Wie man Kunden gewinnt: das Leitbuch erfolgreicher Verkaufspraxis
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Düsseldorf
Cornelsen Girardet
1990
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| Edition: | 12., neubearb. Aufl. |
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| Physical Description: | 334 S. |
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I. Was verkaufen Sie eigentlich? 15
II. Ist Ihre Ware verkäuflich? 23
III. Wie reagieren Kunden heute? 31
IV. Der Verkäufer, Neuheiten und die Macht der Gewohnheit.. 39
V. Für und wider den Hochdruckverkauf 49
VI. Verkauft sich Qualität von selbst? 65
VII. Ist ein hoher Preis ein unüberwindliches Verkaufs¬
hindernis? 75
VIII. Muß der Verkäufer an etwas glauben? 101
IX. Der Mann, der so viele Diskussionen gewann 113
X. Wie Sie Verkaufshindernisse überwinden 123
XI. Aller Anfang ist schwer Wie man sich Zutritt verschafft .. 149
XII. So bereiten wir unsere nächste Verhandlung vor 171
XIII. AIDA und der Verkauf Wie man Aufmerksamkeit
erweckt 179
XIV. AIDA und der Verkauf Wie erzeugen Sie Interesse? 193
XV. AIDA und der Verkauf Wie Drang zum Kauf schaffen? ... 203
XVI. AIDA und der Verkauf Wie man den Abschluß erzielt 213
7
XVII. DIBABA eine neue Formel für konstruktive
Verkaufstaktik 245
XVIII. Die Wahl der Verkaufsargumentation oder
„Nebensächlichkeiten , die einen Verkäufer brotlos
machen können 257
XIX. So verhandelt man mit Käufergruppen
Der Konferenzverkauf 279
XX. Der Kunde hat nicht immer recht oder Reklamationen
können ausgezeichnete Verkaufsmöglichkeiten ergeben . . . 289
Kontrolliste 1: 20 Punkte für Ihre Verkaufsargumentation 305
Kontrolliste 2: 30 Umstände, die Ihren Verkaufserfolg torpedieren
können Wo liegen meine Mängel? 309
Kontrolliste 3: Weshalb verlor ich den Auftrag?
20 Punkte Verkaufsverhandlung 313
Kontrolliste 4: Der Auftrag, an dem mir am meisten liegt 317
Kontrolliste 5: Können Sie Verkaufs von Antiverkaufs
ausdrücken unterscheiden? 319
Kontrolliste 6: 25 Beispiele von Schlüsselphasen oder
Entscheidungsfaktoren im Verkauf verschiedener Bereiche 321
Ein Schlußwort 325
Stichwortverzeichnis 329
8
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