Akquisition und Integration mittelständischer Unternehmungen:
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1990
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INHALTSÜBERSICHT
INHALTSVERZEICHNIS *»
ABBILDUNGSVERZEICHNIS «
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS ri
A. Einführung
1. Problemstellung, Zielsetzung
2. Vorgehen 4
3. Begriffsbestimmung und Abgrenzung
4. Mittelständische Unternehmung versus Grossunternehmung -
Akquisitionsrelevante Unterschiede
B. Grunde und Anl^r »MriständisctMr AkquisitiQnsprqjekte 19
1. Bestimmungsgründe für den Untemehmungskauf
2. Bestimmungsgründe für den Unternehmungsverkauf 33
36
3. Der Anlass einer Akquisition
C. Akauisitionsstrategische nimemnonep» und abgeleitete
38
Akauisitionstvpen
1- Der Akquisitionsanlass aus strategischer Sicht
2. Die akquisitionsstrategischen Dimensionen
3- Abgeleitete Akquisitionstypen
4. Zur Auswahl von Strategie und Akquisitionstyp
5. Akquisitionstypen, Akquisitionsziele und pottntieUe
Kaufobjekte mittelstandischer Akquisitionsprojekte
mittdständischer UnternehnnmOT ^
!• Alternativen zur Akquisition
2- Voraussetzungen für mittelsändische Akquisitionen
3- Die Koalitionswirkung
ii
E. Zur Suche und Analyse eines geeigneten mittelständischen
Akquisitionsobiekts 107
1. Die Suche nach potentiellen Akquisitionsobjekten 107
2. Die Analyse eines Akquisitionskandidaten 118
F. Wert. Kaufpreis und Finanzierung eines mittelständischen
Akquisitionsobiekts 140
1. Zum Verhältnis zwischen Wert und Preis eines Akquisitionsobjekts 140
2. Methoden der Wert- bzw. Preisbestimmung 141
3. Zum Einsatz der Methoden 154
4. Die Finanzierung einer mittelständischen Akquisition 159
G. Die Integration eines mittelständischen Akquisitionsobiekts 175
1. Fundamentale Vorgehensentscheide 175
2. Zur organisatorischen und planerischen Gestaltung einer Integration 183
3. Die Integration in der mittelständischen Unternehmungspraxis 198
H. Ansatzpunkte für die erfolgreiche Gestaltung der Akquisition
und Integration mittelständischer Unternehmungen 242
1. Erfolgsunterstützende Objekteigenschaften 243
2. Erfolgsunterstützende Faktoren im Akquisitionsprozess 248/
3. Erfolgsunterstützende Faktoren im Integrationsprozess ^X
Schlussbemerkungen 254
ANHANG 258
LITERATURVERZEICHNIS 268
INTERVIEWVERZEICHNIS 290
iii
INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSÜBERSICHT i
ABBILDUNGSVERZEICHNIS ix
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS xi
A. Einführung 1
1. Problemstellung und Zielsetzung 1
2. Vorgehen 4
2.1 Gliederung 4
2.2 Methodik 5
3. Begriffsbestimmung und Abgrenzung 6
Jf3.1 Zu den Begriffen Akquisition und Integration 6,- -
3.2 Die mittelständische Unternehmung und ihre Merkmale -
Begriffsexplikation 8
3.2.1 Die Unternehmungsgrössc 8
3.2.2 Der Unternehmer 12
3.2.3 Die Untemehmungsstruktur 13
3.2.4 Die Unternehmungsleistung 14
3.2.5 Die Wirtschaftsweise 14
3.3 Synthese der Merkmale zur Nominaldefinition 15
4. Mittelständische Unternehmung versus Grossunternehmung -
Akquisitionsrelevante Unterschiede IS
B. Gründe und Anlässe mittelständischer Akquisitionsproiekte 19
1. Bestimmungsgründe für den Untemehmungskauf 19
1.1 Endogene Gründe 19
1.1.1 Individuelle, sozio-emotionale Gründe 21
1.1.2 Grössenbedingte Gründe 24
1.1.3 Wirtschafüich-/wertech5pfungsbedingte Gründe 27
1.2 Exogene Gründe 29
1.2.1 Markt- und marktpartnerbedingte Gründe 29
1.2.2 Technologisch beding» Gründe 31
1.2.3 Politisch bedingte Gründe 32
2. Bestimmungsgründe für den Untcmehmungsverkauf 33
2.1 Individuelle, sozio-emotionale Grunde 33
iv
2.2 Ökonomische, sach-raoonale Gründe 35
2.2.1 Wirtschaftliche Rahmenbedingungen 35 x
2.2.2 Wirtschaftliche Überlegungen und Zwänge 35 x
3. Der Anlass einer Akquisition 36
C. Akquisitionsstrategische Dimensionen und abgeleitete Akouisitionstypen 38
1. Der Akquisitionsanlass aus strategischer Sicht 38
2. Die akquisitionsstrategischen Dimensionen 39
2.1 Die Intensivierungsstrategie 41
2.2 Die Arrondierungsstrategie 42
2.3 Die Kutnulierungsstrategie 42
3. Abgeleitete AkquisMqnstyjjen ~~%$ ^
3.1 Von der strategischen Dimension zum Akquisitionstyp 43
3.2 Einführende Bemerkungen zur Wertschöpfungskette 44
3.3 Horizontale Akquisitionen 48
3.3.1 Von der Intensivierungsstrategie zur Linear-Akquisition 48
3.3.2 Von der Arrondierungsstrategie zur Radial-Akquisition 49
3.4 Vertikale Akquisitionen 52
3.4.1 Von der Intensivierungsstrategie zur Axial-Akquisition 52
3.4.2 Von der Arrondierungsstrategie zur Axial-Akquisition 53
3.5 Isolierte Akquisitionen 54
4. Zur Auswahl von Strategie und Akquisitionstyp 56
4.1 Interne Verträglichkeit der Strategie 57
4.2 Konzentration der Kräfte und Ressourcen 57
4.3 Vertretbare Risikoebene 58
4.4 Potentielle Koalitionswirkungen nutzen 59
y*- 4.5 Geeigneter Zeithorizont (strategisches Tuning) 59
4.6 Gemeinschaftsgeist 60
5. Akquisitionstypcn, Akquisitionsziele und potentielle Kaufobjekte
mittelständischer Akquisitionsprojekte 61
D. Weiterführende strategische Überlegungen zur Akouisition
mittelständischer Unternehmungen 64
1. Alternativen zur Akquisition 64
2. Voraussetzungen für mittelständische Akquisitionen 69
2.1 Grundsatz der expliziten Strategiewahl 69
V
2.2 Die potentialgebundene Rezeptionsfähigkeit der Unternehmung 70
2.3 Objektivität und Emotionalität 71
2.4 Trennbarkeit von Unternehmung und Unternehmer 72
2.5 Die Bedeutung des Vertrauens 73
2.6 Nischendenken und Kundenorientierung 74
2.7 Die Erfolgsfaktoren Peter Druckers als Leitlinie zur
Absicherung mittelständischer Akquisiüoncn 76
3. Die Koalitionswirkung 80
3.1 Ursachen der Koalitionswirkung 81
3.1.1 Ursachen positiver Wirkungen 82
3.1.2 Ursachen negativer Wirkungen 83
3.2 Die Komponenten der Koalitionswirkung und deren Erfassung 85
3.2.1 Koalitionswirkungen im Beschaffungsbereich 86
3.2.2 Koalitionswirkungen im Bereich der Marktbearbeitung
und Distribution 88
3.2.3 Koalitionswirkungen im Bereich der Leistungserstellung 90
3.2.4 Koalitionswirkungen im Bereich der Forschung
und Entwicklung 91
3.2.5 Koalitionswirkungen im Finanzbeieich 92
3.2.6 Koalitionswirkungen im Verwaltungsbereich 93
3.2.7 Sonstige Koalitionswirkungen 94
3.3 Zur Bestimmung des Gesamteffektes der Koalitionswirkung 95
3.3.1 Darstellung und Bewertung des Gesamteffekts unter
Einsatz der Wertschöpfungskette 96
3.3.2 Darstellung und Bewertung des Gesamteffekts im System
des Return on Investment (ROI-Baum) 97
3.3.3 Darstellung und Bewertung des Gesamteffekts unter
Anwendung der Cash-flow-Projektion 98
3.3.4 Darstellung und Bewertung schwer quantifizierbarer
Komponenten der Koalitionswirkung 100
3.4 Zur Erschliessung der Wirkungspotentiale 102
3.4.1 Funktionsbedingter Erschliessungsgrad • 102
3.4.2 Besondere Probleme der Erschliessung von Koalitionswirkungen 104
vi
E. Zur Suche und Analyse eines geeigneten mittelländischen
Akouisitionsobiekts 107
1. Die Suche nach potentiellen Akquisitionsobjekten 107
1.1 Bestimmung von Akquisitionskriterien aufgrund
unternehmungsspezifischer Anforderungen 108
1.2 Suchen mit Methode 113
1.3 Beschaffung von Informationen 115
1.4 Akquisitionshelfer, Berater und Vermittler 117
2. Die Analyse eines Akquisitionskandidaten 118
2.1 Bestimmung der Analysefelder 120
1 2.2 Leitlinien zur Erstellung eines Untemehmungsexposes 121
2.2.1 Die Unternehmung im Überblick 121
2.2.2 Der Markt 122
2.2.3 Die Leistungen der Unternehmung 123
2.2.4 Der Alleinstellungsgrad 124
2.2.5 Das Erscheinungsbild der Unternehmung im Markt 12S
2.2.6 Die Mitarbeiter 125
2.2.7 Der Standort 126
2.2.8 Die Leistungserstellung 127
2.2.9 Das Niveau der Forschung Entwicklung 127
2.2.10 Die Gebäude und Anlagen 128
2.2.11 Finanzwirtschaftliche Aspekte 129
2.2.12 Zu tragende Altlasten 129
2.2.13 Besondere Geschäftsgebaren des Verkäufers 130
2.3 Analyse der Quellbereiche angestrebter KoalitionsWirkungen 130
2.4 Analyse objektbezogener Schlüsselfaktoren 134
2.5 Zur Auswahl eines Akquisitionsobjekts 138
(FJ Wert. Kaufpreis und Finanzierung eines mittelständischen
Akquisitionsobiekts 140
1. Zorn Verhältnis zwischen Wert und Preis eines Akquisitionsobjekts 140
2. Methoden der Wert- bzw. Preisbestimmung 141
2.1 Die Substanzwert-Methode 143
2.2 Die Liquidationswert-Methode 145
2.3 Die Ertragswert-Methode 146
vii
2.4 Die Mittelwert-Methode 148
2.5 Die Methode der abgezinsten zukünftigen Erträge 149
2.6 Die Methode der abgezinsten zukünftigen Cash-flows 151
3. Zum Einsatz der Methoden 154
4. Die Finanzierung einer mittelständischen Akquisition 159
4.1 Zur Finanzierung des akquirierenden Unternehmers
und seiner Unternehmung 160
4.2 Akquisitionsbezogene Finanzierungsinstrumente
mittelständischer Unternehmungen 161
4.2.1 Finanzierung mit Eigenkapital 161
4.2.2 Finanzierung mit Fremdkapital 165
4.2.3 Nicht liquiditätswirksame Finanzierungsinstrumente 168
4.3 Zentrale Parameter zur Auswahl der Finanzierungsinstrumente 171
G. Die Integration eines mittelständischen Akauisitionsobiekts 175 ^
1. Fundamentale Vorgehensentscheide 175
1.1 Der Integrationsgrad 175
1.2 Beziehungen zwischen Integrationsgrad und Akquisitionstyp 177
1.3 Die Integrationsgeschwindigkeit 178
1.4 Die Integrationsarten 181
2. Zur organisatorischen und planerischen Gestaltung einer Integration 183
2.1 Bildung eines Integrationsteams 183
2.2 Aufgaben und Kompetenzen des Integrationsteams 187
2.3 Die Planung der Integration 189
2.4 Führungsprinzipien zur Unterstützung der Integration
mittelständischer Unternehmungen 194
3. Die Integration in der mittelständischen Unternehmungspraxis 198
3.1 Prozedurale Integration 198
3.1.1 Postakquisitorische Kaufprüfungen und rechtliche Integration 199
3.1.2 Funktionsorientierte, prozedurale Integration 201
3.1.3 SGE-Integration 203
3.2 Physische Integration einzelner Untcrnehinungsbereiche 205
3.2.1 Distribution 207
3.2.2 Marktbearbeitung (Absatz) 209
3.2.3 Finanz- und Rechnungswesen 211
viii
3.2.4 Verwaltung und Personalwcsen 215
3.2.5 Leistungserstellung (Produktion) 217
3.2.6 Forschung und Entwicklung 218
3.2.7 Beschaffung und Lag«- 220
3.3 Soziokulturelle Angleichung 222
3.3.1 Managementintegration 222
A 3.3.2 Unternehmungslculturelle Angleichung 225
3.3.2.1 Zur Bestimmung der unternehmungskulturellen
Ausrichtung 229
3.3.2.2 Mögliche Einflussfaktoren auf kulturelle
Angleichungsprozesse 231
3.3.2.3 Das Zusammenwirken der Einflussfaktoren 235
3.3.2.4 Abstimmung von Kultur und Strategie 238
3.3.2.5 Abstimmung von Kultur und Struktur 239
H. Ansatzpunkte für die erfolgreiche Gestaltung der Akauisition und
Integration mittelständischer Unternehmungen 242
1. Erfolgsunterstützende Objekteigenschaften 243
2. Erfolgsunterstützende Faktoren im Akquisitionsprozess 248
3. ErfolgsunterstOtzende Faktoren im Integrationsprozess 251
t
Schlussbemerkungen 254
ANHANG 258
LITERATURVERZEICHNIS 268
INTERVIEWVERZEICHNTS 290
)
(
ix
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
Abb. A-l: Merkmale mittelständischer Unternehmungen 9
Abb. A-2: Klassifikation der Wirtschafts- und Grossenbereiche,
differenziert nach Beschäftigten und Umsatz 10
Abb. A-3: Beispiele akquisitionsrelevanter Unterschiede zwischen
Grossunternehmungen und mittelständischen Unternehmungen 17
Abb. A-3a: Beispiele akquisitionsrelevanter Unterschiede . . . (Fortsetzung) 18
Abb. B-l: Grobmodell der Ursachen mittelständischer Akquisitionsprojekte 20
Abb. C-l: Vom Akquisitionsanlass zur Akquisitionsstrategie 39
Abb. C-2: Das Portersche Grundmodell der Wertschöpfungskette 45
Abb. C-3: Modifiziertes Arbeitsmodell der Wertschöpfungskette 46
Abb. C-4: Grundsätzliche Beziehungsformen der Wertschöpfungsketten verschiede¬
ner mittelständischer Unternehmungen und abgeleitete Akquisitionstypen 47
Abb. C-5: Der Linear-Akquisitionstyp 49
Abb. C-6: Der Radial-Akquisitionstyp 50
Abb. C-7: Der mehrfachverknüpfte Radial-Akquisitionstyp 51
Abb. C-8: Vor- und nachgelagerte Axial-Akquisitionstypen 53
Abb. C-9: Der Autonom-Akquisitionstyp 55
Abb. C-10: Die Strategie-Typen-Kombinationen im Überblick 56
Abb. C-l 1: Typen, Ziele und Objekte mittelständischer Akquisitionsprojekte 62
Abb. C-lla: Typen, Ziele und Objekte . . . (Fortsetzung) 63
Abb. D-l: Die Wertschöpfungskette als Ordnungsrahmen zur Bestimmung von
Koalitionswirkungen 85
Abb. D-2: ROI-Baum als Unterstützungssystem zur Bewertung potentieller
Koalitionswirkungen 98
Abb. D-3: Abschätzung des Cash-flow unter Koalitionsbedingungen 99
Abb. D-4: Darstellungsform schwer quantifizierbarer Komponenten der Koali¬
tionswirkung (am Beispiel operationalisierter Bestimmungsfaktoren
der Unternehmungskultur) 101
Abb. D-5: Koalitionswirkungen - Wunsch und Wirklichkeit 103
Abb. D-6: Kalamitäten bei der Realisierung positiver Koalitionswirkungen 105
Abb. E-l: Praxisrelevante Informationsquellen in der Übersicht 116
Abb. E-2: Externe Akquisitionshelfer, Berater und Vermittler 118
Abb. E-3: Die Fünf P s des Akquisitionsobjekts 135
X
Abb. F-l: Bestimmung der Substanzwerte 144
Abb. F-2: Historische Bilanzen 258
Abb. F-3: Historische Gewinn- und Verlustrechnungen 259
Abb. F-4: Historische Cash-flows 260
Abb. F-5: Finanzielle Kennzahlen 261
Abb. F-6: Plan-Bilanzen 262
Abb. F-7: Plan-Gewinn- und Verlustrechnung 263
Abb. F-8: Geplante zukünftige Cash-flows 264
Abb. F-9: Die Kreation als Alternativüberlegung zur Akquisition 157
Abb. G-l: Die Integration der Akquisitionstypen im Überblick 182
Abb. G-2: Ablaufschema einer Integrationsmassnahme 192
Abb. G-3: Prozedurale Integrationsmassnahmen 199
Abb. G-4: Physische Integrationsmassnahmen 206
Abb. G-5: Soziokulturelle Integrationsmassnahmen 223
Abb. G-6: Checkliste zur Ermittlung der Unternehmungskultur 265
Abb. G-6a: Checkliste zur Ermittlung der Unternehmungskultur (Fortsetzung) 266
Abb. G-7: Kultur-Webe zur Visualisierung der unternehmungskulturellen
Ausprägungen und Bestimmung des Anpassungsbedarfs 230
Abb. G-8: Intrakulturelle Verhaltensmuster der Akquisitionsobjekte 232
Abb. G-9: Intrakulturelle Verhaltensmuster der akquirierenden Unternehmung 233
Abb. G-10: Interkulturelle Verhaltensmuster von Akquisiteur
und Akquisitionsobjekt 235
Abb. H-l: Thesen zur erfolgreichen Gestaltung der Akquisition und
Integration mittelständischer Unternehmungen 242
Abb. H-la: Thesen zur erfolgreichen Gestaltung ... (Fortsetzung) 243
Abb. H-2: Erfolgswahrscheinlichkeiten der Akquisitionstypen 244
Abb. H-3: Akquisitionsergebnisse nach Marktanteilen der akquirierten
Unternehmung 245
Abb. H-4: Akquisitionsergebnisse nach Umsatzrelation des Akquisin ons-
objekts zur akquirierenden Unternehmung 247
Abb. H-S: Akquisitionsprozess-synchrone Integrationsplanung 253
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