Positives Denken: Schlüssel zur Verkäufermotivation
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| Language: | German |
| Published: |
Frankfurt am Main
Frankfurter Allgemeine Zeitung
1990
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| Edition: | 5. Aufl. |
| Series: | Blick durch die Wirtschaft
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| adam_text | Inhalt
Vorwort 7
1. Kapitel
Positive Einstellung
Positives Denken die größte geistige Leistungsreserve 11
Positives Denken muß realistisch bleiben 11
12000 Autositze erwecken Widerstand 12
Der unternehmerisch denkende Mitarbeiter ist gefragt 13
Was man nicht akzeptiert, kann man nicht verkaufen l4~
Positives Denken beugt der inneren Kündigung vor 15
Die Kosten einer Kündigung 16
Die negativen Konsequenzen von Kündigungen 18
Die innere positive Verfassung als Erfolgsfaktor 20
Auf der Suche nach dem Sinn des Lebens 21
Leistung entsteht durch Harmonie. . . ..¦. 23
Das Geheimnis der verbotenen Stadt 24
Negative Stimmungen sind Warnzeichen 24
Die acht Konsequenzen einer negativen Stimmung 25
Die Führungskraft muß Zuversicht ausstrahlen 28
2. Kapitel
Positive Führungseigenschaften
Positives Vorbildverhalten 33
Der Vorgesetzte ist die Bezugsperson Nr. 1 33
Das persönliche Vorbild entscheidet 34
Warum die Amerikaner in Vietnam verloren 37
Rommel führte an vorderster Front 38
Isolierung führt zum Dinosaurier Syndrom 38
Beurteilungsbogen 39
Vorbildverhalten muß sichtbar sein 43
So entsteht ein Mythos 44
5
3. Kapitel
Positive Leistungsmotivation
Einstellung zur Arbeit 111 *
Weiterbildung motiviert zweifach 112 i
Die psychologischen Motive der Verkäufer 112
Das Selbstbild des Verkäufers 114
Welche Unternehmensziele motivieren den Verkäufer? 115
Welches Leistungs Feedback motiviert den Verkäufer? 116
Warum kündigen die Verkäufer? 117
Die Lebensorientierung der Verkäufer 118
Praktische Schlußfolgerungen 120
4. Kapitel
Positive Motivationsmethoden
Wie schafft man ein positives Leistungsklima? 127
Die sieben wichtigsten Fragen des Mitarbeiters 127
Positive Ziele 131
Ziele müssen erreichbar sein 132
Ziele von oben nach unten und zurück 133
Ziele müssen begründet werden 134
Ziele müssen den Mitteln und Fähigkeiten entsprechen 135
Positive Unterstützung 136
Motivation zur Leistung 136
Die Arbeit muß leichter werden 137
Unterstützung durch den Abbau von Demotivationen 139
Positive Belohnung 142
Die drei größten Fehler 142
Praxis Beispiele für eine positive Belohnung 143
Aufstiegs und Karrierechancen 145
Belohnungen für die Innendienst Mitarbeiter 146
Positives Feedback 148
Positive Erwartungshaltung 45
Der Pygmalion Effekt 46
Das Gesetz der sich selbst erfüllenden Prophezeiung 47
Die unbewußte Erwartungshaltung ist entscheidend. 48
Verhaltensweisen bei positiver und negativer Erwartungshaltung . . 49
Methoden für eine positive Erwartungshaltung 52
Die Pflicht zur positiven Erwartungshaltung 54
Die drei Gesetze des positiven Denkens 56
Positive Erwartungshaltung muß bewiesen werden 61
Denken und Handeln müssen übereinstimmen 62
Beurteilungsbögen 67
Positive Selbstmotivation 69
Die Methode der Gedanken Konzentration 69
Die Methode der Immunisierung 73
Die Methode der positiven Grundwerteinstellungen 77
Die Methode der kleinen Motivatoren 84
Positive Selbstwerteinschätzung 85
Das innere Selbstbild ist am wichtigsten 86
Grenzen der äußeren Motivation 87
Wie kann man das Selbstwertgefühl seiner Verkäufer verstärken . . 89
Mit Niederlagen leben lernen 92
Selbstbeschimpfungen bleiben unvergeßlich! 93
Motivation der Verkäufer vor schwierigen Aufgaben 96
Fünf Methoden zur Erhaltung des Selbstwertgefühls 98
Positive Selbstdisziplin 102
Die Rolle des Unterbewußtseins 102
Beharrlichkeit und Entschlossenheit sind ausschlaggebend .... 103
Letzlich entscheidet die große Zahl 104
Das Geheimnis des weitbesten Verkäufers 105
Persönliche Erfolgsgewohnheiten 106
Effizienz Management statt Time Management 106
Aufstieg zum Mount Everest 107
Meschulam Riklis Erfolgsrezept 108
Was kommt zuerst? 108
Nur Konsequenzen beeinflussen unser Verhalten 149
Viele Mitarbeiter brauchen das persönliche Feedback 150
Praxis Beispiele für weitere Feedback Aktionen 151
Positive Information 152
Mehr Umsatz durch mehr Information 152
Unternehmerisches Denken erfordert unternehmerische
Informationen 152
Keine Veränderungen ohne Informationen 153
Informationen sind Bringschulden des Unternehmens 154
Praxis Beispiele für die monatliche Information von Verkäufern . 155
Positive Beteiligung 157
Verkäufer an Produktinnovationen beteiligen 158
Problemanalyse von Produkt und Außendienst 158
Intelligente Mitarbeiter wollen mitgestalten 160
Wenn man das eigene Geschick beeinflussen kann 161
Positive Sinnaufgabe 162
Auf der Suche nach dem Sinn 162
Beurteilungsbogen 165
Danksagung 167
In eigener Sache 169
Quellenangaben 171
Literaturhinweise 173
Über den Autor 175
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