Die Auslandsorientierung von Managern als strategischer Erfolgsfaktor:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Duncker & Humblot
1990
|
| Schriftenreihe: | Schriften zum Marketing
28 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 365 S. graph. Darst. |
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Seite
VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN 13
VERZEICHNIS DER TABELLEN 17
ERSTES KAPITEL
Die Intensivierung des Außenhandels als einzel
und gesamtwirtschaftliches Anliegen der Bundes¬
republik Deutschland 19
1. Struktur und Rahmenbedingungen der Außenwirtschaft der
Bundesrepublik Deutschland 20
2. Zielsetzung der Arbeit und Gang der Untersuchung 26
3. Die konzeptionellen Grundlagen der Untersuchung 28
3.1. Exportaktivitäten als Entscheidungsproblem 28
3.2. Die ungenügende Exportorientierung der mittel¬
ständischen Wirtschaft 31
3.3. Der unternehmenspolitische Stellenwert strategischer
Erfolgsfaktoren 36
ZWEITES KAPITEL
Die psychische Struktur des Managements als
Schlüsselvariable für die Internationalisierung
der Geschäftstätigkeit 41
1. Die Aufnahme von Auslandsaktivitäten im Spiegel der Literatur 41
1.1. Intemationalisierung von Unternehmen und Internationales
Marketing 43
1.2. Die Dynamik der Internationalisierung 53
8 Inhaltsverzeichnis
Seite
2. Die Rolle des Managements bei der Aufnahme von
Auslandsaktivitäten 61
2.1. Die Motive zur Aufnahme von Auslandsengagements 62
2.2. Partialanalysen von Exportentscheidungen 63
2.2.1. Merkmalsprofile exportierender Unternehmen 63
2.2.2. Unternehmensziele als Determinanten der Auf¬
nahme einer Exporttätigkeit 66
2.2.3. Die Wahrnehmung der Lage der Unternehmung
in der Umwelt als Faktor der Internationalisierung 67
2.2.4. Die Bedeutung von Unternehmensmerkmalen für
die Exportentscheidung 69
2.2.5. Eigenschaften des Managements als Bestimmungs¬
größe der Intemationalisierung 70
2.3. Komplexe Modelle der Exportentscheidung 72
3. Methodenkritische Überlegungen zu einem Forschungsansatz 79
3.1. Die entscheidungstheoretische Natur der Fragestellung 79
3.2. Die Auslandsorientierung von Entscheidungsträgern als
Vorbedingung für die Ausschöpfung von Exportreserven 89
3.2.1. Die Analyseebenen des Konstrukts der Auslands
orientierung von Managern 89
3.2.2. Möglichkeiten der Operationalisierung der Aus¬
landsorientierung 92
3.2.2.1. Das Konstrukt der psychischen Distanz 92
3.2.2.2. Rigidität, Änderungsbereitschaft, Kar¬
riereaspekte und Risikobereitschaft als
subjektive Komponenten der Inter¬
nationalisierung 95
Inhaltsverzeichnis 9
Seite
3.2.2.3. Die Einstellung der Manager gegenüber
einem Exportengagement 101
3.2.2.4. Personen und Untemehmenscharak
teristika als objektive Elemente der
Internationalisierung 104
3.3. Die Konzeption einer Vergleichsstudie zur Auslands¬
orientierung von Managern in vier Ländern 105
DRITTES KAPITEL
Die Auslandsorientierung im Licht einer
empirischen Studie 110
1. Die empirische Basis 110
2. Befunde im interkulturellen Vergleich 112
2.1. Einüberblick 113
2.2. Die psychische Distanz zu ausländischen Märkten 115
2.3. Rigidität und Änderungsbereitschaft 118
2.4. Auswirkungen von längeren berufsbedingten Auslands¬
aufenthalten auf Karriere und Familie der Manager 121
2.5. Die Risikobereitschaft von Entscheidungsträgern 124
2.6. Die Einstellung der Manager gegenüber dem Auslands¬
engagement als Krisenbewältigungsstrategie 129
3. Erklärung des Exporterfolges und prognostische Validität
des Untersuchungsansatzes 13 3
3.1. Die Determinanten erfolgreicher Auslandsengagemcnts 13 3
3.2. Der Stellenwert des Konstrukts Auslandsorientierung
von Managern für den Exporterfolg 140
10 Inhaltsverzeichnis
Seite
4. Die Erfolgschancen von mittelständischen Unternehmen bei
Auslandsengagements 149
4.1. Die Identifikation von Exportpotential bei mittel¬
ständischen Firmen 149
4.1.1. Persönlichkeits und Unternehmensdaten als
Klassifikationsmerkmale 150
4.1.2. Länderspezifische Unternehmenstypen 157
4.2. Die von mittelständischen Unternehmen wahrge¬
nommenen Exporthemmnisse 170
4.2.1. Die Exportschwierigkeiten aus der Sicht der
Betroffenen 170
4.2.2. Zusammenhänge zwischen wahrgenommenen
Exporthemmnissen 176
4.2.3. Exporthemmnisse vor dem Hintergrund unter¬
schiedlicher Internationalisierungsstrategien 179
4.2.4. Exporthemmnisse und Auslandsorientierung 182
4.2.5. Außenwirtschaftliche Schlüsselprobleme im
Überbück 190
5. Zusammenfassende Würdigung der empirischen Befunde 195
Inhaltsverzeichnis 11
Seite
VIERTES KAPITEL
Die Berücksichtigung der Auslandsorientierung
von Managern als Voraussetzung für sachge¬
rechtere Formen der Exportförderung 196
1. Traditionelle Formen der Exportförderung 196
1.1. Exportförderungsmaßnahmen des Staates 199
1.1.1. Angebot und Akzeptanz von Exportberatung 201
1.1.2. Die Förderung von Beteiligungen an Auslands¬
messen 204
1.1.3. Die Gewährung von Exportgarantien 206
1.1.4. Außenwirtschaftliche Informationsangebote des
Staates 210
1.2. Exportfördernde Aktivitäten ausgewählter privatwirt¬
schaftlicher Institutionen 214
1.3. Außenwirtschaftliche Förderungsmaßnahmen im Vergleich 221
2. Marketing für den Export: Ein Modellversuch zur Förderung
der Exportbereitschaft mittelständischer Unternehmen 233
2.1. Kontaktaufnahme und Analyse der Firmensituation 233
2.2. Akzeptanz und Wirkungen der angebotenen Export¬
förderungsmaßnahmen 234
3. Ansatzpunkte und Maßnahmen einer verbesserten Förderung
von Auslandsengagements deutscher Finnen 243
3.1. Der Stellenwert außenwirtschaftlicher Rahmenbedin¬
gungen des Staates 243
3.2. Modifizierte Förderungsmaßnahmen nicht staatlicher
Institutionen 248
12 Inhaltsverzeichnis
Seite
3.3. Der Eigenbeitrag der Unternehmen zur Erschließung
und Bearbeitung ausländischer Märkte 253
3.3.1. Die Auswahl von zukunftsträchtigen Exportmärkten 254
3.3.2. Zentrale Ansatzpunkte einer auslandsorientierten
Unternehmenspolitik 266
3.3.2.1. Die Würdigung externer Rahmenbedin¬
gungen bei Auslandsengagements 266
3.3.2.2. Unternehmensinterne Determinanten
deslnternationalisierungsprozesses 271
FÜNFTES KAPITEL
Zusammenfassende Würdigung und Bewertung
der Ergebnisse 274
Literaturverzeichnis 277
Anhang I: Der eingesetzte Fragebogen 321
Anhang II: Auswertungen zum Komplex Exporthemmnisse 350
Anhang III: Exportförderprogramme im Überblick 357
Anhang IV: Materialien zum Modellversuch Marketing
für den Export 359
Inhaltsverzeichnis 13
VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN
Seite
Abb. 1.1: Export bzw. Importüberschüsse der Bundesrepublik
Deutschland bei seinen wichtigsten Handelspartnern 22
Abb. 2. 1: Risiken/Chancen Hierarchie der wichtigsten Inter
nationalisierungsstrategien 45
Abb. 2. 2: Internationalisierungsgrade in Abhängigkeit von Manage¬
ment und Kapitalleistungen 46
Abb. 2. 3: Internationale Orientierung der Untemehmensführung
und Internationalisierung der Unternehmenstätigkeit 47
Abb. 2. 4: Die evolutionäre Perspektive des Internationalisierungs
prozesses 52
Abb. 2. 5: Konzeptioneller Rahmen der Exportentscheidung 61
Abb. 2. 6: Untemehmensgröße und Exportleistung 69
Abb. 2. 7: Das Exportverhalten als Adoption einer Innovation
im Zeitverlauf 75
Abb. 2. 8: Ein Modell der Exportneigung 77
Abb. 2. 9: In empirischen Studien berücksichtigte umweltbczogcne
Einflußfaktoren der Exportentscheidung 82
Abb. 2.10: In empirischen Studien berücksichtigte unternehmens¬
bezogene Einflußfaktoren der Exportentscheidung 83
Abb. 2.11: In empirischen Studien berücksichtigte entschei derbe
zogene Einflußfaktoren der Exportentscheidung 84
Abb. 2.12: Ein entscheidungsorientiertes Modell der Aufnahme
von Exporttätigkeit 86
Abb. 2.13: Kriterienstruktur der Auslandsorientierung 90
14 Inhaltsverzeichnis
Seite
Abb. 2.14: Indikatoren und Meßebenen des Konstrukts Aus¬
landsorientierung 91
Abb. 2.15: Exemplarisches Antwortmuster eines deutschen
Managers 94
Abb. 2.16: Selbstverankerungsskala zur Messung der Risiko¬
bereitschaft 10°
Abb. 2.17: Exemplarische Darstellung der Vorgehensweise bei
der projektiven Messung Einstellung zum Export 102
Abb. 3. 1: Psychische Distanz zu ausländischen Märkten 116
Abb. 3. 2: Einstellungen von deutschen, finnischen, japanischen
und südafrikanischen Managern zu Veränderungen
und Innovationen 119
Abb. 3. 3: Einstellungen von deutschen, finnischen, japanischen
und südafrikanischen Managern zu einem längeren
berufsbedingten Auslandsaufenthalt 122
Abb. 3. 4: Risikobereitschaft im Auslandsgeschäft 125
Abb. 3. 5: Einstellungen von deutschen, finnischen, japanischen
und südafrikanischen Managern zum Verhältnis von
Chancen und Risiken im Exportgeschäft 127
Abb. 3. 6: Pfaddiagramm des Exporterfolgs 134
Abb. 3. 7: Kausaldiagramm des Exporterfolgs 137
Abb. 3. 8: Die Auslandsorientierung erfolgreicher und erfolg¬
loser deutscher Exporteure 148
Abb. 3. 9: Unternehmen mit Exportpotential im Licht einer
Clusterstudie (deutsche Stichprobe) 151
Abb. 3.10: Unternehmenstypologie nach Maßgabe von Per
sönlichkeits und Unternehmensbedingungen
(deutsche Stichprobe) 153
Inhaltsverzeichnis 15
Seite
Abb. 3.11: Exportquoten von sieben Unternehmenstypen
(deutsche Stichprobe) 156
Abb. 3.12: Unternehmen mit Exportpotential im Licht einer
Clusterstudie (finnische Stichprobe) 158
Abb. 3.13: Unternehmenstypologie nach Maßgabe von Per
sönlichkeits und Unternehmensbedingungen
(finnische Stichprobe) 159
Abb. 3.14: Exportquoten von sechs Unternehmenstypen
(finnische Stichprobe) 160
Abb. 3.15: Unternehmen mit Exportpotential im Licht einer
Clusterstudie (japanische Stichprobe) 163
Abb. 3.16: Unternehmenstypologie nach Maßgabe von Persön
lichkeits und Unternehmensbedingungen (japanische
Stichprobe) 164
Abb. 3.17: Exportquoten von sechs Unternehmenstypen
(japanische Stichprobe) 165
Abb. 3.18: Unternehmen mit Exportpotential im Licht einer
Clusterstudie (südafrikanische Stichprobe) 166
Abb. 3.19: Untemehmenstypologie nach Maßgabe von Per
sönlichkeits und Unternehmensbedingungen
(südafrikanische Stichprobe) 167
Abb. 3.20: Exportquoten von sechs Unternehmenstypen
(südafrikanische Stichprobe) 168
Abb. 3.21: Unternehmenstypologien im Überblick 169
Abb. 3.22: Wahrnehmung von Exporthemmnissen in Abhängig¬
keit von der Exporterfahrung 176
Abb. 3.23: Verbundbeziehungen zwischen den Exporthemmnissen 178
Abb. 3.24: Strategien und Hemmnisse bei der Bearbeitung aus¬
ländischer Märkte 180
16 Inhaltsverzeichnis
Seite
Abb. 3.25: Rangfolge der Ausfuhrhemmnisse aus der Sicht export
erfahrener und unerfahrener Manager des Unter¬
nehmenstyps 5 186
Abb. 3.26: Rangfolge der Ausfuhrhemmnisse aus der Sicht export¬
erfahrener und unerfahrener Manager des Unternehmens¬
typs 1 188
Abb. 3.27: Rangfolge der Ausfuhrhemmnisse aus der Sicht export¬
erfahrener und unerfahrener Manager des Untemehmens
typs 4 189
Abb. 4.1: Zusammenhang zwischen Exportgarantie und Export¬
ausfallgarantie 208
Abb. 4. 2: Informationswege der Bundesstelle für Außenhandels¬
information 212
Abb. 4. 3: Wettbewerbsnachteile mittelständischer Unternehmen
gegenüber Großunternehmen im Auslandsgeschäft 222
Abb. 4. 4: Eignung der wichtigsten Informationsquellen für das
Auslandsgeschäft 227
Abb. 4.5: Pilotstudie im Überblick: Maßnahmen zur Aktivierung
des Auslandsgeschäfts von Unternehmen mit Export¬
potential und die dabei erzielten Erfolge 236
Abb. 4.6: Länder mit ähnlichen wirtschaftlichen und sozialen
Bedingungen (1980) 259
Abb. 4.7: Branchenspezifische Prognose von Zukunftsmärkten 264
Abb. 4.8: Durchleuchtung von Zukunftsmärkten nach Maßgabe
von Wirtschaftszweigen 265
Abb. 4.9: Bekanntheitsgrad von ausgewählten Risikoindikatoren
und die von diesen erwartete Entscheidungshilfe 269
Abb. 4.10: Maßnahmen zur Förderung der Auslandsorientierung 273
Inhaltsverzeichnis 17
VERZEICHNIS DER TABELLEN
Seite
Tab. 1. 1: Exporte mittelständisch strukturierter Wirtschaftszweige 24
Tab. 1. 2: Die Abhängigkeit der Mittelstandsdefinition vom Wirt¬
schaftszweig 34
Tab. 1.3: Die Klassifikation von Unternehmen nach Maßgabe
des Bilanzrichtlinien Gesetzes 35
Tab. 3. 1: Strukturmerkmale der vier Teilstichproben 111
Tab. 3. 2: Hypothesen und Meßwerte der Auslandsorientierung
exporterfahrener beziehungsweise unerfahrener
Manager aus vier Ländern 114
Tab. 3. 3: Eignung der Unternehmensstrategie Erschließung
von Auslandsmärkten zur Bewältigung von Unter¬
nehmenskrisen 130
Tab. 3. 4: Motive der Ablehnung einer Erschließung aus¬
ländischer Märkte 131
Tab. 3.5: Die Güte des Kausalmodells Exporterfolg 138
Tab. 3. 6: Prädiktoren des Exporterfolgs: Veränderung des Export¬
umsatzes zwischen 1981 und 1984 im Lichte regressions¬
analytischer Befunde 141
Tab. 3. 7: Länderspezifische Ausprägungen der Indikatoren der
Auslandsorientierung 145
Tab. 3. 8: Zuwachs des Exportumsatzes in Abhängigkeit von der
Auslandsorientierung der Entscheidungsträger 146
Tab. 3. 9: Die wichtigsten Exporthemmnisse im Vergleich 171
Tab. 3.10: Wahrgenommene Exportschwicrigkeiten in Ab¬
hängigkeit vom Unternehmenstyp 183
Tab. 3.11: Die Exporthemmnisse im Überblick 191
18 Inhaltsverzeichnis
Seite
Tab. 4.1: Exportförderung in der Bundesrepublik Deutschland 197
Tab. 4. 2: Entsprechung von Angebot und Nachfrage außen¬
wirtschaftlicher Förderung 198
Tab. 4.3: Internationaler Vergleich der Ausgaben für Export¬
förderungsmaßnahmen 200
Tab. 4. 4: Staatliche Exportgarantieprogramme in der Bundes¬
republik Deutschland im Überblick 210
Tab. 4.5: Kenntnisstand kleiner und mittelständischer Unter¬
nehmen aus dem Rhein Neckar Raum bezüglich erlang¬
barer Exportförderungsmaßnahmen 224
Tab. 4. 6: Gründe, Exportförderungsmaßnahmen nicht in An¬
spruch zu nehmen 225
Tab. 4.7: Stärken Schwächen Profil der wichtigsten Anbieter
außenwirtschaftlicher Informationen 228
Tab. 4. 8: Aufteilung eines staatlichen Gesamtbudgets für Export¬
förderung aus der Sicht von Unternehmensvertretern 231
Tab. 4.9: Ländertypologie nach Maßgabe von währungsunab¬
hängigen Merkmalen (1970, 1975,1980) 257
Tab. 4.10: Veränderung der Importe 258
Tab. 4.11: Ländertypologie nach Maßgabe von währungsab¬
hängigen und unabhängigen Merkmalen
(1970, 1975, 1980) 261
Tab. 4.12: Absolute und relative Veränderung der Importe 262
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