26
1.4.2.2 Einteilung 28
1.4.2.3 Betriebstypen 33
1.4.3 Dynamik der Betriebs formen 38
1.4.3.1 Darstellung 38
1.4.3.2 Hybrider Verbraucher 41
1.4.3.3 Versorgungs-/Erlebnishandel 42
1.4.4 Warenplacierung 44
1.4.4.1 Ladenorganisation 44
1.4.4.2 Shop awareness/In Shop market share 45
1.4.4.3 Erfolgskontrolle 46
1.4.4.4 Maßnahmenoptionen 48
Seite
1.4.5 Warendurchsatz 51
1.4.5.1 Regalplatzwettbewerb 51
1.4.5.2 Pipelineeffekte 54
1.5 Kooperation im Absatzkanal 56
|1.5.1 Darstellung 56
11.5.2 Abstimmung mit Handelsstufe 58
j1.5.2.1 Rahmenvereinbarung 58
1.5.2.2 Wettbewerbsregeln 58
1.5.2.3 Herstellergestützter Mittelstandskreis 59
[1.5.3 Raumvermietungsgeschäfte des Handels 60
1.5.3.1 Shop-in-the-shop-System I 60
1.5.3.2 Store-in—the-store-System 61
1.5.3.3 Rack Jobber 61
1_.5.3.4 Konzession 62
1.5.4 Warenvermittlungsgeschafte des Handels 62
1.5.4.1 Agenturvertrieb 62
1.5.4.2 Kommissionsvertrieb 64
1.5.5 Warenverkaufsgeschäfte des Handels 66
jl.5.5.1 Depotsystem im Eigenhandel 66
1.5.5.2 Vertriebslizenz 66
1.5.5.3 Franchising 68
1.5.5.4 Vertragshändler 70
1.5.6 Zusammenschluß auf Handelsstufe 71
1.5.6.1 Freiwillige Kette 71
1.5.6.2 Einkaufsverbund 72
1.5.7 Direktvertrieb über Handlungsgehilfen 72
1.5.7.1 Herstellereigene Formen 72
1.5.7.2 Herstellerfremde Formen 74
1.6 Konzentration im Absatzkanal 76
1.6.1 Darstellung 76
¦1.6.2 Konflikte im Absatzkanal 79
1.6.2.1 Angebots-Mix 79
1.6.2.2 Gegenlei3tungs-Mix Bl ,
1.6.2.3 Verfügbarkeits-Mix 84
1.6.2.4 Informations-Mix 86
IL6.2.5 Strategie 89
1.6.3 Entwicklungsstufen eines Konflikts 90
1.6.4 Nichtleistungs-Konditionen 91
Seite
1.6.5 Absatzkanalpräsenz 94
1.6.6 Kundenorganisation 96
1.7 Absatzhelfer 97
1.7.1 Akquisitorische Absatzhelfer 97
1.7.1.1 Handelsvertreter 97
1.7.1.2 Kommissionär 100
1.7.1.3 Handelsagentur 100
1.7.1.4 Händelsmakler 101
1.7.1.5 Handelsversteigerer 101
1.7.2 Logistische Absatzhelfer 102
1.7.3 Leistungsergänzende Absatzhelfer 102
l.B Reisender 102
l.B.l Einsatz 102
1.8.2 Motivation 104
1.9 Marktveranstaltungen 106
1.9.1 Repräsentationsmärkte 106
1.9.2 Abschlußmärkte 107
1.9.2.1 Organisierte Formen 107
1.9.2.2 Freie Formen 109
2. Profilmarketing im Handel 111
2.1 Sortimentsbildung 111
2.2 Preisgestaltung 113
2.3 Verkaufsabschluß 115
2.4 Händlereigenwerbung 117
2.5 Kundenservice 118
2.6 Standort 119
r
3. Logistisches Distributionssystem 120
3.1 Begriffsbestimmung 120
3.2 Marketinglogistik 121
| 3.2.1 Darstellung 121
3.2.2 Serviceniveau 123
3.3 Technik der Logistik 125
3.3.1 Beschaffung 125
3.3.2 Lagerung 126
3.3.3 Warenverteilung 128
3.3.4 Transport 129
r
Seite
3.3.5 Lieferbedingungen 132
3.3.6 Wertanalyse 134
4. Persönlicher Verkauf 135
4.1 Einflußfaktoren 135
4.2 Verkäuferfunktionen 137
4.3 Kundenorientiertes Verhalten 138
4.4 Fragetechniken 139
4.5 Verkaufsgesprächsphasen 141
4.6 Einwandbehandlung 145
4.7 Xonfliktüberwindung 147
4.8 Preisargumentation 149
4.9 Nachbereitung 151
5. Verkaufsförderung 153
5.1 Zielgruppen 153
5.2 Vertriebsaufbau 154
5.3 Definition 156
5.4 MaBnahmengliederung 158
5.5 Instrumentalgliederung 161
5.6 Anlage von Aktivitäten 163
5.7 Restriktionen 165
6. Auslandsverkauf 167
7. Rechtsrahmen 169
7.1 Verpackungsverordnung 169
7.2 Sonstige Rechtsvorschriften 171
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