Distributionspolitik: das Management des Absatzkanals
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| Published: |
Stuttgart [u.a.]
G. Fischer
1991
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| Edition: | 2., überarb. Aufl. |
| Series: | Uni-Taschenbücher
1364 : Wirtschaftswissenschaften |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XV, 236 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3437402757 |
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Abkürzungsverzeichnis XV
1. Grundlagen der betrieblichen Distributionspolitik 1
1.1. Ausgewählte Fallprobleme aus der Praxis des Distribu¬
tionsmanagements . 1_
1.2. Wesen und Bedeutung der Distribution 8
1.2.1. Gegenstand und Betätigungsbereich der Distri¬
bution 8
1.2.2. Distributionsfunktionen und Distributionssy ]
steme 11 j
1.2.3. Die besondere Bedeutung der Distribution . . . . 14_j
1.3. Distributionspolitik als Teilbereich des Marketing ... 15
1.3.1. Die Aufgaben und Instrumente der Absatzpolitik 16
1.3.2. Die Formen der Eingliederung der Distributions¬
politik in das Instrumentarium der Absatzpolitik 18
1.4. Aktionsbereiche der Distributionspolitik ........ 22
1.4.1. Die Gestaltung der physischen Warenvertei¬
lungsprozesse 22
1.4.1.1. Der physische Distributionsweg als Ge¬
genstand der Distributionspolitik ... 22
1.4.1.2. Die Lieferungspolitik 24
1.4.2. Die Gestaltung der Warenverkaufsprozesse ... 26
1.4.2.1. Der Absatzweg als Gegenstand der Di¬
stributionspolitik 26
1.4.2.2. Die Verkaufs und Außendienstpolitik . 28
1.4.2.3. Die Verkaufsförderung 30
1.4.2.4. Die Absatzkanalpolitik 31
1.5. Literaturempfehlungen zur Distributionspolitik .... 31
2. Die Analyse des Distributionssystems als Informationsgrund¬
lage der Distributionspolitik 34
2.1. Die methodischen Ansätze der Distributionsforschung
imÜberblick . 34
2.2. Die warenorientierte Distributionsanalyse 36 i
2.2.1. Güter versus subjektspezifische Abgrenzung
von Distributionssystemen 37
2.2.2. Die Ware als Besnmmungsfaktor distributions¬
politischer Entscheidungen ..... 40
j
}| 2.3. Die institutionenorientierte Distributionsanalyse . ... 46
1 2.3.1. Kennzeichnung und Klassifikation der Distribu
j tionssubjekte 47
¦ 2.3.2. Zur Typologie der Betriebs und Verbundformen
der Distribution und der Absatzwege 49
2.3.3. Explikative und praxeologische Aussagen der
Institutionenlehre 50
2.3.4. Institutionelle Merkmale der Distributionssub¬
jekte als Bestimmungsfaktoren distributionspoli
¦ tischer Entscheidungen 51
2.3.4.1. Absatzmittlerbezogene Bestimmungs
; faktoren der Absatzkanal wähl 51
! 2.3.4.2. Unternehmens und konkurrenzbezo
j gene Bestimmungsfaktoren der Absatz
; kanalwahl . 53
j 2.4. Die funktionenorientierte Distributionsanalyse 56
! 2.4.1. Deskriptive Funktionenanalyse und das Marke
| tingflow Konzept 57
2.4.2. Die Explikation der Funktionsverteilung mit
Hilfe ökonomischer Gleichgewichtsmodelle. . . 62
2.4.3. Zur Frage der Ableitung von Marketinginstru¬
menten aus Distributionsfunktionen 64
2.5. Die verbraucherorientierte Distributionsanalyse .... 64
2.5.1. Zur Frage der Berücksichtigung der Verbraucher
bei der Abgrenzung von Distributionssystemen . 64
2.5.2. Grundzüge eines praxeologischen Analysekon¬
zeptes der verbraucherorientierten Distribu¬
tionsforschung 66
3. Das Verhalten der Distributionssubjekte als Gegenstand
distributionspolitischer Entscheidungen 72
3 1. Das Kaufverhalten der Verbraucher 72
3.1.1. Die Abhängigkeit des Verbraucherverhaltens
von distributionspolitischen Entscheidungen . . 72
3.1.1.1. Die Determinanten, Dimensionen, Pro¬
zeßphasen und Typen des Verbraucher¬
verhaltens im Oberblick 72
3.1.1.2. Der Einfluß distributionspolitischer
Maßnahmen auf das Kauf verhalten der
Verbraucher 79
3.1.2. Verbraucherbezogene Bestimmungsfaktoren di
| stributionspolitischer Entscheidungen 83
3.2. Verhaltensbeziehungen innerhalb von Distributionssy¬
stemen 86
3.2.1. Fragestellungen und Ansatzpunkte der verhal¬
tenswissenschaftlichen Analyse von Distribu¬
tionssystemen 87
3.2.2. Die Zielkonstellation im Distributionssystem als
Gegenstand distributionspolitischer Entschei¬
dungen . .• 89
3.2.3. Die Rollenverteilung im Distributionssystem als
Gegenstand distributionspolitischer Entschei¬
dungen ... 93
3.2.4. Die Machtverteilung im Distributionssystem als
Gegenstand distributionspolitischer Entschei¬
dungen 98
3.2.4.1. Zur Problematik des Machtbegriffes in
der Distributionsforschung ...... 98
3.2.4.2. Die typischen Sanktionsausprägungen
im Verhältnis zwischen Industrie und
Handel 100
3.2.4.3. Statische Machtanalyse im Distribu .
tionssystem 103 |
3.2.4.4. Dynamische Machtanalyse im Distri |
butionssystem 107 I
3.2.4.5. Das Konzept der Marketingführer I
schaft 109 I
3.2.4.6. Marketingführerschaft der Industrie M
versus Nachfragemacht des Handels i
dargestellt am Beispiel der Lebensmit ¦
telbranche 113 ¦
3.2.5. Konflikt und Kooperation im Distributionssy¬
stem als Ausgangspunkt und Ergebnis des dyna¬
mischen Distributionsmanagements....... 123
3.2.5.1. Begriffssystematik zur Konflikt und
Kooperationsforschung im Distribu¬
tionssystem 124
3.2.5.2. Die typischen Konfliktausprägungen
im Verhältnis zwischen Industrie und
Handel 127;
3.2.5.3. Konflikt und Kooperation im Lebens j
zyklus des Distributionssystems .... 132 fl
XII
j 4. Das Management des Absatzkanals als Kernbereich der
betrieblichen Distributionspolitik 139
4.1. Der Regalplatz im Handel als Bezugsobjekt des Absatz¬
kanalmanagements 140
4.1.1. Methodische Probleme einer Analyse von Regal
platzsicherungsstrategien in der Praxis 140
4.1.2. Merkmale, Komponenten und Dimensionen des
Regalplatzes aus Herstellersicht 143
4.1.3. Das Phänomen der Regalplatzknappheit .... 146
4.2. Die Komponenten der Absatzkanalkonzeption 151
4.2.1. Die Konzeptionsebenen des Absatzkanalma¬
nagements im Überblick 151
4.2.2. Das absatzkanalpolitische Selektionskonzept . . 153
4.2.3. Das absatzkanalpolitische Akquisitionskonzept. 158
4.2.4. Das absatzkanalpolitische Koordinationskon¬
zept 162
4.3. Der absatzkanalpolitische Entscheidungsprozeß .... 166
4.3.1. Die Elemente und Phasen des absatzkanalpoliti
schen Entscheidungsprozesses im Überblick ... 166
4.3.2. TrägerabsatzkanalpolitischerEntscheidungen . 169
4.3.3. Anlässe und Ziele absatzkanalpolitischer Ent¬
scheidungen 171
4.3.3.1. Entscheidungsanlässe 171
4.3.3.2. Entscheidungskriterien 173
4.3.4. Informationen über das absatzkanalpolitische
Entscheidungsfeld 175
4.3.4.1. Das absatzkanalpolitische Aktionsfeld . 175
4.3.4.2. Bestimmungs und Begrenzungsfakto¬
ren absatzkanalpolitischer Entschei¬
dungen 175
4.3.4.3. Grundlagen und Modelle einer Bewer¬
tung der absatzkanalpolitischen Alter¬
nativen . . 183
4.3.5. Die Absatzkanalpolitik als Aufgabe des Marke¬
ting Rechts Managements 186
4.4. Strategien der Regalplatzsicherung im Handel 188
4.4.1. Zur Problematik einer systematischen Erfassung
von Absatzkanalstrategien als Komponenten all¬
gemeiner Marketingstrategien 188
4.4.2. Vertragliche Vertriebsvereinbarungen und Bin¬
dungssysteme als rechtliche Fundamente der Re¬
galplatzsicherung im Handel 192
4.4.2.1. Gründe für eine vertragliche Absiche¬
rung der Verhaltensabstimmung im Ab¬
satzkanal 192
4.4.2.2. Vertikale Umsatzbindungen als Kern¬
elemente Vertraglicher Vertriebssyste¬
me 193
4.4.2.3. Vertragliche Vertriebssysteme zwi¬
schen Industrie und Handel im Über¬
blick 197
4.4.3. Ausgewählte Absatzkanalstrategien in der Praxis
der Konsumgüterindustrie 199
4.4.3.1. Absatzkanalstrategien unter dem Pri¬
mat der Ubiquität der Distributionsob¬
jekte 199
4.4.3.2. Absatzkanalstrategien unter dem Pri¬
mat der vertikalen Kooperation zwi¬
schen Hersteller und Absatzmittlern . . 203
4.4.3.3. Absatzkanalstrategien unter dem Pri¬
mat der Selektion und Exklusion von
Absatzmittlern 205
4.4.3.4. Absatzkanalstrategien unter dem Pri¬
mat der präsentationsbezogenen Inte¬
gration von Hersteller und Absatzmitt¬
lern 214
Literaturverzeichnis 221
Sachwortverzeichnis 233
¦m. ..;¦ . j
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