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Bibliographische Detailangaben
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Landsberg/Lech Verl. Moderne Industrie 1991
Schlagworte:	Verkaufstechnik Verkauf
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	234 S.
ISBN:	3478211107

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS Checklist Verkauf 1. Vorwort 9 2. Die Erfolgsbasis der Topverkäufer 13 2.1 Das Wissen des erfolgreichen Verkäufers 21 Leistungs /Produktwissen und Wissen vom eigenen Unternehmen 23 Wissen um den tatsächlichen, jetzigen und zukünftigen Bedarf des Kunden . . 26 Wissen um die Einsatzbedingungen und um die Einflußfaktoren, die über die Wirksamkeit des Produktes/der Leistung im Umfeld des Kunden entscheiden . 29 Wissen von der politischen Struktur im Entscheiderbereich des Kunden .... 32 Wissen um die persönliche Situation des Gesprächspartners 34 Wissen um die persönlichen/betrieblichen Motivationen der Entscheider .... 36 Wissen von den langfristigen Planungen des Kunden 38 Wissen um die Problemlandschaften/Nutzenvorstellungen der Kunden und Interessenten 40 Erfolgstips 42 2.2 Das Können des erfolgreichen Verkäufers 43 Die Überzeugungskraft und Dialogfähigkeit 45 Die Sprechleistung des Verkäufers im Monolog und Dialog 48 Durch bildhaftes Sprechen die Gedanken des Gesprächspartners führen können 51 Fachwissen in partnerbezogene, punktgenaue Formulierungen umsetzen können 52 Erfolgstips 54 Ein Verkaufsgespräch vorbereiten können 55 Erfolgstips 60 Ein Verkaufsgespräch führen können 61 Die kreative Gesprächseröffnung 65 Sympathie auf und ausbauen können 66 Das Erscheinungsbild des Verkäufers 70 Erfolgstips 73 5 Das Phänomen des ersten Eindrucks 74 Die ersten Worte 77 Erfolgstips 80 Die Fähigkeit, sich auf viele Verhaltensweisen der Gesprächspartner passend einstellen zu können (Sprachverhalten und Körpersprache) 81 Erfolgstips 83 Das Sprachverhalten 84 Erfolgstips 86 Die genaue Bedarfsanalyse 87 So entsteht Verhalten 88 Bedarf und Bedürfnisse der Gesprächspartner genau erfassen können 92 Fragen gezielt stellen können 95 Durch Zuhören Motivationen und Nutzenvorstellungen der Gesprächspartner aufnehmen 98 Durch Verbalisieren Gemeinsamkeiten erreichen 101 Erfolgstips 105 Das überzeugende Angebot 106 Der Weg zur überzeugenden Argumentation 107 Die Nutzenvorstellung des Käufers 110 Der Nutzen von Produkten und Leistungen 111 Die Entscheidungsmotive 113 Die Argumentationsleitlinie 116 Erfolgstips 119 Produkte und Leistungen überzeugend präsentieren und demonstrieren können 120 Erfolgstips 123 Das Argument des Gesprächspartners und die wirksame Reaktion des Verkäufers 124 Erfolgstips 127 Das Preisgespräch 128 Das Nur Preisgespräch 132 Das Preis /Leistungsgespräch 134 Die Reklamation 140 Erfolgstips 142 6 Der erfolgreiche Abschluß 146 Die Entscheidungssignale des Kunden 147 Die Entscheidungshilfen des Verkäufers 149 Das Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluß 151 Erfolgstips 154 Der Schnellcheck Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick 156 2.3 Das Bewußtsein des erfolgreichen Verkäufers 175 Sich und andere mögen 177 Hohe Identifikation mit dem eigenen Unternehmen 179 mit der eigenen Aufgabe mit den Produkten/Dienstleistungen Das ganze Engagement für die gesetzten Ziele 181 Statt des schnellen „Geht nicht die permanente Suche nach dem „Wie geht es? 184 Die innere Anerkennung des Gesprächspartners 187 Begeisterungsfähigkeit, um Begeisterung bei anderen zu erreichen 190 Erfolgshunger oder was treibt zum nächsten Erfolg 192 Sich und andere motivieren können 194 Die positive innere Einstellung zum Leben 196 Erfolgstips 198 2.4 Die Selbstorganisation des Verkäufers 201 Die generelle administrative Organisation vor den Gesprächen 203 Die Gesprächsnachbereitung 206 Die Kundenkategorisierung 209 Der Maßnahmeneinsatz zur Kundenpflege 212 Systematische Neukunden Akquisition 214 Tourenplanung 217 Die Zeitplanung 220 Gezielte Information und Informationsaufnahme über Branchen, Kunden und Wettbewerber 223 Erfolgstips 225 3. Wie erhalten sich erfolgreiche Verkäufer die Erfolgsbasis 227 4. Nachwort 229 Stichwortverzeichnis 233 7
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