Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik:
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München [u.a.]
Oldenbourg
1990
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| Edition: | 4., durchges. Aufl. |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorworte 1
Erstes Kapitel: Grundlagen 3
A. Begriffe und Abgrenzung 3
B. Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion und zwischen¬
menschliche Kommunikation 3
C. Kommunikationsanalyse zur Gewinnung von Anhaltspunkten
für das Verkäuferverhalten 5
I. Überblick 5
II. Generelle Hinweise für den Einsatz der einzelnen
Kommunikationselemente 7
a) Sprachliche Kommunikation 7
b) Nichtsprachliche Kommunikation 11
c) Zusammenspiel sprachlicher nichtsprachlicher
Kommunikation und Rückkoppelung 16
D. Psychologiswie und soziologische Grundlagen zur Ableitung des
optimalen Verkäuferverfialtens 17
I. Psychologisch orientierte Ansätze 17
a) Motivtheorie 17
1. Motive, Motivationen und Einstellungen 17
2. Motivarten und ihre Bedeutung für den Verkaufsprozeß . 18
b) Lerntheorie 21
1. Einführung 21
2. Grundansätze in der Lerntheorie 21
3. Verkaufsbezogene Schlüsse aus den Grundansätzen ... 24
c) Dissonanztheorie 25
1. Grundaussagen 25
2. Anhaltspunkte für das Verkäuferverhalten 28
d) Feldtheorie 29
1. Grundaussagen 29
2. Folgerungen für das Verkäuferverhalten 30
II. Soziologisch orientierte Ansätze 34
a) Gruppenforschung und Rollentheorie 35
1. Begriffe und Grundaussagen 35
2. Schlüsse für das Verkäuferverhalten 39
b) Meinungsführermodell 43
1. Grundaussagen 43
2. Konsequenzen für das Verkäuferverhalten 44
E. Phasen des Verkaufsvorganges 45
VI Inhaltsverzeichnis
Zweites Kapitel: Zwei Personen Beziehungen
(ein Verkäufer und ein Käufer) 47
A. Geschäftsanbahnung (Kontaktphase) 47
I. Grundsituationen der Kontaktaufnahme 47
II. Vorrecherchen und Anmeldung 47
III. Gesprächseröffnung 49
B. Geschäftsverhandlungen (Aufbau und Hinstimmungsphase) .... 55
I. Einleitung der Geschäftsverhandlungen 55
II. Demonstration 56
a) Wahl des Demonstrationsobjektes 56
b) Grundregeln der Demonstration 58
1. Positives Verhältnis zum Kaufobjekt zeigen 58
2. Verständlich demonstrieren 59
3. Kunden aktivieren 60
4. Kunden bestätigen 63
5. Kundeneinwände positiv behandeln 64
6. Motive und Motivationen des Kunden aufnehmen .... 69
III. Preisargumentation 77
a) Grundregeln der Preisargumentation 77
b) Techniken in der Preisargumentation 80
c) Ausgestaltung der Preise 83
1. Glatte und gebrochene Preise 83
2. Runde, ungerade und gerade Endziffern im Preis .... 84
d) Verhalten des Verkäufers bei der Preisnennung und bei
Preiseinwänden 85
C. Geschäftsabschluß mit Anbahnung weiterere Geschäfte
(Abschluß und Weiterführungsphase) 86
I. Abschlußsignale 86
II. Abschlußtechniken 87
III. Zusatzverkäufe 90
IV. Verabschiedung 91
Exkurs: Der Wert von Kundentypisierungen für die Anlage
der Geschäftsverhandlungen 92
Drittes Kapitel: Mehr Personen Beziehungen im Verkauf
(ein Verkäufer/Verkaufsteam und mehrere Käufer) . . 97
A. Ein Verkäufer und mehrere Privatkunden 97
B. Ein Verkäufer und gewerbliches Einkaufsteam 99
I. Warenverkäufe an Handelsbetriebe 99
II. Verkäufe von Investitionsgütern an Industriebetriebe 101
C. Rollenverteilung in Verkaufsteams 105
Literaturverzeichnis 107
Stichwortverzeichnis 113
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